銷售人員缺乏輔導(dǎo)培訓(xùn)和評估，使銷售人員能力成長不夠

首先我們要清楚員工培訓(xùn)不是對員工的福利，而是為了讓員工更好地為公司服務(wù)，更多地為公司創(chuàng)造價值所采取的措施。因此，銷售管理者或老板對于培訓(xùn)不要像對待員工福利那樣苛刻，員工缺乏培訓(xùn)，受影響最嚴(yán)重的還是企業(yè)業(yè)績。

其次，員工對待培訓(xùn)存在三個問題：第一是意愿問題。你要清楚員工是否有接受培訓(xùn)學(xué)習(xí)這門技術(shù)的意愿，然后才能達(dá)成共識，增加他們的學(xué)習(xí)積極性。第二是心理授權(quán)。有了意愿還不一定能搞培訓(xùn)，還有一個心理授權(quán)的問題，就是說員工要在心理上許可培訓(xùn)師或領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)他們才能聽得進(jìn)去。第三是能力。銷售隊伍的管理和輔導(dǎo)，不是我們原來所講到的頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。銷售隊伍培訓(xùn)需求的分析首先就是一種能力。能不能讓員工學(xué)到能力?

有些企業(yè)搞培訓(xùn)，今天請一位培訓(xùn)師來給員工洗一次腦，過幾天又請另外一位培訓(xùn)師來洗一次腦，結(jié)果培訓(xùn)來培訓(xùn)去，最后什么都不知道。因為他們不明白，培訓(xùn)不是請別人來給員工洗腦，而是培養(yǎng)員工掌握一種能力。真正銷售隊伍的培訓(xùn)，打個比方來說，企業(yè)是一棵大樹，樹里有蟲子需要除掉，培訓(xùn)的目的就是告訴他把這個蟲子除掉的方法，而不是告訴他怎么來重新栽樹。

因此，銷售隊伍的培訓(xùn)亟須規(guī)范。如果你能把訓(xùn)練寫成一部系統(tǒng)教材的話，那么銷售隊伍能力的成長就會成為一種成功的復(fù)制系統(tǒng)。形成這種復(fù)制系統(tǒng)就很了不起了。

管理自己，沒人能動你的業(yè)績

面對銷售管理中的三大深層問題，我們必須對銷售系統(tǒng)進(jìn)行一次全面的改革，主要包括三個部分。

第一部分，解決銷售管理者的個人素養(yǎng)問題。個人素養(yǎng)問題包括銷售管理者的自我定位、自我管理和激勵問題。銷售管理者的個人素養(yǎng)直接關(guān)系著銷售系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力，他們的思想言行直接決定了銷售隊伍的導(dǎo)向。這也是三個部分中的基礎(chǔ)。

第二部分，是銷售管理者的管理工具。包括目標(biāo)設(shè)定系統(tǒng)、績效考核系統(tǒng)和薪酬系統(tǒng)，三個系統(tǒng)是一個關(guān)聯(lián)的體系，這樣，三個系統(tǒng)才能發(fā)揮出最大效果。

第三部分，解決團(tuán)隊建設(shè)的問題。包括團(tuán)隊人員招聘、培訓(xùn)和管理三個系統(tǒng)。

管理工具的配備和團(tuán)隊的建設(shè)對我們來說沒有多大難度，至多多投入一些資金對系統(tǒng)進(jìn)行一次全面改革，但在銷售系統(tǒng)中起主導(dǎo)作用的銷售管理者的問題解決起來頗有難度，具有良好個人素養(yǎng)的優(yōu)秀銷售管理者更是難以尋覓和培養(yǎng)。這才是許多公司銷售系統(tǒng)中真正的瓶頸問題。