中午的飯局，馮總咨詢如何才能與MBI展開合作，MBI能否為他們轉型提供相應的咨詢和支持。

“那您最想從MBI獲得什么樣的幫助呢？” 謝正問道。

挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求

“我們現在的客戶只是移通湖南一家，但是他們的平臺和業(yè)務模型在全中國都是第一的，所以我們想利用這種技術優(yōu)勢去做其他省的電信生意。聽說，你們在電信的咨詢項目上拿下很多省份，不知道和MBI哪個部門談，可以和他們合作?！瘪T總直接提出了自己的需求。

真是老鬼，原來想借著MBI去占領別的市場，閉口不談移通湖南，不過也算是個契機，邊走邊看吧，謝正暗自想到。

“嗯，您提的這個業(yè)務歸MBI的IGS（服務銷售部），想和他們合作就需要MBI電信行業(yè)的中國區(qū)經理雷越來協調，我們回去給您約一下。”諸葛和應了下來。

“馮總，您也知道我們兩個是負責移通湖南這個客戶的。他們今年有大項目，而且馬上就要發(fā)標出來，您覺的我們MBI該怎么切入才有戲呢？”謝正拉到了正點上。

“移通湖南你們還想拿啊，當年那件事情我就在現場，現在那批人一個都沒換，MBI在客戶那里的形象差到了極點，想拿，再等幾年吧?！瘪T總笑瞇瞇的臉上也加上幾分嚴肅，告訴謝正與諸葛和，這不是在開玩笑。

“馮總，我們也知道您在移通湖南的關系，普惠當年還不是靠你才進來的。這樣，需要什么的條件和支持，您說，我們拼老命也要滿足您。不瞞您說，如果這移通湖南拿不下來，估計下半年您就看不見我們兩個了，哪還能等幾年以后?！敝T葛和說道。

諸葛和這招破釜沉舟的方法，很有些北方人的味道，謝正聽了也忙跟著點頭應著。

“嗯，移通湖南你們MBI沒我是肯定進不去的，今年也的確是個機會，他們業(yè)務改造么。這樣，等我們回去商量商量，見了你們的老總以后，再談。”馮總還是那么笑瞇瞇的婉拒了兩個人的請求。

話也點到了，謝正與諸葛和也只好就起身走人，大家客氣幾句后，兩個人回到謝正的房間。

合計半天，諸葛和想去找馮總介紹的副總張凱談談去，他們都是湖南人，應該能找到些話題，讓謝正晚上等好消息。