“嗯，你們的方案不錯，我再考慮一下。”謝正按照流程聽完他們的報告，也合上資料，可是沒有根據(jù)慣例給出是否成交的結(jié)論。

很多銷售就像中國的足球隊員一樣，可以按照戰(zhàn)術(shù)安排把球傳到門口，但是關(guān)鍵時刻的臨門一腳卻沒有該有的靈性和狠勁，結(jié)果功虧一簣。

整個團隊你看看我，我看看你，都不知如何是好，因為根據(jù)教材，這個時候應(yīng)該和客戶成交，這個最重要的一環(huán)如果失敗，整個團隊的所有人都會被扣掉很多分數(shù)，就等于都被淘汰。

隊長俞可可著急了，忙和大家又仔細看一遍手頭的資料，確定所有的步驟都已經(jīng)做完，客戶反饋也不錯，現(xiàn)在就差CEO拍板。

“Jack，嗯，您還有什么問題呢？”俞可可站起來問道。

“沒什么問題?！敝x正一副若無其事的樣子，用鼠標玩起電腦游戲。

“那您看今天可以簽定合同么？”俞可可拿著合同，走上一步，遞到謝正面前。

“我再考慮一下，也不差這一天?！敝x正頭都沒抬，還在專心玩自己的游戲。

團隊里的一個小姑娘聽到這句話眼淚都要掉下來，哭喪著臉，直揉自己的眼睛，要知道這個考試可是決定著他們所有人的生死啊。

“您不差這一天，那就簽了吧?！币粋€男學員實在按奈不住，幾乎是央求到。

“我說過，再考慮一下。你們很急么？”謝正晃著頭，專心玩自己的電腦。

俞可可也慌了，使勁拽一下自己的套裝，走回座位和學員們討論起來，小姑娘的眼睛已經(jīng)明顯的紅腫起來，直用紙巾擦拭著。大家都回頭看著謝正，期望他能仁慈的網(wǎng)開一面。

“你們很急么？”謝正看到緊張成這個樣子，也不好意思玩下去，轉(zhuǎn)身正色對著他們。

俞可可畢竟還是做過主持人，意識到這是一個暗示，馬上接過來。

“對啊，我們很急?！?

“你們急什么？”謝正看著已經(jīng)慌成一團的學員們，嚴肅的問道。

“嗯，著急簽合同啊?！币呀?jīng)有點抽泣的小姑娘接話到，不禁讓這個有點悲哀的氣氛添加一點喜劇色彩。

謝正搖搖頭，意思這不是他想要的答案。

“如果今天簽不回去，經(jīng)理肯定會對我們很失望，請您關(guān)照一下我的工作?！庇峥煽稍囂叫缘膯柕?。

“嗯，聽上去不錯，還有么？我為什么要提前一天和你們簽？晚簽我也沒什么損失。”謝正暗示他們把答案和客戶的需求聯(lián)系在一起。

“嗯……”俞可可著急地轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，急于去尋找答案。

“您只要一簽合同，美國就馬上開始為您生產(chǎn)設(shè)備，這樣會提前一天到達，為您節(jié)省相關(guān)成本。每拖一秒鐘，對您都是個損失。如果您沒有什么疑問，我們決心就等在您的辦公室門口，直到您決定為止，好為您節(jié)約每一秒鐘的成本?！庇峥煽稍谥x正不斷的點頭暗示下，終于緊張地完成這段陳述，不過已經(jīng)毫無風采可言。

“成交。”

啪啪啪，謝正鼓起掌，站起來和每個學員都握一遍手。

“恭喜你們，本來還有一個廠商和我約到明天再談一次，但是聽了你們的話，我決定現(xiàn)在就簽合同，讓美國馬上生產(chǎn)，絕對不能耽誤項目的進展?！?

大家都長出一口氣，眼睛紅腫的小姑娘也破涕為笑。

“你們知道，如果今天不簽單，會導(dǎo)致什么后果么？”謝正拿起手里的資料給大家看。

“如果你們同意明天再簽單，那競爭對手今天晚上就會降價10%，和Jack成交?！爸x正示意大家看著自己手頭的背景材料，所有人都暗自點頭，慶幸自己闖過這關(guān)。

“我非常喜歡培訓的這個安排，商機一縱即失，既然已經(jīng)到第七步，就差臨門一腳決定著生死。這時無論如何，按著客戶的手也要把合同簽下來，不能給對手機會，當然理由能滿足客戶的需求最好。恭喜你們?！?

謝正沖著俞可可點點頭，心里也很佩服她的臨場發(fā)揮，但是口頭還是把它總結(jié)成整個團隊的功勞。

謝正給這個團隊打個還不錯的分數(shù)，只是在點評的時候，提到俞可可在開場時遇到突如其來的問題的時候，反應(yīng)比較生硬，否則會更好。

“那如果是你，碰到類似的問題怎么辦呢？”一個學員問道。

“客戶是不會按照教科書上出牌的，碰到不同的問題，有不同的解決辦法。這種情況，沒有什么標準答案，發(fā)揮自己的優(yōu)勢就好。但是記住一個關(guān)鍵點，就是要控制主動權(quán)，要讓事態(tài)的發(fā)展按照自己想要的方向去發(fā)展。如果吵架能達到目的，也不是未嘗不可?！敝x正說到。

“啊，你會和客戶的CEO吵架么？”一個學員驚訝的問道。

“吵，總吵。吵架是談判的一個工具，記住如果你能滿足客戶的生死需求，抽他一耳光，也會成交?！敝x正笑笑，讓他們離開考場。

下午的考試還算順利，老師們都給學員打了不錯的分數(shù)，培訓部的負責人現(xiàn)場宣布，這次的學員全部過關(guān)，不會有誰被淘汰，晚上全班回北京聚餐。

謝正下手的機會到了。