中午吃飯的時(shí)候，謝正特意當(dāng)著諸葛和的面打給了自己的老板周成，告訴他上午見客戶的情況，并特別強(qiáng)調(diào)了自己在那么危急的時(shí)刻，還是把新產(chǎn)品的特性介紹清楚了，可是張猛沒給任何機(jī)會(huì)，稍后會(huì)給他發(fā)錄音聽一聽。

周成聽了沒有說什么，強(qiáng)調(diào)謝正回到酒店后，要給和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的人等，統(tǒng)一發(fā)個(gè)郵件，說明一下情況，防止項(xiàng)目后期進(jìn)展惡化，有備無患。

“客戶你也見了，下個(gè)月，第一個(gè)標(biāo)就要招，你說怎么辦？MBI怎么凈搞這些沒用的。”諸葛和看著謝正打完電話。

“普惠以前用哪個(gè)代理商投標(biāo)？”謝正問道。

“為了避嫌，他們一般換著用，不過主要的是湖南當(dāng)?shù)氐囊患掖砩绦绿?，他們的售后服?wù)能力強(qiáng)一些，所有設(shè)備的維護(hù)都是他們的?！敝T葛和回應(yīng)著，放下手里的筷子。

“我們能不能和他們談?wù)?？”謝正好像聽出了門道。

“和敵人談，怎么談。不怕他們當(dāng)內(nèi)奸么？”諸葛和搖了搖頭。

謝正看看諸葛和，想著他的需求是什么呢？這只能從歷史來分析。

“你以前是復(fù)旦的學(xué)生會(huì)主席？”謝正頭也不抬的問道。

“是的嘞，老子當(dāng)了四年吶?！敝T葛和聽到這個(gè)話題，興奮了起來。

“那應(yīng)該從政啊，怎么干起銷售來了。”謝正感覺自己問道了點(diǎn)子上。

“當(dāng)初去為華也是奔著他們的黨委書記位置去的，后來就慢慢轉(zhuǎn)銷售了。”諸葛和邊說著邊搖頭。

“你銷售做的也不錯(cuò)，以后想干點(diǎn)啥，MBI可沒有黨支部?！敝x正一邊說著，一邊思考著，希望能在話語中找出諸葛和的需求。

“是啊，還不是因?yàn)槔掀?。我打算在MBI邊干邊學(xué)個(gè)博士學(xué)位，有機(jī)會(huì)應(yīng)聘政府高級(jí)職位去?！敝T葛和邊吃邊和他聊著。

“其實(shí)也可以考慮考慮MBI分公司經(jīng)理么，不過要和北京的老板們搞好關(guān)系?！敝x正嘗試著另外的角度。

諸葛和一聽來了興致：”你給我講講北京那些老板們，MBI的老板太多，搞得我頭疼?，F(xiàn)在長沙這個(gè)GM，聽說是中國區(qū)總裁國順昌的紅人，做過他的助手?！?

“對(duì)，我也聽說了。MBI有個(gè)板凳機(jī)制，要被提拔的人會(huì)被派去做某個(gè)大老板的助手，跟著大老板學(xué)習(xí)一段時(shí)間，然后再換下一個(gè)，輪換著做，讓大老板也多熟悉下面的人……”謝正與諸葛和談起了他感興趣的話題。

在回公司的路上，謝正對(duì)諸葛和的需求做了個(gè)的評(píng)估：對(duì)權(quán)力感興趣?？梢岳米约罕本┑谋尘?，吸引與他的合作，這樣自己還是有額外的價(jià)值。

謝正又跑了跑設(shè)計(jì)院和底下技術(shù)部的人，并沒有什么好的頭緒，只是知道客戶會(huì)很快發(fā)個(gè)小標(biāo)出來，大概八百萬人民幣左右，按照計(jì)劃今年會(huì)連續(xù)發(fā)十個(gè)這樣的小標(biāo)，最后把一個(gè)億的預(yù)算花掉。

他看著客戶的IT結(jié)構(gòu)圖分析半天，認(rèn)為這種方法在技術(shù)上來說并沒有給客戶什么好處，打散了整個(gè)架構(gòu)，唯一的解釋就是競爭對(duì)手在提前布局，讓MBI根本無從下手。

謝正和周成通過幾次電話后，達(dá)成一個(gè)共識(shí)，這個(gè)單子目前這種狀況根本無從贏起，必須開大會(huì)，協(xié)調(diào)各個(gè)部門找資源，改變客戶的節(jié)奏。

什么樣的方案能打亂客戶的節(jié)奏呢？謝正想從新天身上找找突破口，但是他知道自己影響不了這家在湖南當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的公司，只能先分析他們的需求，然后再尋求支持。