成功法則

銷(xiāo)售員每天要做的工作就是尋找潛在客戶(hù)。尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法很簡(jiǎn)單，但重要的是用心和堅(jiān)持。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要懂得隨時(shí)隨地尋找潛在客戶(hù)。

對(duì)潛在客戶(hù)不能一視同仁

入門(mén)導(dǎo)讀

有一位汽車(chē)銷(xiāo)售員，剛開(kāi)始賣(mài)車(chē)時(shí)，老板給他定了30天的試用期，29天過(guò)去了，他一部車(chē)都沒(méi)有賣(mài)掉。最后一天他起了個(gè)大早，到各處去推銷(xiāo)，到了下班時(shí)間還是沒(méi)有人買(mǎi)車(chē)，老板準(zhǔn)備收回他的車(chē)鑰匙，然而這位推銷(xiāo)員卻不肯放棄并堅(jiān)持說(shuō)，還沒(méi)有到晚上12點(diǎn)，自己還有機(jī)會(huì)，于是這位推銷(xiāo)員坐在車(chē)?yán)锢^續(xù)等。

午夜時(shí)分，傳來(lái)了敲門(mén)聲。是一個(gè)賣(mài)鍋者，身上掛滿(mǎn)了鍋，凍得渾身發(fā)抖。賣(mài)鍋者看見(jiàn)車(chē)?yán)镉袩?，想?wèn)問(wèn)車(chē)主是否要買(mǎi)一口鍋。

推銷(xiāo)員看見(jiàn)這個(gè)家伙比自己還落魄，就請(qǐng)他坐到自己的車(chē)?yán)飦?lái)取暖，并遞上熱咖啡，兩人開(kāi)始聊天，這位推銷(xiāo)員問(wèn)：“如果我買(mǎi)了你的鍋，接下來(lái)你會(huì)怎么做？賣(mài)鍋者說(shuō)繼續(xù)趕路，賣(mài)下一口鍋?！?/p>

推銷(xiāo)員又問(wèn)：“全部賣(mài)完以后呢？”

賣(mài)鍋者回答說(shuō)：“回家再背幾十口鍋接著賣(mài)?！蓖其N(xiāo)員繼續(xù)問(wèn)：“如果你想使自己的鍋越賣(mài)越多，越賣(mài)越遠(yuǎn)，你該怎么辦？”賣(mài)鍋者說(shuō)那就得考慮買(mǎi)部車(chē)，不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)不起。

兩人越聊越起勁，天亮?xí)r這位賣(mài)鍋者定了一部車(chē)，提貨時(shí)間是五個(gè)月以后，定金是一口鍋的錢(qián)。因?yàn)橛辛诉@張訂單，推銷(xiāo)員被老板留了下來(lái)。

推銷(xiāo)員對(duì)五個(gè)月后賣(mài)鍋者有能力買(mǎi)走車(chē)幾乎不抱有信心，所以在賣(mài)鍋者身上沒(méi)有花費(fèi)太大的精力和時(shí)間。

賣(mài)鍋者在賣(mài)鍋的過(guò)程中，把新結(jié)識(shí)的客戶(hù)源源不斷地介紹給賣(mài)車(chē)的推銷(xiāo)員。剛開(kāi)始推銷(xiāo)員為多了許多客戶(hù)資源竊喜，但沒(méi)過(guò)幾天就發(fā)現(xiàn)，賣(mài)鍋者介紹給他的客戶(hù)中幾乎有一半是無(wú)效客戶(hù)，有的客戶(hù)壓根就沒(méi)有買(mǎi)車(chē)的意愿，有的客戶(hù)雖有買(mǎi)車(chē)的意愿但沒(méi)有財(cái)力買(mǎi)車(chē)。

推銷(xiāo)員想了個(gè)辦法。賣(mài)鍋者再介紹給他客戶(hù)時(shí)，他先不急于拜訪，而是先多多收集客戶(hù)的背景資料，然后根據(jù)客戶(hù)的背景資料對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析、篩選，篩選剩下來(lái)的客戶(hù)是他認(rèn)為最有可能買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)，他逐一去拜訪推銷(xiāo)，結(jié)果真的談成了兩個(gè)訂單。

五個(gè)月后，賣(mài)鍋者沮喪地告訴推銷(xiāo)員，他沒(méi)有能力買(mǎi)走那部已經(jīng)預(yù)訂的車(chē)，但推銷(xiāo)員沒(méi)有生氣，反而欣喜地買(mǎi)走了他的一口鍋。

銷(xiāo)售知識(shí)

銷(xiāo)售人員打算把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，誰(shuí)就是自己的潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：

（1）用得著。

（2）買(mǎi)得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，它一定是一個(gè)具有一定特性的群體。

如小型交換機(jī)的用戶(hù)對(duì)象是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織，有誰(shuí)會(huì)去買(mǎi)個(gè)交換機(jī)放在家里呢？其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù)，自己再多的努力也不能最后成交。

即便是保險(xiǎn)業(yè)，人人都希望買(mǎi)保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶(hù)的工作，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征，如果把保險(xiǎn)銷(xiāo)售給一個(gè)維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說(shuō)他們太需要保險(xiǎn)，但無(wú)論銷(xiāo)售人員技巧有多高明，結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說(shuō)明問(wèn)題。

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，用同樣的思路和方法對(duì)待所有的客戶(hù)也是不可能取得成功的。出色的銷(xiāo)售員在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，是要將客戶(hù)按照一定的條件進(jìn)行分類(lèi)。即使在大海里撈針我們也要先弄清楚針的大致方位。

對(duì)于銷(xiāo)售員而言，在開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析是必須做的，按照潛在客戶(hù)的三個(gè)主要條件，可以把客戶(hù)分成以下幾種不同的類(lèi)型：

理想的銷(xiāo)售對(duì)象：有實(shí)際需求、有購(gòu)買(mǎi)能力、有決策能力。

優(yōu)先發(fā)展的銷(xiāo)售對(duì)象：無(wú)實(shí)際需求、有購(gòu)買(mǎi)能力、有決策能力。

可發(fā)展的銷(xiāo)售對(duì)象：有實(shí)際需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、有決策能力。

可利用的銷(xiāo)售對(duì)象：有實(shí)際需求、有購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)決策能力；無(wú)實(shí)際需求、有購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)決策能力；有實(shí)際需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)決策能力。

基本無(wú)用的銷(xiāo)售對(duì)象：無(wú)實(shí)際需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)決策能力。

客戶(hù)分析環(huán)節(jié)對(duì)于挖掘潛在客戶(hù)具有很高的價(jià)值，也是將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為真正客戶(hù)的關(guān)鍵一環(huán)，但僅僅做到這一點(diǎn)是不夠的。通過(guò)客戶(hù)分類(lèi)，銷(xiāo)售人員將會(huì)得到一個(gè)較大的潛在客戶(hù)群體，通過(guò)分析篩選，挑選出其中最有可能成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)銷(xiāo)售，才能做到以最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。

總而言之，用一種誘餌釣不到所有的魚(yú)，因此銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售之前，應(yīng)該將所有的魚(yú)進(jìn)行分類(lèi)，然后用不同的誘餌，只有這樣才能取得事半功倍的效果。

成功法則

通過(guò)客戶(hù)分類(lèi)，銷(xiāo)售人員將會(huì)得到一個(gè)較大的潛在客戶(hù)群體，通過(guò)分析篩選，挑選出其中最有可能成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)銷(xiāo)售，才能做到以最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。