這是因為我們沒有一個成熟的管理運(yùn)營控制系統(tǒng)來管控我們的銷售隊伍。

比如，我們對銷售人員職位的定位包括宣傳功能和收集信息功能，但如果公司有這樣兩個銷售人員，第一個銷售員見人就說，我們公司好、公司文化好、產(chǎn)品好等，到處給公司宣傳，每天把同業(yè)信息都收集回來，但有一點(diǎn)，他一年到頭連一份業(yè)績也沒有，那我們會不會給他提成？給不給獎金？第二個銷售員整天說老板差、公司差等，但有一點(diǎn)，他今年給公司弄個500萬，明年搞來1000萬，發(fā)不發(fā)獎金？給不給提成？肯定要給。這下矛盾就出來了。公司想要他做的和他應(yīng)該做的與他的收入之間沒有關(guān)系，那我們憑什么要求他這么做呢？

我們對銷售人員職位的定位包括宣傳功能和收集信息功能，同時我們還希望他們忠誠、上進(jìn)、不跟公司講條件、有責(zé)任感等。但銷售人員的考核則來源于業(yè)績，底薪來源于業(yè)績，提成來源于業(yè)績，獎金來源于業(yè)績，所有的收入都只與業(yè)績有關(guān)。這種銷售人員收入體系與體制監(jiān)控體系之間缺乏關(guān)聯(lián)和匹配關(guān)系，致使銷售管理運(yùn)營控制不當(dāng)，是我們銷售管理中的一個盲點(diǎn)。