案例

北京美業(yè)公司是國內(nèi)知名小家電的北京地區(qū)經(jīng)銷商，主要經(jīng)銷美的、蘇泊爾等知名品牌，在行業(yè)內(nèi)一直具有較好的口碑，年小家電銷售額已突破8000多萬元。美業(yè)是很多家電品牌在北京區(qū)域最理想的經(jīng)銷商之一。

美業(yè)公司的品牌構成可以分解為：

1.量化產(chǎn)出指標

·覆蓋整個北京地區(qū)（包括昌平、密云、懷柔等）的銷售網(wǎng)絡。

·下屬客戶包括百貨公司、家電連鎖、大賣場、中等超市、二級批發(fā)商等全部商業(yè)業(yè)態(tài)。

·為廠家和下屬客戶帶來非常滿意和可觀的銷售金額和利潤。

2.量化服務指標

·有非常強大的資金實力，很少拖欠廠家貨款。

·有5輛市內(nèi)送貨車，每年庫存商品的周轉率遠遠高于北京區(qū)域的其他家電經(jīng)銷商。

·每次導購人員會議都能夠收集大量的產(chǎn)品質(zhì)量或者性能特點信息和消費者購買行為信息。

·從2003年起建立起了專業(yè)完善的售后服務隊伍，在市區(qū)內(nèi)為消費者提供上門維修服務。

3.邊際效應

·下級客戶和公司員工能夠定期接受終端經(jīng)營等方面的知識、技巧培訓；

·消費者從終端并且在后期可以經(jīng)常得到產(chǎn)品維護、保養(yǎng)、自身保健等方面的知識。

·美業(yè)的經(jīng)營模式和終端管理模式成了北京其他經(jīng)銷商爭相學習的榜樣，甚至部分廠家人員前往拜訪、學習。

·公司員工以在美業(yè)公司工作為驕傲，并且70％的員工有著在美業(yè)公司6年以上的工作經(jīng)歷。

美業(yè)公司的經(jīng)銷商品牌經(jīng)營進行了如下的探索：

·選擇知名的家電品牌進行重點合作，這樣能夠迅速提升自己的經(jīng)營水平。

·不斷擴大銷售網(wǎng)絡，盡可能多的容納商場、超市、流通等業(yè)態(tài)，并且階段性互相整合。

·內(nèi)部職責明確，設有銷售部、市場部、營運部、財務部、售后服務部等。

·對各項業(yè)務流程進行認真、反復論證，一經(jīng)確定，就根據(jù)各自的職責分工整體推進。

·每天對于終端進行銷售監(jiān)控，并且根據(jù)各終端所在地，有針對性的設置陳列的品類和品項。

·對業(yè)務和導購人員進行定期的專業(yè)培訓，同時堅持召開周例會，解決問題。

·有針對性地設計季節(jié)性產(chǎn)品的促銷、推廣計劃，在廠家資源的支持下，自行開展大型路演等活動。

·為售后服務人員配備美業(yè)公司統(tǒng)一的維修工作服，外服人員每人一輛電動車，方便對顧客上門服務。

需要補充的是，美業(yè)公司在2004年從最早創(chuàng)業(yè)的集倉儲、辦公于一體的老房子，搬到了裝修一新、具備完整的電腦網(wǎng)絡和辦公條件的商住樓里面。給公司員工和廠家人員的一個切實的感覺就是，美業(yè)已經(jīng)是一個非常規(guī)范的品牌經(jīng)銷商了！

在美業(yè)公司統(tǒng)一的名片上，有一行小字——專業(yè)小家電代理商！美業(yè)明確地提出了自己的品牌定位，從而區(qū)別于非專業(yè)的小家電代理商。也許從專業(yè)的角度來看，改成“用心服務的品牌經(jīng)銷商”更好。

總之，美業(yè)公司擁有強大的資金實力和渠道運作能力，并且在此基礎上打造出了一個優(yōu)秀的家電經(jīng)銷商品牌！