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第1章 銷售基本法則(4)

銷售新人簽單技巧7日通 作者:逮毅君


如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快。到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道。他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬·吉拉德得出結(jié)論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬·吉拉德的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態(tài)度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而待慢顧客。喬·吉拉德說得好:“你只要趕走一個顧客,就等于趕走了潛在的250個顧客?!?/p>

優(yōu)秀的銷售主管對新進(jìn)銷售人員作指導(dǎo),其中重要的一項就是讓新人列出他所有認(rèn)識人的名單。比如:親戚、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、鄰居等。然后從中選出不同等級的客戶,一個一個地拜訪。

除了自己的親戚朋友,銷售人員還可以通過現(xiàn)有的客戶開拓更多的客戶。每個客戶都有自己的人際圈子,一個客戶后面隱藏著五個客戶,銷售人員可邀請現(xiàn)有客戶介紹他認(rèn)為有可能購買產(chǎn)品的潛在客戶。

實踐證明,客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法,它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性,而且有助于銷售人員贏得新客戶的信任。

同行也可以成為銷售人員重要的人脈資源。其他企業(yè)訓(xùn)練有素的銷售人員會比較熟悉消費者的特性,可以和他們成為朋友,向他們學(xué)習(xí)。即便是競爭對手,也可以成為朋友,這樣會收獲很多經(jīng)驗和人際資源。

在對方拜訪客戶的時候他會記著你,當(dāng)自己有合適他們的客戶時也一定會記著他。這樣,額外的業(yè)績不說,銷售人員也有了一個商業(yè)伙伴。

總之,只要留心,處處都有重要的人脈資源,隨時隨地可以開發(fā)新的人脈資源。做個有心人,讓人脈資源這筆寶貴的財富為你帶來無窮無盡的銷售機(jī)會。

 和客戶做永久的生意

在現(xiàn)實生活中,有很多銷售人員認(rèn)為生意只需談一次,客戶只要“騙”一次,成交了也就萬事大吉了,于是他們會不斷地去開發(fā)新客戶卻又不斷地失去老客戶。

其實,這種做法是非常錯誤的,可惜有很大一部分銷售人員并不認(rèn)為失去老客戶是一種損失,反而認(rèn)為這是正?,F(xiàn)象。其實不然,留住老客戶將會使你事半功倍。

當(dāng)然,也有很多人懂得去維護(hù)與老客戶的關(guān)系,并和他們保持密切的聯(lián)系,但往往因為這樣那樣的原因,最終使一些老客戶棄之而去。對這些銷售人員來說,損失的不僅是這些老客戶,還有與這些老客戶之間的第二次甚至長期的合作。

流失一個客戶所帶來的損失,只有爭取10個新客戶才能彌補(bǔ)。失去客戶就是放棄盈利的機(jī)會。

對于銷售人員來講,第一次銷售成功只是同客戶“親密接觸”的開始,只是銷售人員與客戶多次交易的序幕。只有在第一次銷售之后提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),并采取各種合適的方式與客戶保持聯(lián)絡(luò),才能有效地將新客戶變?yōu)槔峡蛻?,真正做到“人財兩得”?/p>

一個優(yōu)秀的銷售員在賣出產(chǎn)品后會在繼續(xù)和客戶保持聯(lián)絡(luò)的同時,適時地詢問他們是否還有其他的需求,以便尋求下一次合作的機(jī)會。

西蒙在賣出電腦后會經(jīng)常和客戶聯(lián)系,詢問他們是否還有其他的需求,比如是否需要更換零件,是否需要升級新的配置。

客戶一般會在買了電腦之后有買掃描儀、打印機(jī)之類產(chǎn)品的想法。

西蒙在了解到他們這一需求時,總會告訴他們自己會給他們比其他公司更多的優(yōu)惠和與之相應(yīng)的一系列的售后服務(wù)。

而客戶因為已經(jīng)在他們那里買了電腦,并且知道這家公司售后服務(wù)做得不錯,所以也樂于在他們那購買其他設(shè)備,而不是去重新選擇另一家完全陌生的公司。

常常聽到客戶這樣抱怨:銷售人員在接了訂單之后,就再也見不到蹤影。連一個電話也舍不得打,真是太無情了!

銷售前的刻意奉承,不如售后的周到服務(wù),這是留住永久客戶的不二法則。無論多么好的產(chǎn)品,如果服務(wù)不完善,客戶便無法真正感到滿意。一旦服務(wù)方面有缺陷,就會引起客戶的不滿,從而影響企業(yè)的信譽(yù)。

因此,銷售人員要想獲得老客戶的長久支持,實現(xiàn)自身的長足發(fā)展,在產(chǎn)品銷售之后,必須為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。


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