從1995年幾百塊錢創(chuàng)業(yè)開始，算來我在銷售行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打12年了，在銷售管理的位置上也做了9年多。雖然之前并沒有專門研究過銷售管理，但久病成醫(yī)，10多年中，失敗的教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗，自然讓我對銷售管理有了些自己的想法。只是工作繁忙，這些想法醞釀許久，一直沒有機(jī)會仔細(xì)斟酌。

近年，我開始轉(zhuǎn)型做銷售管理的培訓(xùn)工作，職業(yè)之便，可以和專家組一起研究銷售管理的問題，那些雪藏已久的想法終于有機(jī)會成為課題，放到臺面上討論一番。在初步形成自己的系統(tǒng)后傳授給受培訓(xùn)的銷售管理者，不期深受大家歡迎。然而，通過培訓(xùn)傳播畢竟有限，我希望能與更多的銷售管理者和老板交流這些心得體會，這種想法催生了本書。

長期以來，銷售管理中的問題層出不窮，銷售管理者像企業(yè)中的救火隊員般奔忙于各種問題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。忙歸忙，業(yè)績并不和繁忙成正比，為什么？是企業(yè)銷售系統(tǒng)的痼疾，還是我們做得不夠好？是銷售人員難以管理，還是我們不會管理？這些疑問時常會縈繞在我們的心頭。

管理自己，管理業(yè)績前言 業(yè)績才是硬道理其實，許多事都像窗戶紙，不點不透，一旦點破，事情就豁然開朗了。剛開始做銷售管理時，與大多數(shù)銷售管理者一樣，我更多的是注重對銷售系統(tǒng)的打造，對銷售環(huán)節(jié)的控制，對銷售問題本身的管理，目的顯而易見，銷售才能有業(yè)績嘛！然而，這些管理控制并沒有收到理想的效果，問題何在？不是我們的管理方法有問題，而是我們的管理對象有問題。

許多銷售管理者在銷售管理問題上，都是知其然不知其所以然。我們只清楚抓好銷售就能增加業(yè)績，卻從不去想銷售本身是不能產(chǎn)生業(yè)績的，產(chǎn)生業(yè)績的是實施銷售的人。因此，銷售管理不只是對事的管理，更多的還是對人的管理。

既然銷售管理更多的是對人的管理，于是許多人就像管理學(xué)課本中所定義的“如何通過他人來完成工作的理論和技巧”那樣運用權(quán)力或管理技術(shù)來管理下屬，卻忽視了“對人的管理”這句話中的“人”，首先是銷售管理者自己。無論是銷售系統(tǒng)的打造，銷售環(huán)節(jié)的控制，銷售問題的解決，還是銷售人員的招聘、培訓(xùn)、目標(biāo)設(shè)定和分解等，所有這些管理的實施者都是銷售管理者，這才是銷售問題的根源所在。如果銷售管理者自身管理不到位，沒有做正確的事，那么再正確地做事都無助于業(yè)績的達(dá)成。所以，銷售管理者必須先管理好自身才能在正確方向的基礎(chǔ)上進(jìn)行對人對事的管理。

銷售管理者對自身的管理，必須解答以下三個問題，這也是本書著力討論解決的三個問題：

我是誰？

我該怎么做？

我如何做更有效？

“我是誰？”解決的是銷售管理者的自我定位問題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要明白自己在企業(yè)中扮演的領(lǐng)導(dǎo)者角色，以及這個角色應(yīng)該是怎樣的一個人，需要用怎樣的方式管理員工。

“我該怎么做？”解決的是銷售管理者的職責(zé)問題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要清楚自己在管理者位置上主抓什么樣的事，以便讓手中有限的資源產(chǎn)生出巨大的價值，輔助業(yè)績得到最大的提高。

“我如何做更有效？”解決的是銷售管理者的思維導(dǎo)向問題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要改變一貫的思維模式，以先進(jìn)的思維模式來思考問題，讓銷售人才發(fā)揮出最大價值。

總之，銷售管理者對自身的管理就是清楚自己的角色定位，掌控自己的管理職能，運用先進(jìn)的管理思維，以此來保證銷售管理的有效性和方向的正確性。

從另一個角度來說，“我是誰？”是對人的解讀，“我該怎么做？”和“我如何做更有效？”則是對事的解讀。管理自己如此，管理員工亦如此。首先是對人的解讀，其次是對事的解讀。因此，一個優(yōu)秀的銷售管理者既是一個做事的高手，更是一個做人的高手。從做人做事的角度來解讀銷售管理，這是本書的一大特色。

本書的另兩大特色是幽默生動和實操性強(qiáng)。書中雖然有對管理之道的探討，但講述的并不是空泛的大道理，而是運用生動幽默的案例，聯(lián)系我們的日常工作和生活進(jìn)行形象的闡釋。當(dāng)然書中也不乏管理之術(shù)，這些具有實際操作性質(zhì)的管理技巧，例如正面語言的運用、營銷策略的制定等，都可以運用到銷售管理之中，提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

希望本書能夠讓更多備受銷售管理問題困擾的管理者和老板們從中得到啟發(fā)，管理自己，管理業(yè)績，盡快擺脫管理困境。

除了本書中提到的研究者之外，本書的成功出版也得到了世紀(jì)慧泉和天行健國際教育集團(tuán)許多人的幫助。張暉先生熱情而不懈地鼓勵我寫這本書。我的同事為我整理了許多演講稿。張乃奎先生和其他許多人都為本書的出版增色不少。

我要真誠感謝我的朋友和同事張暉先生、許欣女士、龍平先生、周嶸先生、魏桂東先生、駱靖先生、宋文彬先生。正是他們?yōu)槲姨峁┝肆己玫难芯凯h(huán)境和協(xié)助，鼓勵我認(rèn)真思考總結(jié)銷售管理知識，鼓勵我把自己的心得體會發(fā)揚光大。

我要特別感謝我的妻子和兩個女兒。由于我長期在外培訓(xùn)講課，與她們聚少離多，對妻子疏于關(guān)心，對女兒乏于照顧，沒能盡到為人夫、為人父的責(zé)任，她們對此毫無怨言，在此向她們深致謝意。

最后我要深深感謝我的岳父。他對我工作的支持和理解讓我能從容授課，認(rèn)真寫書。本書即將付梓之際，恰逢他老人家80大壽。晚輩才薄，無以為報，謹(jǐn)以此書作為獻(xiàn)禮，祝他老人家松鶴長青、永享天倫！

楊宗華

2008年1月14日

于北京中關(guān)村左岸公社