我們一定要以優(yōu)秀來定位標(biāo)準(zhǔn)，也只能以優(yōu)秀作為標(biāo)準(zhǔn)。如此一來，相當(dāng)于我們?cè)谄髽I(yè)中樹立了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)標(biāo)桿，所有的員工都必須以這個(gè)業(yè)績(jī)標(biāo)桿為底線，能達(dá)標(biāo)的員工就能在企業(yè)中生存，不能達(dá)標(biāo)的員工只能黯然被淘汰。

標(biāo)桿管理起源于20世紀(jì)70年代末80年代初，在美國(guó)學(xué)習(xí)日本的運(yùn)動(dòng)中，首先開辟標(biāo)桿管理先河的是施樂公司，后經(jīng)美國(guó)生產(chǎn)力與質(zhì)量中心系統(tǒng)化和規(guī)范化。標(biāo)桿管理是指一個(gè)組織瞄準(zhǔn)一個(gè)比其績(jī)效更高的組織進(jìn)行比較，以便取得更好的績(jī)效，不斷超越自己，超越標(biāo)桿，追求卓越，組織創(chuàng)新和流程再造的過程。標(biāo)桿管理包括內(nèi)部標(biāo)桿管理、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿管理、職能標(biāo)桿管理和流程標(biāo)桿管理。

銷售管理中的標(biāo)桿管理雖不與此完全相同，卻是異曲同工。我們也是確立一個(gè)業(yè)績(jī)的標(biāo)桿，這個(gè)標(biāo)桿可以是內(nèi)部標(biāo)桿，也可以是競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿，但一定要屬于企業(yè)中優(yōu)秀的那一層面。目的也是為了取得更高的業(yè)績(jī)，也是為了不斷超越標(biāo)桿，追求卓越。

優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)桿，標(biāo)桿的樹立是界定問題的需要，也是企業(yè)追求卓越業(yè)績(jī)的需要，更是公司內(nèi)部銷售人員的試金石，是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的縮影。

當(dāng)然，優(yōu)秀是與時(shí)俱進(jìn)的，標(biāo)準(zhǔn)也是與時(shí)俱進(jìn)的。你用2006年的標(biāo)準(zhǔn)可以衡量出2006年的問題，卻未必能衡量出2007年的問題。因此，標(biāo)桿也要不多地提升和拔高，這樣才能保證標(biāo)桿的有效性。

昨天的太陽永遠(yuǎn)曬不干今天的衣服。昨天的方法解決不了今天的銷售組織的問題，今天的方法也解決不了明天的銷售組織的問題。我們需要不停地思考和學(xué)習(xí)，找到新的標(biāo)準(zhǔn)，樹立新的標(biāo)桿，這才是解決企業(yè)銷售組織問題的根本。

用人性解讀管理，得人心者得業(yè)績(jī)

楊老師語錄：我一直比較倡導(dǎo)的銷售管理的概念是，了解人性，抓住人心一定可以穩(wěn)操勝券！優(yōu)秀的銷售管理人才都是解讀人性的高手。

許多管理者尤其是銷售管理者經(jīng)常抱怨隊(duì)伍不好帶，下屬不聽話，銷售任務(wù)完不成，整天發(fā)牢騷說公司不好……所有這些問題并不只產(chǎn)生在一個(gè)企業(yè)中，有些企業(yè)能很好地解決，有些卻不能，原因何在？因?yàn)樵S多人都忽略了管理中對(duì)人性的解讀。

樹立優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)使得我們能夠正確地界定出問題所在，實(shí)施標(biāo)桿管理讓我們有參照可依循，但這些都是冷冰冰的措施，為了讓這些冷冰冰的制度發(fā)揮出最大效能，還必須為它們披上一件溫暖的富有親和力的外套，這件外套洋溢著睿智的流彩，充滿了親切的關(guān)懷。它的名字叫“人性”。將人性學(xué)理論運(yùn)用到管理上則是人性化管理。

人性化管理就是一種在整個(gè)企業(yè)管理過程中充分注重人性要素，以充分挖掘人的潛能為己任的管理模式。至于其具體內(nèi)容，可以包含很多要素，如對(duì)人的尊重，充分的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，給人提供各種成長(zhǎng)與發(fā)展機(jī)會(huì)，注重企業(yè)與個(gè)人的雙贏戰(zhàn)略，制定員工的生涯規(guī)劃，等等。

我們?cè)谔幚礓N售管理中的問題，尤其是有關(guān)銷售人員的問題時(shí)，也要從人性的角度進(jìn)行解讀、實(shí)施管理，這只是運(yùn)用了人性化管理中的一些皮毛。然而，就這么一點(diǎn)，我們?cè)S多銷售管理者仍是做得不夠。