愛情是理想，婚姻才是現(xiàn)實(shí)。

——歌德

大部分企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)是，經(jīng)過一個(gè)短暫的蜜月期后出現(xiàn)了人事問題、產(chǎn)品問題、銷售問題，似乎所有事情都不對(duì)勁了。以下是寫給一個(gè)成功公司的有效建議，并對(duì)可能遇到的主要問題提供了深入的認(rèn)識(shí)（和希望）。當(dāng)你處理這些問題時(shí)，不要感覺自己在創(chuàng)造歷史，因?yàn)槊總€(gè)公司都會(huì)經(jīng)歷這些事情。

問題：創(chuàng)始人之一不稱職

出現(xiàn)什么情況：在很多企業(yè)組織創(chuàng)辦初期，關(guān)鍵職位的最初資格都不夠明確或不夠理性。比如，你大學(xué)室友之所以成為“技術(shù)總監(jiān)”，是因?yàn)樗悄阏J(rèn)識(shí)的唯一一個(gè)程序員。不過，現(xiàn)在他必須研發(fā)一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品，并執(zhí)行嚴(yán)格的工程紀(jì)律，結(jié)果他失敗了，有些員工希望他下臺(tái)。

現(xiàn)在該怎么辦：你別讓他接著做就行了。這的確不是很人道，但是長(zhǎng)此以往把公司搞垮了他也照樣留不下。但是讓他離開公司只能作為最后和最沒辦法的辦法，因?yàn)槭ヒ粋€(gè)創(chuàng)始人對(duì)誰來說都是很受打擊的事。

讓我們假設(shè)他在那一刻在某些方面仍是很能干的，那就把他調(diào)到一個(gè)他擅長(zhǎng)的職位上。這通常涉及到降級(jí)，但對(duì)他來說算是個(gè)從輕發(fā)落，對(duì)于其他員工來說卻是個(gè)很好的先例。如果他不想換到其他職位上，那么就只好說再見了。記住，創(chuàng)始人的地位給一個(gè)人的是公平，而非特權(quán)。

這里有一個(gè)新的思路，即創(chuàng)始人可能愿意換到一個(gè)管理責(zé)任比較少的職位上。也許他想做的所有事情只是編程，而一個(gè)管理職位則是強(qiáng)加于他的。所以轉(zhuǎn)換他的角色對(duì)每個(gè)人都非常好，是雙贏。

問題；產(chǎn)品沒有按期推出

出現(xiàn)什么情況：這可能是因?yàn)槟愎陀昧四愕耐奚崾矣?。其他常見的原因有?jīng)驗(yàn)不足、一直在做白日夢(mèng)，以及屈從于投資人真實(shí)存在或自己想象出來的、那個(gè)必須在某個(gè)確定的日期前開發(fā)出產(chǎn)品的壓力。

現(xiàn)在該怎么辦：好幾種選擇：1.召集團(tuán)隊(duì)成員，把項(xiàng)目真實(shí)的情況向他們攤牌。2.果斷地做出必要職位的換人決定。3.調(diào)整產(chǎn)品的功能/復(fù)雜程度/時(shí)尚程度。4.向投資人認(rèn)罪，也就是說，承認(rèn)你搞砸了。5.強(qiáng)迫投資人，告訴他們一個(gè)你確定自己能夠完成的日期，因?yàn)槟愕牟弊右呀?jīng)在砧板上了。6.廢話少說，踏實(shí)工作。

問題：銷售沒達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

出現(xiàn)什么情況：你很可能處于這種境地，因?yàn)槟闾珢圩约旱漠a(chǎn)品了，所以你認(rèn)為顧客們會(huì)爭(zhēng)先恐后地采用你跨越潮流、范式革新且正在申請(qǐng)專利的創(chuàng)新產(chǎn)品。

事實(shí)上，你最擔(dān)心的是產(chǎn)能提升和規(guī)模建設(shè)的能力。你料想不到顧客們不需要一個(gè)資本單薄，還處于燒錢階段的新公司生產(chǎn)的未經(jīng)過證明的產(chǎn)品。

現(xiàn)在該怎么辦：銷售需要單獨(dú)開一次“攤牌”大會(huì)，其目的是確定真正發(fā)生了什么，每個(gè)人正確的角色是什么，然后采用你可以使用的任何銷售辦法。我的推論是：（a）你不知道誰會(huì)成為大客戶；（b）接受較小的比較容易做的訂單是個(gè)好方法；（c）這些小成功為企業(yè)的銷售建立信心；（d）乞丐不能挑三揀四。

時(shí)間在流走，你需要證明狗總是需要食物的。當(dāng)然，你當(dāng)然可以嘗試獲得AKC①冠軍的德國(guó)牧羊犬，但是我認(rèn)為尋找一群承受饑餓的其他普通狗會(huì)更有效。

問題：我們的團(tuán)隊(duì)相處不融洽

出現(xiàn)什么情況：你會(huì)處于這種情況是因?yàn)檫@種事情總是會(huì)發(fā)生。公司是無法順利做到按時(shí)發(fā)布產(chǎn)品、銷售量攀升、然后上市，接著休息。新公司會(huì)比較混亂：狀況不斷，人員不和。如果真那么容易，那每個(gè)人都能開公司變富翁了。所以，歡迎你認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)世界。

現(xiàn)在該怎么辦：你把事情解決了，你一直在說要找個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的旁觀者來提供一種新觀點(diǎn)。協(xié)調(diào)人際關(guān)系并沒有特效藥，唯一需要的是時(shí)間。同時(shí)在這段時(shí)間里，順便完成產(chǎn)品開發(fā)和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，因?yàn)槿藛T不和其實(shí)是銷售業(yè)績(jī)不佳的另一種表現(xiàn)。如果銷售量突增，就算到不了讓大家都心情愉快的地方，人員關(guān)系也不會(huì)像過去那么難處理。

切忌暗地里懲罰或誹謗別人，因?yàn)槟闳绻耄╝）樹立個(gè)先例；（b）讓每個(gè)人看到你能做出艱難的決定；（c）戰(zhàn)勝眼前的困難，你就應(yīng)該給員工第二次機(jī)會(huì)，甚至第三次機(jī)會(huì)。把注意力放在積極方面：?jiǎn)T工對(duì)公司有什么貢獻(xiàn)，而不是有什么損害。

給每個(gè)人一個(gè)改變自己的做事方式并取得成功的機(jī)會(huì)是你的責(zé)任，如果你不能承擔(dān)這項(xiàng)責(zé)任，那么你無意中傳達(dá)給企業(yè)員工的信息是，“別惹我生氣，公司少了誰都活得下去”。

問題：我們?cè)獾搅嗣襟w/分析家/博客圈的抨擊

出現(xiàn)什么情況：狂妄自大可能是最大的罪魁禍?zhǔn)祝合嘈抛约旱漠a(chǎn)品無與倫比，以至于將來能把谷歌變得像個(gè)檸檬水?dāng)偽?。?dāng)你開始相信這個(gè)垃圾妄想時(shí)，就等于在自己胸脯上畫了個(gè)靶子。

現(xiàn)在該怎么辦：當(dāng)務(wù)之急是提高自己的現(xiàn)實(shí)條件。發(fā)布產(chǎn)品，反復(fù)改進(jìn)使之完善。如果你的產(chǎn)品是垃圾，那尋求再多的新聞報(bào)道也毫無意義。

需要做的第二件事是重點(diǎn)搞定顧客而不是媒體。如果你能讓顧客滿意，那媒體總是會(huì)緊緊跟著你，他們別無選擇。舉例來說，蘋果公司目前的媒體口碑很好，因?yàn)樗念櫩蛡兲珴M意了。如果蘋果公司的顧客不滿意，那媒體會(huì)像一群餓狼一樣攻擊蘋果公司。

第三件事情是奉承媒體。在本書后面“誘惑的現(xiàn)實(shí)”部分中，我分別介紹了如何上下周旋和奉迎各方。

問題：風(fēng)險(xiǎn)投資家管得事兒太多

出現(xiàn)什么情況：首先讓我們糾正這一誤解，風(fēng)險(xiǎn)投資家并不想管得太多。他們?cè)敢馔顿Y，出席每月一次的簡(jiǎn)短董事會(huì)議來聽取激動(dòng)人心的事情進(jìn)展如何，并協(xié)助尋找一個(gè)收購者或投資銀行來首次公開上市，以便撤出資金。你處于這種境地，不是因?yàn)槟阕鲥e(cuò)了什么事情，就是你控制不了的事情出了亂子，所以不是風(fēng)險(xiǎn)投資家愿意在你眼前晃悠。

現(xiàn)在該怎么做：推出產(chǎn)品，進(jìn)行銷售，取得成功。風(fēng)險(xiǎn)投資家巴不得宣告勝利然后尋找下一個(gè)投資機(jī)會(huì)。在那之前，沒有簡(jiǎn)單的補(bǔ)救辦法。是你自己挖坑讓自己掉進(jìn)了坑里，所以現(xiàn)在必須把自己挖出來。

問題：風(fēng)險(xiǎn)投資家給我們的幫助不大

出現(xiàn)什么情況：可能有兩個(gè)原因：首先，你容易上當(dāng)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家告訴你她會(huì)跟你同仇敵愾、隨時(shí)準(zhǔn)備幫助你時(shí)，你相信了；第二，她幫你忙的誠(chéng)意不夠，頻率不高。

現(xiàn)在該怎么辦：如果是第一種原因，那可做的事情不多。你能得到多少就是多少，這無話可說，不過，不管是出于第一種原因還是第二種，你都必須請(qǐng)求幫忙。也許你不想自己成為他們的負(fù)擔(dān)，但是，向一個(gè)愿意幫你的人要求較少幫助比向一個(gè)不愿幫你的人要求較多幫助更糟糕。所以要請(qǐng)求他們幫忙，而且要不斷請(qǐng)求。

問題：我們的公關(guān)/廣告代理不盡職

出現(xiàn)什么情況：讓我猜猜，你太過忙碌，所以你總共才會(huì)見了一兩個(gè)代理。你“真的很喜歡”Trixie和Biff，因?yàn)樗麄兲咸喜唤^地說你的產(chǎn)品多好多好。你沒有檢查他們的資料，因?yàn)槟阋幌蛏朴谕ㄟ^直覺判斷人的好壞。另外，你以前從來沒跟代理合作過，但是無論如何你堅(jiān)持選擇代理并要和他們合作。結(jié)果你搞砸了，我還能說什么呢？

現(xiàn)在該怎么辦：我敢打賭，不管是誰天天和代理打交道，他都肯定能（a）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷了解得更多；（b）比過去更了解代理的能力；（c）比過去更知道怎樣利用關(guān)系獲得更多東西。

這通常是你的市場(chǎng)副總監(jiān)或市場(chǎng)總監(jiān)。讓代理人明確知道這個(gè)人現(xiàn)在操縱局勢(shì)，尤其是具有換代理的權(quán)力。

讓我們假設(shè)你沒有這個(gè)代理，然后你必須正視這個(gè)事實(shí)：差勁的客戶比差勁的代理多多了，所以你的工作是要懂得如何做一名好的廣告客戶。本書后面有一章“自己動(dòng)手搞公關(guān)”會(huì)專門討論這個(gè)問題。雖然那一章的重點(diǎn)是公關(guān)，但其中的概念同樣適用于廣告代理。

問題：我們?cè)谀技礁嗟馁Y金之前就可能會(huì)出現(xiàn)資金短缺了。

出現(xiàn)什么情況：這是十全十美的創(chuàng)業(yè)風(fēng)暴：產(chǎn)品發(fā)行推遲，銷售低于幻想的數(shù)額，資金就要用完了。面臨這種狀況是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品推出日程表整個(gè)紊亂了——銷售預(yù)測(cè)也同時(shí)跟著亂了。更有甚者，因?yàn)楹ε绿嗟匿N售會(huì)讓你的系統(tǒng)陷入困境，你還把錢用于擴(kuò)大基礎(chǔ)建設(shè)。

現(xiàn)在該怎么辦：這是個(gè)難題，因?yàn)榍闆r不盡相同，不過，可以考慮采取以下行動(dòng)：

不要再增加雇員：不管一個(gè)職位有多大的戰(zhàn)略意義，至少要做一個(gè)一對(duì)一的交易；如果你又雇了一名員工，那就炒掉或辭掉另一個(gè)。

縮減市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用：無論如何，你都可能在浪費(fèi)錢做一些蠢事。

從當(dāng)?shù)貙W(xué)校里招收實(shí)習(xí)生：他們是你想要的自由勞動(dòng)力，你可以提供讓他們獲得真實(shí)工作經(jīng)歷的機(jī)會(huì)。

削減管理團(tuán)隊(duì)的工資。只是象征性的？太少了太晚了？那就早早削減，大幅消減。

讓合作創(chuàng)始人多投些錢在公司里作為新一輪集資的過渡性貸款。

做些非經(jīng)常性的咨詢工作來增加現(xiàn)金流。

使用一些測(cè)試站點(diǎn)來節(jié)省試點(diǎn)實(shí)施的費(fèi)用。

你在上面發(fā)現(xiàn)什么特效解決方案了嗎？我沒有發(fā)現(xiàn)，再看看下面的教訓(xùn)。

不要讓自己處于這種境地，因?yàn)闆]有方便的捷徑可脫身。

掌握你的所有家底兒，盡量延長(zhǎng)使用時(shí)間。我沒見過一個(gè)公司會(huì)因?yàn)榛ㄥX不夠快而失敗，而是見過很多家公司——出于對(duì)它們的保護(hù)，這里就不提名字了——為了不錯(cuò)過一個(gè)機(jī)會(huì)而“為將來投資”和“提前消費(fèi)”，結(jié)果導(dǎo)致最終破產(chǎn)。要是給我一次機(jī)會(huì)，我肯定愿意投資于那些發(fā)展速度不能滿足訂單需求的公司，這比起銷售不佳再采取措施的公司，問題好解決多了。