尋找準(zhǔn)客戶的方法很簡(jiǎn)單，重要的是用心和堅(jiān)持。市場(chǎng)是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實(shí)踐中多聽、多看、多思考。

尋找潛在客戶還有幾種行之有效的途徑。

通過客戶引薦

銷售人員可以請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹他認(rèn)為有可能購(gòu)買產(chǎn)品的潛在客戶?？蛻粢]是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法，不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助于銷售人員贏得新客戶的信任。

讓客戶來為你介紹潛在客戶，要注意以下幾點(diǎn)：

（1）要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你在他推薦的人那里將如何行動(dòng)，“我告訴他您是出于對(duì)我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務(wù)”。

（2）要向推薦人確認(rèn)是否告知對(duì)方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

（3）要知道，推薦人事實(shí)上為你提供著信譽(yù)的擔(dān)保，你不能辜負(fù)了這片好意，否則連今天這個(gè)客戶也將會(huì)造成損失。

參加展會(huì)

參加展會(huì)需要很好的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，目前的展會(huì)實(shí)在太泛濫了，最好挑選規(guī)模和影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展會(huì)來參加。

參加展會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以重點(diǎn)關(guān)注，約好拜訪時(shí)間。

（1）遞交名片的時(shí)候可以在背面寫上一些說明。例如，客戶只知道你們做變頻器，而不知道你們做電梯專用變頻器，你可以在資料中寫上：電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶，或者寫上一些提示性的語言，讓客戶會(huì)對(duì)它更關(guān)注。

（2）對(duì)于重點(diǎn)的客戶要作一個(gè)記錄。比如，今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我是否答應(yīng)給潛在客戶寄資料和預(yù)約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時(shí)候可以作一個(gè)提示。因?yàn)檎箷?huì)上的人實(shí)在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認(rèn)識(shí)他們一樣。

（3）關(guān)于產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)潔明了，并通過迅速提問來判斷對(duì)方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在參加展會(huì)之前要設(shè)計(jì)好客戶可能問到的問題并做好應(yīng)答準(zhǔn)備。

閱讀報(bào)紙

銷售人員尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天閱讀最新的報(bào)紙。銷售人員應(yīng)該養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：那就是閱讀的時(shí)候同時(shí)勾畫出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。

學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦開始了，銷售人員將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。

應(yīng)注意隨手勾畫并作記錄。

銷售人員拿來今天的報(bào)紙，閱讀頭版每條新聞，勾下對(duì)自己有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要努力與有關(guān)人員聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?/p>

互聯(lián)網(wǎng)搜索

網(wǎng)絡(luò)帶給人們的便利確實(shí)太大了，網(wǎng)絡(luò)給銷售員提供了無窮無盡的信息，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)把大部分客戶搜索出來，而且還可以通過網(wǎng)絡(luò)了解更多的客戶信息，比如客戶的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況等。借助飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)和強(qiáng)大的搜索引擎，例如Google、Baidu、Yahoo可以獲得相關(guān)的潛在客戶的信息。

通過互聯(lián)網(wǎng)我們可以獲得以下信息：

（1）客戶的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道部門的負(fù)責(zé)人，這需要電話銷售配合。

（2）客戶的公司簡(jiǎn)介，這讓你了解其目前的規(guī)模和實(shí)力。

（3）客戶的公司的產(chǎn)品，這個(gè)你要關(guān)注，了解技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。

（4）網(wǎng)絡(luò)上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

通過網(wǎng)絡(luò)的方式來搜索，主要是選擇比較合適的關(guān)鍵字。

對(duì)于作不同產(chǎn)品的銷售來說，可以借助不同的搜索關(guān)鍵字組合來獲得比較精確的定位信息。多種關(guān)鍵字的組合會(huì)達(dá)到意想不到的效果，要通過多種跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字來進(jìn)行這項(xiàng)工作。自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，提供能夠按照客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵字，使得自己的公司能夠比較容易地出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列，這樣，會(huì)使一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。