無論是什么樣的經銷商，不分行業(yè)或者區(qū)域，都可以運用定位戰(zhàn)略建立自己的競爭優(yōu)勢，從而贏得經銷商的渠道戰(zhàn)爭。但是在現(xiàn)實中，一直存在著影響渠道霸主品牌建立的因素，這是建立渠道商品牌所不可不知的。

1.定位戰(zhàn)略是否成功

商場如戰(zhàn)場，渠道商身在商場之中，戰(zhàn)爭必不可少，但是定位戰(zhàn)略的實質就是讓我們在獲勝的同時盡量遠離戰(zhàn)爭，不戰(zhàn)而去人之兵，善之善者也。錯誤的選擇了價值定位戰(zhàn)略，無疑把自己送到了別人面前任人宰割，正如善于在水中游泳的鯨魚，被抬到了陸地上與兔子賽跑，必輸無疑！因此，選擇比實干更重要！

經銷商的差異化價值定位選擇可以參照前面的6種策略，沒有自己的競爭優(yōu)勢就要善于整合資源。

2.自身營運體系的混亂

品牌的本質是差異價值、關系和諧。對于品牌而言，一個顯而易見的道理就是“內部有品，外部才有牌”。也就是說，只有內部營運體系的高度有序化、清晰化、這樣的公司對外才會表現(xiàn)出良好的品牌形象和品牌感受。不可想象的是一家流程錯亂、人員管理混亂、辦公環(huán)境臟亂的企業(yè)能夠創(chuàng)造出讓消費者滿意、一見傾心的品牌！

對于經銷商同樣如此，人員分工明確，市場操作思路清晰，銷售目標切實可行，渠道的物流和售后服務準時、無誤、完善，而且能夠對市場的走勢進行準確預測，這樣對經銷商的品牌口碑來講，無論是對下屬客戶，還是對廠家來說，都會產生積極的聯(lián)想或行為。

因此，對于各項管理流程沒有理順、忽略細節(jié)的經銷商，要建立渠道品牌基本上是不可能的，這也就是國美、蘇寧等借鑒美國最大的電子零售商Bestbuy的成功經驗，積極推進自己的信息化管理的原因。

3.與供應鏈伙伴成員關系惡化

經銷商品牌是一個比較特殊的品牌，因為在很大程度上它與價值鏈上其他成員的關系將會直接影響品牌的建立，這完全有別于一般的制造商品牌，當然與價值鏈上伙伴成員的關系惡化，造成不同程度的品牌危機。

不少經銷商在與下屬零售商場或廠家合作時，會積極謀求與他們的良好關系，但是當雙方關系惡化的時候，經銷商很容易因為自身價值的可替代性而陷入極大的危機。比如對于零售商，經銷商的角色常常與其他競爭品牌的經銷商是重疊的；而對于品牌相對強勢的廠家而言，在一個區(qū)域內會有2～3家候選經銷商。因此，一旦與現(xiàn)有經銷商發(fā)生不可調和的矛盾之后，廠家很容易啟動危機應對措施。由于品牌是有限的，而經銷商的進入門檻較低，所以無論是與下屬客戶，還是與廠家的關系發(fā)生危機，都會大大影響渠道霸主品牌的建立！上游和下游資源都是經銷商品牌的衣食父母！

4.品牌識別體系和傳播體系的模糊

品牌是一個系統(tǒng)工程，既是形象識別，又是理念影響，因此，打造經銷商品牌必須遵循一定的品牌規(guī)律和路線，然而很多經銷商卻不諳此道，主要表現(xiàn)為：

（1）基本的形象識別體系混亂

品牌體系所要求的基本的VI體系、員工行為準則及公司形象等，大部分經銷商基本不具備，連最基本的名片都是粗制濫造，這樣的名片一拿出來就暴露了自己的身份——發(fā)跡于“個體戶”的小生意人，從而讓自己的形象大打折扣，影響了所經銷產品的價值體現(xiàn)，要知道，形象的溢價就是你所要銷售的產品的溢價！

（2）價值定位不能得到持續(xù)的強化

可以說建立讓渠道成員認同的品牌價值并不是一朝一夕能夠完成的，需要日久天長的持續(xù)強化，尤其是不要隨便改變自身的價值定位。如果今天突出策劃能力，明天顯示售后服務能力，會弱化價值定位。給客戶帶來價值體驗的同時應該強化價值定位。針對每種定位都有很多潛在的競爭對手，提供更多價值的前提是必須把現(xiàn)有的價值供應效率做到極致！

（3）品牌傳播缺少渠道和技巧

經銷商確定了自己的品牌價值定位戰(zhàn)略之后，要實現(xiàn)真正的品牌打造，還必須有一整套的品牌傳播策略，必須對于下屬零售商或二級商的接觸點進行管理，安排年度或半年度的公關活動等；而針對廠家的形象和實力展示，則開展成長性提升的活動?？傊挥袊栏?、用心、科學的控制品牌傳播，這樣的品牌才能夠迅速、健康的成長起來！

任意和盲目只會毀掉整個經銷商品牌，從而斷送了品牌的光明前程！

5.學習能力差

在20世紀八九十年代，整個市場以產品的“量”消費為主，不論是對產品還是品牌，消費者都沒有很大的挑選余地。其中主要的原因就是生產有限，企業(yè)無法提供給消費者足夠的選擇，是典型的賣方市場。

今天，做經銷已經成了非常復雜的經營活動，要求經銷商對于行業(yè)知識、產品知識以及管理技巧都要非常熟悉，現(xiàn)在已經不是先坐那兒大把大把數錢，然后讓客戶提貨的那個年代了。

商業(yè)環(huán)境進入了一天一個樣、三天大變樣的嶄新時代——商業(yè)業(yè)態(tài)日新月異；產品更新由原來的3～5年縮短為半年到一年的時間；新名詞每天都在不停地涌現(xiàn)出來；互聯(lián)網技術的普及，讓所有的商業(yè)信息幾乎毫無藏身之處。在這樣的社會中，沒有對環(huán)境準確、及時的把握，能夠真正做到與時俱進，最終的結果只能是被現(xiàn)實無情淘汰。能夠順應并且掌握發(fā)展潮流的辦法就是經銷商要具備很強的學習能力，能夠持續(xù)地從廠家、商家、消費者、競爭對手身上積極、主動地學習公司管理的新方法，團隊運作的技巧，終端陳列的竅門等，并且以最快的速度改進公司運營和管理流程，從而打造出適應潮流的經銷商渠道品牌！

相反，綜觀每個行業(yè)中被淘汰的經銷商，雖然有資金、網絡的原因，但是從根源來說絕大部分都是因為喪失了學習能力，不能做到及時反省自己，必要時無法突破自己經營瓶頸所造成的！不但品牌沒有建立起來，而且生存都面臨最大的挑戰(zhàn)。

對于影響渠道品牌建立的5大因素，一般來說都與經銷商的能力有很大關系。對于競爭環(huán)境的惡化、當地消費者對于品牌的認知等因素，在此不做贅述。我們要孜孜探求的是，作為渠道商品牌主體的經銷商到底能夠做什么，從而最后實現(xiàn)什么！

能夠很好地把握、運用5大要素，打造渠道商品牌的陽光之路就會不再遙遠。