《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》批判

——在和諧中追求競合？

柳慶陽

近期一本名為《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》的營銷類書熱銷，作者為國內(nèi)著名實戰(zhàn)品牌專家李玉國先生，這是目前國內(nèi)第一部對渠道與品牌進行的結(jié)合論述的專著，也是對未來渠道發(fā)展做出的比較系統(tǒng)和深入的預(yù)見書籍。并且受到了國內(nèi)新老一代企業(yè)家的極力吹捧，杉杉集團的董事長鄭永剛先生以及分眾傳媒的掌門人江南春先生都為這本書做了推薦?？梢娺@本書的分量之重。

渠道問題是中國流通業(yè)的核心問題，經(jīng)銷商與廠家及零售商的利益博弈，物流成本的控制，終端制勝的理論及實踐，新勞動法下的導(dǎo)購人員管理等等問題，似乎一刻也沒有停止過爭論，來自大學(xué)校內(nèi)的教授們的呼吁，以及操作第一線營銷人員的心得與反思等等，其實，渠道問題小看是一個廠家或者零售商的合作橋梁，往大里看，其實渠道的和諧已經(jīng)牽涉到了整個社會的穩(wěn)定與和諧，不可想象的是如果全國有1萬名終端導(dǎo)購人員下崗，將會給家庭及社會的穩(wěn)定帶來很大的沖擊！

《做渠道霸主：超級經(jīng)銷商競爭策略》作者李玉國先生的觀點是，作為經(jīng)銷商，要么轉(zhuǎn)行不要再做經(jīng)銷商，要么就是做超級經(jīng)銷商，當然李先生希望能夠使用他在書中所推薦的策略及方法。現(xiàn)實經(jīng)銷商受到廠家與零售商的擠壓是一個不爭得事實，李先生也有充分的數(shù)據(jù)說明2007年在零售終端中撤出的家電品牌，整合自身及外部資源能夠?qū)崿F(xiàn)以小博大，迅速成長為可以與廠家及零售終端實力抗衡，甚至能夠像國美、蘇寧一樣制定渠道游戲規(guī)則的經(jīng)銷商巨無霸，這當然是每一個經(jīng)銷商所日思夜想的美事。只是現(xiàn)實中處于金字塔塔尖的永遠只是滄海一粟，90%以上的經(jīng)銷商將會無緣成為巨無霸，更不用說能夠左右零售渠道的運作秩序了，當然，有廣告語夢有多遠，我們就能走多遠作為信仰，一年不行，我們可以5年，一代不行，我們可以子孫三代。只有想不到，沒有做不到。

運用李先生的品牌理論，打造經(jīng)銷商的百年老店當然并非不可能。成為超級的渠道巨無霸自然無可厚非，然而對于強勢經(jīng)銷商是否一定要成為渠道的霸主，在下暫時無法茍同。渠道的合作就是利益的博弈，這是事實。然而過渡博弈卻是對于渠道的傷害及迫害，無論對于零售商及經(jīng)銷商都是如此。據(jù)說家樂福在2008年的合同談判中，先后運用停牌及撤架的手段，逼迫一批國內(nèi)有名的小家電品牌就范，