經(jīng)銷商要成功地運(yùn)用自己的渠道和推廣能力，將廠家或者品牌的產(chǎn)品第二次銷售出去，在這之前廠家已經(jīng)把產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)成功地讓渡給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商以付出等量貨款作為代價(jià)。因此，經(jīng)銷商需要考慮的就是如何實(shí)現(xiàn)銷售，同時(shí)能夠把顧客服務(wù)好，并且讓這個(gè)區(qū)域的供應(yīng)鏈更加順暢和高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)，并最終為自己帶來(lái)非?？捎^和持續(xù)的利潤(rùn)！

經(jīng)銷商的角色定位非常特殊，一方面是廠家或者品牌產(chǎn)品的銷售方，同時(shí)還是下級(jí)客戶的代理采購(gòu)方，經(jīng)銷商是作為連接零售和廠家之間的橋梁而出現(xiàn)的，產(chǎn)品、資金、信息的正常傳遞和流動(dòng)就非常重要。而成功的將兩者緊密聯(lián)系在一起，并且讓雙方得到互相期望的價(jià)值，感到滿意，這就是經(jīng)銷商最根本的職責(zé)，也是經(jīng)銷商的真正價(jià)值所在。

定位經(jīng)銷商的品牌，就是要讓經(jīng)銷商在物流、資金、信息方面達(dá)到雙方的期望值，單純讓廠家滿意還不夠，比如經(jīng)銷商成功地把產(chǎn)品鋪到了終端的零售商場(chǎng)，而且商場(chǎng)也把貨款打回廠家，并且對(duì)信息進(jìn)行了及時(shí)反饋，但是如果產(chǎn)品的零售利潤(rùn)過(guò)低，或者產(chǎn)品積壓嚴(yán)重、周轉(zhuǎn)緩慢，或者根本無(wú)法形成真正的銷售，那么這樣的經(jīng)銷商品牌仍然不可能獲得較好的口碑。因?yàn)榻?jīng)銷商的品牌體驗(yàn)者除了廠家還有零售客戶，還有最終購(gòu)買和消費(fèi)產(chǎn)品的顧客。

舉例來(lái)說(shuō)，對(duì)于一家做方便面的廠家，能夠通過(guò)包裝把過(guò)期的產(chǎn)品在零售終端消化掉，但是購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者卻可能由于食用了過(guò)期的產(chǎn)品而引起身體不適，進(jìn)而對(duì)品牌和購(gòu)買產(chǎn)品的零售終端產(chǎn)生不信任。因此，這樣的經(jīng)銷商品牌仍然不能讓經(jīng)銷商顧客滿意，經(jīng)銷商的價(jià)值還體現(xiàn)在讓廠家、零售商、消費(fèi)者滿意。讓四方實(shí)現(xiàn)多贏是經(jīng)銷商的價(jià)值所在，當(dāng)然經(jīng)銷商還要實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。

從上面兩個(gè)例子我們知道，經(jīng)銷商品牌價(jià)值對(duì)于與之合作的零售商和廠家來(lái)講，更多的是一個(gè)多方利益的平衡者。因此，對(duì)于經(jīng)銷商而言，品牌價(jià)值定位有如下8個(gè)方面：

能夠?yàn)閺S家?guī)?lái)更高的銷量、利潤(rùn)和更加全面的銷售網(wǎng)絡(luò)。

能夠?yàn)榱闶凵處?lái)更高的盈利和更全面的服務(wù)，妥善解決售后服務(wù)。

為消費(fèi)者帶來(lái)更加優(yōu)質(zhì)、可靠、廉價(jià)的商品及后續(xù)服務(wù)。

能夠?yàn)閺S家、零售商和消費(fèi)者帶來(lái)更大的邊際效應(yīng)。

能夠以更快的速度將有價(jià)值的信息在廠家、零售商、消費(fèi)者之間直接進(jìn)行傳遞。

為廠家和零售商帶來(lái)更加高效率的資金、庫(kù)存、物流的周轉(zhuǎn)等。

對(duì)其他經(jīng)銷商或者廠家來(lái)講，品牌經(jīng)銷商是一個(gè)榜樣或者明星，值得追隨和模仿。

為經(jīng)銷商內(nèi)部的員工帶來(lái)更大的物質(zhì)回報(bào)、發(fā)展空間和邊際效應(yīng)等。

因此，綜合以上8個(gè)方面的價(jià)值體現(xiàn)，經(jīng)銷商的品牌價(jià)值可以集中在以下5個(gè)基本點(diǎn)：

銷量、利潤(rùn)、網(wǎng)絡(luò)、收入等能夠量化的因素。

可以感知、測(cè)知或者部分量化的服務(wù)因素。

需求或者產(chǎn)品信息傳遞效率。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼里的榜樣或者樣板。

利益相關(guān)者的邊際效應(yīng)。

這樣，我們就很容易得出經(jīng)銷商品牌構(gòu)成的三要素描述，如圖4-1所示。

圖4-1　經(jīng)銷商品牌構(gòu)成要素

可以這樣描述，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商品牌就是能夠帶來(lái)合作方可觀的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張、銷量提升和利潤(rùn)（收入）實(shí)現(xiàn)，并且具備非常優(yōu)異的物流、資金和信息等服務(wù)能力，并且對(duì)合作伙伴體現(xiàn)出較大的邊際效應(yīng)的渠道服務(wù)商。

成功的經(jīng)銷商品牌具有很大的收益或效益：

好的口碑。

好的資金實(shí)力。

更多的邊際效應(yīng)。