下午1∶40分，四人坐上了國航CA1368次航班。唐帥和由甲坐在一塊。由甲有個習(xí)慣，一上飛機(jī)，首先把相鄰座位的幾本航空雜志粗略翻翻，這種雜志以國外游記居多，也有些古董收藏介紹，及社會精英的采訪。

“你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在空姐的質(zhì)量下降很多？”唐帥說道。

“空姐也是普通人，別太高要求。”

“能賞心悅目當(dāng)然更好。”

“再過幾年，可能你只能看到空嫂了?！庇杉资掌痣s志，放下小桌板。空姐推著餐車已經(jīng)來到他們座位。

“真懷念十年前的空姐啊！”唐帥伸出手，接過空姐遞過來的可樂，幫由甲要了一杯番茄汁，順便掃了一眼正在工作的空姐。圓圓的臉，小眼睛單眼皮，二十四五歲，個頭165cm左右，雖然化著濃妝，無奈底子一般，看上去仍屬中等姿色，屬于大街上一抓一大把的那種。

“這話聽得，好像有故事??？”

“十年前我坐飛機(jī)，哪個航空公司的空姐都長得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌?，F(xiàn)在沒幾個空姐長得漂亮了，可惜啊……”唐帥搖搖頭，一臉的追思。

“暗戀過吧？！”

“我只是在說一種社會現(xiàn)象。”

“男人……”由甲搖搖頭，喝了一口飲料，接著看雜志。

“知道為什么空姐質(zhì)量會下降嗎？”唐帥考起了由甲。

“原因很簡單，因?yàn)樗齻兊男劫Y已經(jīng)不如十年前有優(yōu)勢了。十年前1萬多元的月薪是很誘人的，但十年后的今天，已經(jīng)很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩?！?/p>

“那你知道，航空公司為什么不提高薪資待遇嗎？”

“為什么？”

“因?yàn)槭袌霭l(fā)生了變化，從而影響了航空公司的管理變化。”

“怎么說？”

“你想想，十年前什么人坐飛機(jī)？成功人士。坐飛機(jī)更多的是一種身份的象征，是可以用來炫耀的。再加上漂亮的空姐，會讓這種社會效益產(chǎn)生更大的影響；但現(xiàn)在，坐飛機(jī)同坐火車一樣，很普通。再漂亮的女人，她的社會作用也沒有了。所以，從公司管理的角度看，一個無法再產(chǎn)生更大價(jià)值的崗位，還需要加工資嗎？”

“你看得比我透徹??！”

“由甲，”唐帥碰了碰她，“有一點(diǎn)我一直很好奇，你給德陽銀行的老總伍建輝施了什么魔法，竟然能翻盤？”

“哪有什么魔法？”

“那你是怎么說服他的？”

“需求?！?/p>

“怎么說？”

“我抓住了他的需求而已?！?/p>

唐帥想了想：“政績？！”

“對。就是政績。他壓低價(jià)格只是為了降低風(fēng)險(xiǎn)，遠(yuǎn)無法跟政績相比。你想想，如果有另外一家銀行走在他們前面，那他還有政績嗎？大家永遠(yuǎn)都記得第一名，沒人記住第二名。所以他最看中三點(diǎn)：時間、項(xiàng)目成功和風(fēng)險(xiǎn)。時間是排在最前面，風(fēng)險(xiǎn)排在最后面?！?/p>

由甲緩緩笑了笑，接著又說道：“蔣雨璇用了一個狠招，要我們在降價(jià)與回老家之間作選擇，只是她沒想到的是，我跟著她現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用了一招?！?/p>

“你指的什么？”

“她要找姚祖山談價(jià)格，是因?yàn)槲覀兝习鍥]退路。這一招我為什么不能用呢？伍建輝是她的老板，也同樣沒退路?！?/p>

“我明白了，”唐帥興奮地點(diǎn)點(diǎn)頭，“你用了兩招：先用另外一家銀行提醒他時間的寶貴，然后找他談價(jià)格。”

“是的。我找他談價(jià)格，他也只有一條路可選，就是妥協(xié)?！?/p>

“還有一個問題，我沒明白，為什么他們不多找?guī)准襾韰⑴c競爭，打壓我們？”

由甲笑了笑：“時間已經(jīng)不允許他再經(jīng)歷一輪選擇、驗(yàn)證、談需求的過程了?！?/p>

“那之前呢？”

“那是因?yàn)檫@個老總想得也很周全。他如果找兩家來談，一定會有一家落選，那么，落選的那家軟件商如果嗅覺靈敏，他也一定會找其他銀行談合作。也就是說，德陽銀行在無意之中為自己培養(yǎng)了一個競爭對手出來，這是伍建輝最不愿意看到的事?！?/p>

唐帥沉默了一會兒，連連感嘆：“高手，想得真遠(yuǎn)??！”

由甲贊同：“我們這次價(jià)格能談得如此之高，還有一個原因?！?/p>

“什么？”

“商務(wù)談判，通常老板最看重利潤，職員不看利潤只看老板的任務(wù)。蔣雨璇試探了我們幾回，甚至不惜以中斷合作來逼迫我們降價(jià)，就是想看我們的反應(yīng)，以此判斷我們的底價(jià)?！?/p>

“對，對對?！碧茙洸蛔〉攸c(diǎn)頭，已經(jīng)完全沉浸在這場心理較量中，“如果我們在價(jià)格上有較大空間，一定扛不住這種壓力而松口。結(jié)果我們很堅(jiān)決，反而給他們一種錯覺，我們的底價(jià)很高?！?/p>

“是??！”

“還是老祖宗的話在理，攻城為下，攻心為上?。　碧茙浻芍再潎@。

“這就是成交的秘密?！?/p>

“什么意思？”

“我發(fā)現(xiàn)這個詞，很有意思。‘成交’，從字面上理解，就是買賣雙方以相同的價(jià)位達(dá)成交易叫做成交。其實(shí)遠(yuǎn)沒這么簡單，對德陽銀行來說，他們看中的是政績；對我們來說，我們看中的是市場。只要我們雙方找到一個能彼此達(dá)成各自目標(biāo)的共同點(diǎn)，就能成交。而錢，只是一個輔助工具，它是一個曲線圖，隨時可以動態(tài)發(fā)展。成交的真正秘密在于需求，在于買賣雙方對彼此需求的把控及博弈?！?/p>

唐帥沉思了片刻，有所領(lǐng)悟：“照你這樣說，成交不僅僅在于生意場合，人有各種各樣的需求，也可以稱之為欲望，成交應(yīng)該存在于人生活的各種形態(tài)中。不是嗎？”

由甲眼前一亮，忍不住贊嘆道：“不賴啊，很能舉一反三。”

“呵呵，”唐帥被夸得有點(diǎn)沾沾自喜，嘴上謙虛道，“哪兒??？一點(diǎn)感悟罷了?！?/p>