傳統(tǒng)的經(jīng)銷商產(chǎn)生于每天錙銖必較的基層商業(yè)環(huán)節(jié)，因此他們對于利益交換原則和人性的缺點理解得很深。在每個區(qū)域都有部分經(jīng)銷商，雖然文化程度不高，但是卻可以憑借著多年摸爬滾打的經(jīng)驗在流通領域和商業(yè)經(jīng)營中左右逢源、好運不斷。然而，卻有很多將他們禁錮、阻止他們真正做強、做大的因素。

打造經(jīng)銷商品牌，必然要擯棄傳統(tǒng)意義上的陰暗面，按照品牌經(jīng)營的正規(guī)策略贏得勝利，陰招只會讓經(jīng)銷商背離品牌建立的道路。經(jīng)銷商常用的厚黑學基本手段主要針對廠家和客戶。

1.經(jīng)銷商在與廠家交手中經(jīng)常使用的厚黑武器

（1）套貨（款）

通常采用的手法有三類：

第一，直接要鋪底貨。廠家要回籠資金的時候，如果銷量不好就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來；如果銷量好就搞出一大堆廠家“口頭承諾”的銷售費用來沖抵。

第二，要求貨到付款，等貨到倉庫了就編出各種各樣的理由拖延付款，這是用欺騙的手段變相搞鋪底貨。

第三，票據(jù)套款，利用銀行系統(tǒng)轉賬時差及保護存款人的政策，開出真實的匯票，然后計算貨到時間，在貨已到款未到的間隙從匯出行將匯款截住，采用掛失、退單甚至與銀行辦理人員勾結等手法。

（2）“黑”促銷費用

克扣樣品貨、變賣廣告品、虛報促銷費用、收取媒體廣告?zhèn)蚪鸬?，這些對經(jīng)銷商都是家常便飯。在20世紀90年代酒類銷售的黃金時期，廠家業(yè)務主管在經(jīng)銷處經(jīng)常碰到的就是廣告公司的老總，有的經(jīng)銷商干脆開起了廣告公司，前面賺產(chǎn)品錢，后面賺廣告費，不亦樂乎！

（3）“竄”貨

利用地區(qū)銷售差異和促銷政策差異，前門進貨，后門出貨，不用費勁就輕松賺取差價。結果產(chǎn)品價格逐步降低，這個過程稱為“剝盤”，就像撇脂剝皮般將產(chǎn)品的利潤空間壓縮，直到無利可圖。

（4）“倒”價

這是經(jīng)銷商對廠家進行報復性攻擊的慣用手法，比如正常20元的貨賣12元，將市場渠道價格一下子拉下來，導致正常價格無法出貨，這被稱為“砸盤”。經(jīng)銷商用較小的虧損致使產(chǎn)品出現(xiàn)間發(fā)性斷流乃至做“死”。

上述厚黑手法基本上是不違法的，但是屬于商業(yè)道德的范疇。用這些手法謀利的經(jīng)銷商雖然還有，但機會已越來越少，這樣做的風險也越來越大。

這些行徑其實都是經(jīng)銷商不成熟的表現(xiàn)，對經(jīng)銷商樹立自己在區(qū)域內(nèi)品牌、做大做強都是有害的，也是很多風光一時的經(jīng)銷商走向敗亡的“原罪基因”！

2.經(jīng)銷商在與零售商（分銷商）交手時使用的四種厚黑武器

（1）要求現(xiàn)款結算

對于小的零售客戶和分銷商基本上是采取這種手段的，當然如果對于信用不是很好或者經(jīng)營狀況不佳的下屬客戶，經(jīng)銷商會找到各種理由清理原先存在的欠款；很多時候，對于二三級市場的零售終端，經(jīng)銷商為了讓終端壓貨，更多的會給直接負責人個人好處，套款以成功壓貨。

（2）費用抵賴和擠壓

由于經(jīng)銷商毛利空間有限，不能無限制地將零售價和批發(fā)價抬高，因此，很多時候對于零售商的各種費用找各種理由推脫，比較常見的是回復廠家沒有支持那么多的費用，從而要求降低費用，然而很多時候經(jīng)銷商是兩頭打壓策略，一方面把費用吹得很高，從而爭取到廠家的支持，另一方面則向商超推脫沒有多余的費用，最后得了便宜在一邊偷著樂；甚至有時候會擺出無所謂的樣子或以撤場威脅；經(jīng)銷商用得最多的手段是用私了來擺平公家的負責人——“不用提了，給你個人××，你幫我搞定算了，給了公家你也沒有什么好處！”

（3）減少特價品或者贈品

終端特價和贈品提供是零售終端使用最多的促銷手段，但是在資源一定的情況下過多的投入，意味著經(jīng)銷商利益的減少，因此，經(jīng)銷商為了保障自己的利益，更多的是找借口說特價或者贈品活動已經(jīng)結束了。如果碰到認真的顧客，經(jīng)銷商再兌現(xiàn)。

（4）售后服務或退貨處理

對于經(jīng)銷商而言，退貨的增加意味著成本的提升，因此，對于能夠給顧客的正常規(guī)定的退貨，極力賴掉；而對于顧客的售后服務要求也盡量找借口推脫，比如廠家配合不力、配件缺少等。

在處理渠道關系或合作的具體事務時，不少經(jīng)銷商會采取一些比較短視或者直截了當?shù)姆椒?。但是打造?jīng)銷商品牌是長遠目標的要求，人無遠慮，必有近憂，對經(jīng)銷商的厚黑做法應該進行理性的分析。