聽謝正講完這番有趣的銷售理念，馮總感覺到很有意思，也打開了話題。

“小謝，你講的東西還是挺有意思。我們是個私營企業(yè)，最近正考慮轉(zhuǎn)型，想吸收點(diǎn)外企的經(jīng)驗，國內(nèi)的企業(yè)很難做大做強(qiáng)，這方面你們有什么資源？”馮總坐到自己的辦公桌后面。

“MBI針對代理商有自己的一套培訓(xùn)體系，老師都是MBI的高層經(jīng)理，很多都是MBA畢業(yè)后通過實戰(zhàn)升職到經(jīng)理位置的，實用性遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過那些理論派，而且針對代理商都是免費(fèi)的…….”謝正以前做過渠道，對這些了如指掌。

“聽上去不錯，你覺的外企和國內(nèi)民企最大的區(qū)別在哪里呢？”馮總擺了擺手，起了個新話題，是想考驗一下謝正對商業(yè)的理解。

“這個問題我思考過很久，您是問對人了?！敝x正把自己對外企和民企的理解用簡單的語言講述給馮治國。

外企更像是一個集團(tuán)軍，分工很明細(xì)，炮兵、步兵和槍兵，各個兵種俱全。指揮官不追求每個人都是神槍手，指揮打東不要打西的就合格，聽指揮，貫徹執(zhí)行指揮官命令的就是最好的，整個部隊的靈魂是上層的指揮官。這樣的優(yōu)點(diǎn)是能打大仗，缺點(diǎn)是單一兵種或個人拉出來生存能力不強(qiáng)。

民營企業(yè)都像是個游擊隊或者是特種部隊，每個人都能獨(dú)當(dāng)一面，是雙槍老太婆，單拉出來都能消滅敵人，沒有指揮的時候，自己獨(dú)立生存能力非常強(qiáng)。這樣的優(yōu)點(diǎn)是每個兵的生存能力都很強(qiáng)，缺點(diǎn)是打不了大仗，沒法規(guī)?；鲬?zhàn)。

外企的集團(tuán)軍在打大規(guī)模戰(zhàn)役的時候，可以很輕易的消滅民營企業(yè)的游擊隊，民營企業(yè)的游擊隊在打小規(guī)模戰(zhàn)斗的時候，也能利用其靈活多變的優(yōu)勢消滅集團(tuán)軍零散出來的單一成員。

集團(tuán)軍最大的特點(diǎn)就是隨便換掉某個人甚至某個團(tuán)隊對整體沒有任何影響，游擊隊就不能承受這種變化。

國內(nèi)的企業(yè)面臨最大的問題，就是從游擊隊向集團(tuán)軍的轉(zhuǎn)變中，因為人意識的轉(zhuǎn)變跟不上，而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。一個雙槍老太婆突然變成只能按開關(guān)的炮兵，大都會理解不了。民營企業(yè)要長久的發(fā)展，必須經(jīng)歷從游擊隊向集團(tuán)軍的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變很痛苦，因為需要企業(yè)一邊戰(zhàn)斗，一邊轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)戰(zhàn)斗都是問題，更別提轉(zhuǎn)變了。同樣從外企獲得的咨詢服務(wù)，因為方法只適合集團(tuán)化作戰(zhàn)的大部隊，在碰到國內(nèi)這種游擊隊風(fēng)格的企業(yè)時，便毫無用處了。

怎么樣來區(qū)分自己是不是已經(jīng)變成集團(tuán)軍，最重要的環(huán)節(jié)就是流程的制定，一個項目依靠整個系統(tǒng)或者流程上不同分工的人來完成，而不是過份依賴某一個或幾個特別出色的人。

……

“MBI有句話，就是努力找到最聰明的人，然后再使勁把他們變傻。當(dāng)然，如果您希望有更深入具體的了解，就需要上我們?yōu)榇砩虦?zhǔn)備的課程。我上您這里替培訓(xùn)部做做宣傳?！敝x正在馮總聽的入神的時候，適時結(jié)束了談話。

“嗯，小謝，你講的不錯，比普惠的人強(qiáng)。他們來我這里就會談錢?！瘪T總高興的把話題拉到了普惠的身上。

“普惠好像也有類似的課程，可能那些銷售就想著和您賺錢了，沒有替您的公司著想。MBI在這方面的確做的比普惠強(qiáng)，培訓(xùn)系統(tǒng)比較完整。”

“這樣您稍等，我把我們公司的幾個副總叫過來?！瘪T總電話里叫過來兩個副總。

“小謝，麻煩您能不能和他們簡單說一下你剛才說的，我覺得你說的很有道理。你們兩個仔細(xì)聽聽?！?

謝正簡要的重復(fù)了一遍剛才講過的內(nèi)容，兩個人聽了也覺的深有啟發(fā)。其中一個副總問道：”可是為什么MBI在電信這么大的一個行業(yè)里，市場份額卻很小？”

“MBI更像是商海里的一艘航空母艦，在這個市場不夠大的時候，它不能動，要等到市場足夠大，它才能調(diào)頭，可是這一動，就無人能敵。就像現(xiàn)在的電信市場，MBI抽調(diào)了各個部門的精英，準(zhǔn)備占領(lǐng)這里，不出五年，我們就會占領(lǐng)70%以上的市場份額。如果現(xiàn)在我們就能展開合作，隨著份額的擴(kuò)大，大家都能分享這個做大的蛋糕……”

謝正的話讓馮總聽了非常開心。

“小謝，諸葛，別走了中午一起吃個飯，好好聊聊?！?/p>