在日本證券公司實(shí)習(xí)

當(dāng)時(shí)日本有255家證券公司，下設(shè)分公司1 767個(gè)。其中，野村證券最大，1987年?duì)I業(yè)收入達(dá)到818兆日元，日本全行業(yè)納稅排名第一，超過(guò)東京電力、豐田汽車(chē)等大型企業(yè)。野村證券由此成為我們?cè)缙谧C券業(yè)的一個(gè)夢(mèng)，“做中國(guó)的野村、做中國(guó)的美林”，成為一代證券人追求的夢(mèng)想。

日本證券公司內(nèi)部等級(jí)森嚴(yán)，講究禮儀：男職員必須著西裝領(lǐng)帶，女職員則穿公司發(fā)的統(tǒng)一服裝。各公司的服裝款色不一，因而從服裝顏色可辨別該職員屬于哪家公司。據(jù)說(shuō)，日本橋那一帶是日本最文明的地區(qū)，就我研修期間所見(jiàn)，確實(shí)名不虛傳，人與人相見(jiàn)，都是主動(dòng)打招呼。

證券公司職員的工作很辛苦。僅以藍(lán)澤證券公司本部為例，一般工作人員早上７點(diǎn)左右就陸續(xù)到崗，女職員可以晚上７點(diǎn)左右回家，但男職員工作至晚上１０點(diǎn)是很正常的事。日本不少女青年不喜歡找證券公司的職員做對(duì)象，就是嫌他們?cè)绯鐾須w，在家時(shí)間太少。

1987年與藍(lán)澤證券社長(zhǎng)等在一起

證券公司的每個(gè)前臺(tái)職員都擁有數(shù)量不等的客戶(hù)，并掌握這些客戶(hù)的詳細(xì)資料。在交易所交易時(shí)間內(nèi)，這些職員在公司觀注行情變化，并通過(guò)電話(huà)向客戶(hù)通報(bào)相關(guān)的行情信息，從而在客戶(hù)那里獲得買(mǎi)賣(mài)委托單。不少職員桌子上的電話(huà)多達(dá)６部，很多時(shí)候都是兩部電話(huà)同時(shí)架在耳朵上，回答客戶(hù)關(guān)于各家公司股票的開(kāi)盤(pán)價(jià)、高值、低值、現(xiàn)值以及買(mǎi)賣(mài)預(yù)約等一系列的問(wèn)題。

一個(gè)前臺(tái)職員的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，主要通過(guò)其代理買(mǎi)賣(mài)手續(xù)費(fèi)收入體現(xiàn)，他們的收入差別也很明顯。以藍(lán)澤證券上野分公司為例，該分公司擁有前臺(tái)職員10名，1988年2月的21個(gè)營(yíng)業(yè)日中，人均手續(xù)費(fèi)收入為676萬(wàn)日元，最高的為1 762萬(wàn)日元，最少的只有16萬(wàn)日元。證券公司給每個(gè)職員下達(dá)指標(biāo)，并且把每個(gè)職員每天的手續(xù)費(fèi)收入打印出來(lái)，給本人確認(rèn)后蓋章，每月還排出手續(xù)費(fèi)收入的前幾位，向全公司公布。手續(xù)費(fèi)收入關(guān)系到年終獎(jiǎng)和職務(wù)升遷，因此每個(gè)職員對(duì)手續(xù)費(fèi)收入都非常重視。

決定一個(gè)職員手續(xù)費(fèi)收入的主要因素，是其擁有的客戶(hù)數(shù)量和客戶(hù)的殷實(shí)程度。每個(gè)職員都有不斷發(fā)展客戶(hù)的任務(wù)，尤其是那些新職員，任務(wù)更為艱巨，每個(gè)客戶(hù)都得憑自己的不懈努力爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。

我曾隨藍(lán)澤證券職員全程了解和體會(huì)過(guò)這項(xiàng)工作。坦率地說(shuō)，證券公司的職員們基本上都不喜歡這項(xiàng)工作，每個(gè)人都是硬著頭皮、賠著笑臉拼命干。有一次，我隨藍(lán)澤公司越谷支店的一名職員去發(fā)展客戶(hù)，路上他對(duì)我說(shuō)他最討厭這項(xiàng)工作。那天我們開(kāi)車(chē)去了越谷市郊區(qū)的一個(gè)住宅區(qū)，挨門(mén)挨戶(hù)作自我介紹：“我是藍(lán)澤證券的某某，現(xiàn)向您致禮來(lái)了”，或“在您很忙的時(shí)候來(lái)打擾了”等等。有些人家還算客氣，你按了門(mén)鈴會(huì)打開(kāi)門(mén)應(yīng)付你幾句，但更多的人家干脆通過(guò)通話(huà)器對(duì)你說(shuō)聲“行了，行了”，再啰唆幾聲，主人就煩了，“我正忙著呢！”無(wú)奈之下，只能連賠不是，臨走時(shí)，還得往信箱扔一份紀(jì)念品，當(dāng)然也忘不了再附上一張名片。一條街走下來(lái)，我對(duì)這項(xiàng)工作的難度有了切身的體會(huì)。

證券公司的營(yíng)業(yè)員有許多辨別潛在客戶(hù)殷實(shí)程度的經(jīng)驗(yàn)：一戶(hù)人家的汽車(chē)是豪華型還是普通型，房屋建筑的新舊，院子里花草的珍奇程度，甚至連晾曬的衣服，都可能成為他們物色客戶(hù)的依據(jù)。一旦選中目標(biāo)對(duì)象，就一次又一次地上門(mén)宣傳、電話(huà)聯(lián)系，哪怕被人家趕出來(lái)也不氣餒。大部分客戶(hù)都是以這樣的方式被慢慢發(fā)展起來(lái)的。