你越喜歡自己，也就越喜歡別人；而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起友誼，自然而然地愿意購買你的產(chǎn)品。實際上他們買的不是你的產(chǎn)品，他們買的是你這個人，人們不會向自己所不喜歡的人買東西。

想一想，在你的工作當(dāng)中，那些你最好的客戶，那些最喜歡向你買東西的客戶，是不是都是因為你們彼此之間有很好的感覺，你們覺得你們之間就如同朋友一般。正是這種親和力達成了大部分成功的銷售行為和結(jié)果。

世界上最成功的推銷員都是最具有親和力、最容易跟客戶建立良好關(guān)系并成為朋友的人。至于那些失敗的推銷員，因為他們自信心、自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，當(dāng)然他們就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。他們?nèi)菀子憛拕e人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與他人建立良好的關(guān)系。這些人缺乏親和力，因為他們常?？此麄兊目蛻舨豁樠?，自然他們的業(yè)績也就低落。

在銷售行業(yè)中，所謂的“客戶轉(zhuǎn)介紹法”非常有效。在這種情況下，新客戶要拒絕推銷員是比較困難的，因為他如果這樣做就等于拒絕了他的朋友。當(dāng)你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時，已經(jīng)在一開始就獲得了50％的成功機會。

銷售大師喬?吉拉德就是使用這種親和力法則而使他成為頂尖的汽車銷售員，賺取了大量的財富。

他的方法表面上看起來好像很傻而且挺費錢，每個月他都給至少13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月的問候卡片內(nèi)容都在變化。但是問候卡正面打印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”?！拔蚁矚g你”這四個字每個月都印在卡片上送給13000個客戶。

或許有人會懷疑這種方法的有效性，但是喬?吉拉德已經(jīng)用他的業(yè)績證明了這一點：被他人歡迎、具有親和力的推銷員，才能成為推銷高手。

卡耐基曾說過：人類最終、最深切的渴望就是有做個重要人物的感覺。這也就是為什么多數(shù)人喜歡聽奉承話的道理。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍然百聽不厭。

人與人之間的相處，首先必須找出彼此的共同點。人們喜歡同和自己具有相似之處的人交往。這種相似性指個人見解、性格特性、嗜好、生活習(xí)慣和穿著談吐等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的物以類聚就是這個道理。

當(dāng)相似之處越多時，彼此就越能接納和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)、想法和興趣都和你迥異的人呢？我相信不會。我們都喜歡結(jié)交同自己個性、觀念或志趣相投的人。有共同的話題，對事物有相同的看法和觀點，或是有相似的環(huán)境及背景，不論如何，或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多就越容易溝通。

你是否有過這種體驗：你曾經(jīng)碰到過一個人，你和他接觸交談了沒多久，就有那種一見如故、相見恨晚的感覺，你莫名其妙地就對他有一種依賴感和好感！不論你是否有過這種體驗，問題是，你是否希望自己是受人喜歡和歡迎的人？不論誰見了你，只要和你相處十幾分鐘，他們就會對你產(chǎn)生信賴和好感，覺得和你一見如故。

利用這種物以類聚的原理來增進彼此友誼的另一種方法是找出并強調(diào)我們與客戶之間的類似經(jīng)歷、行為或想法。

舉例來說：

在推銷產(chǎn)品時，推銷員應(yīng)該多注意客戶的一些細(xì)節(jié)并且多和客戶交談，找出任何可能與之有相似性的地方。比如說，你發(fā)現(xiàn)客戶戴了一個特別的項鏈，而你也剛好有個一樣或類似的項鏈，你就可以問她這個項鏈?zhǔn)窃谀睦镔I的，稱贊她的項鏈，并且告訴她你也有一個同樣的項鏈；同時還注意聽客戶的口音，詢問他的家鄉(xiāng)，并告訴他你的某個家人或親戚也住在那兒。

總之，通過我們敏銳的觀察力及與他人相處的熱誠，就可以建立親和力。

這些相似之處越瑣碎越能發(fā)揮作用。一位曾經(jīng)研究過保險公司銷售業(yè)績報告的研究員發(fā)現(xiàn)：如果推銷員的年齡、思想、價值觀、背景、某些嗜好或習(xí)慣等與客戶相似時，這個客戶就比較樂意買保險。因為這些微小的相似之處，可以和客戶產(chǎn)生更強的親和力。