我們的話費(fèi)實(shí)際上沒有超過預(yù)算，只是撥款不能滿足開銷。

——凱斯?戴維斯

Redfin的格倫?凱爾曼決定告訴大家他的核心財務(wù)方法，這樣其他創(chuàng)業(yè)者就能更深入地了解所謂的財務(wù)模式的秘密。本章中，他給我們看的是他2007年的財務(wù)數(shù)字和經(jīng)驗教訓(xùn)。等你讀到這里的時候，誰知道市場情況將是什么樣子，但是預(yù)算和現(xiàn)實(shí)的不同卻是具有教育性和啟發(fā)性的。

第一部分：數(shù)字

新公司面臨的一個首要挑戰(zhàn)是現(xiàn)金不能短缺，所以當(dāng)討論預(yù)測成本時，我們記住了蓋伊的建議——“你董事會上說的最有底氣的話是‘我們完成了預(yù)測目標(biāo)’”。這說服我們在保證能夠用于集資的前提下，開發(fā)出了可能是最糟糕的財務(wù)模式。

很高興我們采用了這樣一個模式。我們真的業(yè)績不佳，幾乎每個月都剛好符合這個糟糕的計劃，或稍微好一點(diǎn)點(diǎn)，只有在被逼無奈時才在2006年12月提高了收入預(yù)測。我們之所以能堅持這個計劃，主要是因為過高預(yù)測中的荒謬假設(shè)一個個被推翻。當(dāng)房地產(chǎn)市場垮掉時，我們未來可能就沒有這么幸運(yùn)了。

當(dāng)?shù)谝淮锡R心協(xié)力做出我們的財務(wù)模式時，我們上網(wǎng)查資料來檢查我們的支出假設(shè)是否合理。那么多人花光了風(fēng)險投資，所以我們認(rèn)為肯定能找到個指南，來說明有關(guān)如何制定預(yù)算、支出速度以及避免哪些荒唐事，但我們什么東西都沒找到。所以我們進(jìn)行了大膽的猜想并認(rèn)為會看到它們?nèi)绾巫兂涩F(xiàn)實(shí)?，F(xiàn)在距離我們建立第一個模式那一天已經(jīng)兩年了，下面就是我們的預(yù)測和實(shí)際結(jié)果，希望你能從我們的經(jīng)歷中學(xué)到些東西。

單位員工每月辦公場地租金：

Redfin模式， 250美元

Redfin實(shí)際花費(fèi)（上個月），336美元

我們實(shí)際花銷比預(yù)算高是因為上個月搬進(jìn)了一個更大的辦公室，似乎每過18個月就要這么折騰一次。當(dāng)人們坐在原來辦公場所的走廊里時，我們付的房租大約是每人每個月200美元。西雅圖主要交通干線上的二等辦公場所（Class B）每平方英尺每年大約20美元，海灣區(qū)大約30美元。而你得為每個人安排165~200平方英尺，甚至更多。

人均辦公面積差異很大，據(jù)推測Adobe每個員工大概是435平方英尺，而雅虎人均辦公面積是220英尺。新公司喜歡把人們?nèi)谛】臻g里的習(xí)慣可能會產(chǎn)生不良后果，因為真正昂貴的是人員而不是地方。Redfin確實(shí)沒有預(yù)先考慮到租金的增加，而多數(shù)情況下如果你的租房合同低于三年，就應(yīng)該把這筆開銷計算在內(nèi)。9月份，我們花了10多萬為工程技術(shù)人員增添私人辦公室，希望我們當(dāng)前的辦公地點(diǎn)能持續(xù)時間長一些。這方面花的錢可能太多了。

單位員工初始設(shè)備：

Redfin模式，6 500美元

Redfin實(shí)際花費(fèi)：5 700美元

電腦是20寸顯示器，宜家辦公桌及像樣的椅子，VIOP電話和為銷售人員配備的手機(jī)。我們的第一個電話系統(tǒng)來自Craigslist①，一年后我們不得不升級。

單位員工每月補(bǔ)助金：

Redfin模式，600美元

Redfin實(shí)際花費(fèi)：471美元

Redfin的補(bǔ)助金算高的，但是很多員工都是西雅圖本地人。加利福尼亞的補(bǔ)助金成本要高10%。

年度工資稅：

Redfin模式，12.5%

Redfin實(shí)際百分比：8.5%

這里我們在計劃上加了4個百分點(diǎn)，是出于為員工墊付費(fèi)用的考慮?？傆行r候人們要在你預(yù)料不到的方面需要花銷。像工資稅的比率全國不統(tǒng)一，比如加利福尼亞州的工資稅簡直微不足道。

季度獎金支出占可能總收入的百分比：

Redfin模式，85%

Redfin實(shí)際花費(fèi)：–85%

我們支付季度獎金，主要基于客戶滿意度的目標(biāo)。保持支付獎金的紀(jì)律很難，因為當(dāng)業(yè)務(wù)興隆時每個人都想要獎金，即使公司根本還沒盈利。

現(xiàn)有員工年度工資上漲率：

Redfin模式，6%

Redfin實(shí)際花費(fèi)：（無資料）

這里我們不能公開實(shí)際花費(fèi)，但是實(shí)際上它比計劃的比率要高。當(dāng)我們制訂這個計劃時，很多雇員的工資都低于市場，這種情況在新公司中也很普遍；隨著新公司能募集到更多的資金，人們開始了第二年的逆來順受，所以你必須根據(jù)員工的年度表現(xiàn)多付工資。

Redfin支付員工招聘費(fèi)的比率：

Redfin模式，35%

Redfin實(shí)際百分比：20%

如果不能通過自己的網(wǎng)絡(luò)組建一個工程團(tuán)隊，招聘費(fèi)在公司早期會成為一筆巨大的開銷。Redfin付招聘費(fèi)找來的大多數(shù)員工是通過我們自己的雇員推薦，成功引進(jìn)一個合適員工可得2 000美元獎金。

我本以為不用付費(fèi)，同事們就會鼓勵他們的朋友來申請Redfin的職位，但如果付

2 000元獎金，人們就開始攛掇表兄妹的朋友的太太前來應(yīng)聘。于是，我們看到職位申請者大幅度上升。偶爾搞個聚會，準(zhǔn)備點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的啤酒零食對于我們的招聘來說也很有效。

招聘員工的費(fèi)用占年工資的比率：

Redfin模式，20%

實(shí)際的Redfin百分比：4.5%

因為我們想要一流的職位應(yīng)征者，所以我們的確給職業(yè)獵頭20%的費(fèi)用，但是大部分新員工只需要我們付2 000美元的員工推薦獎金。我們也試驗過使用按小時付費(fèi)的內(nèi)部招聘，但是他們一般把重點(diǎn)放在招聘過程，而不是尋找職位應(yīng)征者。

真正打破預(yù)算的是一直尋找主管人員（30 000~50 000美元）的花費(fèi)，這方面的費(fèi)用我們甚至沒算在上面的計算數(shù)字之內(nèi)。合理的做法是專門跟一家公司簽訂協(xié)議讓它一直幫你尋找，不過我們建議你積極談判，在找到合適的人選前盡可能延期支付大部分費(fèi)用。

付給招聘承包商的增加費(fèi)用占工資單的比率：

Redfin模式，5%；

實(shí)際的Redfin百分比：3%

我們的承包商多數(shù)是內(nèi)部招聘人員：一個美術(shù)設(shè)計師，一個網(wǎng)絡(luò)程序員，沒有大牌顧問。

外地員工每月差旅費(fèi)：

Redfin模式，300美元

Redfin實(shí)際花費(fèi)：

369美元

369美元包括外地代理人開車送客戶參加活動的車馬費(fèi)，以及往返于舊金山和西雅圖工程部之間的費(fèi)用。你的成本可能會更低。

外地員工每月電話費(fèi)：

Redfin模式，125美元

Redfin實(shí)際花費(fèi)：261美元

我們開始給房地產(chǎn)代理配備蜂窩調(diào)制解調(diào)器（cellular modem），所以這方面的花費(fèi)也比較高。

每月法律（訴訟）費(fèi)用：

Redfin模式，12 500美元

Redfin實(shí)際花費(fèi)：9 406美元

每個月的9 406美元中不包括一輪融資的律師費(fèi)，公司律師和投資人律師加起來的費(fèi)用一般是5萬美元（早期少一些，后期會多一些）。我們的省錢方法是，把每個月的業(yè)務(wù)分給兩個公司來做，其中一個公司收費(fèi)較高，主抓技術(shù)（Orrick，非常好），另一個是普通公司（Lasher，也非常棒）。前者負(fù)責(zé)董事會決議、會議記錄、庫存及倉庫管理，后者負(fù)責(zé)勞工法和房地產(chǎn)法。

我們還自己解決了大部分重復(fù)性的文書工作，比如股票期權(quán)以及供應(yīng)商合同，雖然后者可能不太明智。我們沒為專利花太多錢，順便說一句，我們以一年14 000美元的價格購買了一項服務(wù)，為我們的股票期權(quán)確立了一個季度價格。這個花銷是我們沒預(yù)料到的，也沒有放到我們的法律費(fèi)用預(yù)算中。

年度會計成本：

Redfin模式，45 000美元；

Redfin實(shí)際花費(fèi)：32 912美元

一旦你募集到資金，你的投資人將需要對財務(wù)報表進(jìn)行年終審計。如果你的生意做得不大，賬本也井井有條，可以少花點(diǎn)錢。但是我們在Redfin收入剛剛超過100萬的時候就委托做了第一次審計。如果你雇一個記賬員每月來給你做兩次帳，那會計費(fèi)用也會稍高一些（同時也會少付很多工資），但這種做法在前一兩年不需要專職記賬員的情況下還可行。

所有的公司會議的人均會費(fèi)：

Redfin模式，350美元

Redfin實(shí)際花費(fèi)：560美元

Redfin幾乎有一半員工不在西雅圖工作，所以我們的會議費(fèi)用通常很高。但是我們每年至少要開一次全公司的大會，這是一項很大的開銷，但我們在計劃最初的模式時卻忘記了。當(dāng)然，作為一家網(wǎng)上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，我們還有各種其他公司沒有的業(yè)務(wù)花費(fèi)：比如花多少錢吸引購房者上我們的網(wǎng)站，或者賣一個股票要花多少錢。你在這里看到的只是所有新公司都會遇到的平?；ㄙM(fèi)。

現(xiàn)在需要仔細(xì)檢查這一項，我擔(dān)心我們每次花的錢都太多了。當(dāng)我剛開始在一家風(fēng)險資本支持的公司任職時，有人告訴我紅杉資本喜歡看到創(chuàng)業(yè)者“扎進(jìn)馬桶去撿回幾分錢”。我不太相信那是真的，但那幅畫面一直留在我的腦海中。當(dāng)時這個想法真的很令人欣慰，別的事情我都不能做好，除了想著馬桶和硬幣，而且我對自己說：“這個我能做?！?/p>

第二部分：教訓(xùn)

下面是另外一些建立財務(wù)模式的建議和點(diǎn)子：

重點(diǎn)是員工數(shù)量。除了市場營銷方案，網(wǎng)絡(luò)軟件的主要開銷是人力。只要想想你要雇多少人，給多少工資，就八九不離十了。

慢慢計劃，快速行動。最常見的情況是短時間內(nèi)雇不到工程師，收入就也會來得更慢。投資人希望他們的錢能人為地促進(jìn)增長率加速上升，但那樣做有時會使一個企業(yè)迅速膨脹，而你還沒來得及做好各項準(zhǔn)備。至少在財務(wù)模式上，要盡可能多給自己些時間以考慮成熟。

自上而下的合理估算。要估計一個公司一年可能花多少錢，不妨這么算，用平均工資乘以2，然后除以員工人數(shù)。這樣算來，一個100人的公司每年大概會花掉1 500萬。

忘掉規(guī)模經(jīng)濟(jì)。最大的謊言是隨著業(yè)務(wù)的增長，辦事效率也會不可思議得越來越高。如果你真的相信這句話，那就去亞馬遜和eBay的總部看看。那里官僚主義作風(fēng)滋生蔓延，付給員工的薪水都打了水漂。在絞盡腦汁地制作財務(wù)模式時，我一直忘記員工的消費(fèi)每年都在增長。

承認(rèn)收入是個秘密。如果你還沒有任何收入，就不能說將來有多少收入。一個模式的意義是證明，如果人們買你的產(chǎn)品你就會掙錢，而不是堅持一定會掙錢。通過發(fā)展基于不同需求層次的不同方案，就能在以后根據(jù)哪個方案最符合現(xiàn)實(shí)來計算出開支及雇用的消耗數(shù)字。

整體依賴部分。幾乎每個模式都是小單位的總和。在Redfin的方案中，我們依據(jù)的部分是個圣地亞哥房地產(chǎn)市場那樣的市場，我們計劃用特定的幾個月時間發(fā)展到一定的規(guī)模，來使對整個企業(yè)獲得一定的利潤。然后我們可以通過觀察圣地亞哥是否行得通來預(yù)測這個模式是否行得通，因為可以得到“如果有20個圣地亞哥會怎么樣？”這一問題的答案。對于另一家公司，這個可依據(jù)的部分可以是一個有很多網(wǎng)頁瀏覽量和很多廣告的用戶創(chuàng)建的網(wǎng)站，也可以是年銷售額100萬的單個銷售人員的生產(chǎn)能力。

不要心存過高期望。要充分考慮到最可能發(fā)生什么情況，這樣至少成敗的概率各一半。一般而言，期望值過高不是一個好的戰(zhàn)略。

把設(shè)想單獨(dú)列表。不要把你的假設(shè)隱藏在Excel公式里，而是把它們放在一個單獨(dú)的表格里，這樣你就有了一個調(diào)整財務(wù)模式的控制面板。如果你想把你的財務(wù)模式給潛在的投資人看，那這一點(diǎn)就尤其重要。

5年內(nèi)收入達(dá)到1億。大部分風(fēng)險投資的前提是5到7年內(nèi)可能創(chuàng)造10倍的回報率，如果你用500萬建一個資產(chǎn)2 500萬的公司，那上面這一點(diǎn)將很難做到。

把市場份額保持在20%以下。大部分新公司憑借公司飛速發(fā)展5年的假設(shè)，來預(yù)測收入將要達(dá)到的驚人數(shù)字。既然發(fā)展有一個自然限度，就要做好回答這個問題的準(zhǔn)備：“第5年你的市場份額會是多少？”如果超過20%，那就把巨額的預(yù)測收入往下調(diào)整一些，能占有市場接近20%的份額就很幸運(yùn)了。

能把自己的數(shù)字公布出來，凱爾曼真是個好人。他這么做的原因是，建議雖好，但是一個公司的真實(shí)數(shù)據(jù)能讓你對事情的來龍去脈有更深入的理解。