銷售人員不是機器，是有血有肉有思想會思考有偏好有情緒的人，因此，我們在管理他們時不能像使用器具那樣去強迫性地驅使，而是要掌握人性，靈活地來引導他們。因此，我們必須對人性有所了解。

人性學理論是從人的自然屬性和社會屬性來剖析人性的，人在自然屬性和社會屬性中分別有三個定律，這就是人性的六個方面。

人自然屬性的三個定律：

（1）人的生理層面的自然屬性是：“人類總是要求擁有快樂而不是痛苦。”

（2）人的心理層面的自然屬性是：“人類總是要求得到尊重而不是貶抑。”

（3）人的心靈層面的自然屬性是：“人類總是希望有長久的目標而不是虛度一生?！?/p>

人社會屬性的三個定律：

（1）對行為后果的考慮。

（2）對自己長遠目標的考慮。

（3）對人生價值的考慮。

我們只有了解了人性中這些自然屬性和社會屬性，才能對錯綜復雜的人際關系和員工的行為、動機進行有效的引導和管理，才能根據(jù)銷售管理的不同階段來提出更高的更能發(fā)揮全員潛能的銷售目標。

用人性來解讀員工的行為貫穿在銷售管理的全過程，從銷售目標的制定，到銷售目標的分解，再到將銷售目標轉換成員工的需要并最終轉換成他們對我們的承諾，以及在銷售績效的控制中處處需要用人性的眼睛去發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘員工的需要，因勢利導，讓他們自動自發(fā)地為銷售業(yè)績努力。

下面探討的就是不斷將人性解讀用于銷售管理中的過程。這里只舉一個簡單的例子來說明用人性解讀銷售管理的必要性。