電話行銷已成為一種趨勢，主動與人溝通，這是所有銷售人員必須具備的一種能力。

堅(jiān)持到第五次

大多數(shù)銷售都是在第五次電話溝通之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員卻總是在第一次打電話之后停下來。

有一個真實(shí)的故事。有一天一位客戶跟我說：“你知道我為什么會買你的產(chǎn)品嗎 還記得你第一次來時，我沒有接受你的任何訴說，就將你拒之門外，被拒絕了你還是滿臉笑意，沒有任何不滿情緒，態(tài)度還相當(dāng)好。”

“你那天走后，我心里總覺得很過意不去，覺得你還不錯。你第二次來只是看我，又不提產(chǎn)品，我就更好奇。于是你第四次登門我便忍不住地問你產(chǎn)品了……”

人們常說：“放棄者不成功，成功者不放棄?！币虼耍嬖V自己離成功只有一步之遙了，既然是一步，那就不妨再往前走走。

 銷售的核心是說服

銷售的核心是說服，說服力的強(qiáng)弱是衡量銷售人員水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。很多時候，滔滔不絕不但不能說服客戶，還有可能引起客戶的反感。

真正的說服需要技巧，那些真正具有說服力的銷售人員并非都能口若懸河、侃侃而談。只要掌握方法，一個木訥、呆板甚至說話結(jié)巴的銷售人員都能具有超強(qiáng)的說服力。

說服不是逼迫

如果你是一位客戶，你會對下列哪一位銷售人員產(chǎn)生好感呢？

● A.如果您沒有其他問題了，我建議您現(xiàn)在馬上就作決定。

● B.如果您沒有其他問題了，您應(yīng)當(dāng)迅速決定。

● C.您還考慮什么呢？我們已經(jīng)就所有的問題都談過了。

● D.不要猶豫了，您最好現(xiàn)在就買下來。

● E.請拿著這支筆在訂單上簽上您的名字。

顯然，你會對推銷員A抱有好感，因?yàn)樗钦嬲谡f服而不是在逼迫。

說服不是逼迫，這是很明顯的道理，但仍然有相當(dāng)多的銷售人員把二者混淆在一起。很多推銷員認(rèn)為，如果自己霸氣十足，客戶就能就范，并購買自己的產(chǎn)品。

事實(shí)并非如此，不管是語言還是行動上的逼迫，都不會給客戶帶來好感，都不能說服他們，相反只會引起他們的反感。

與挑戰(zhàn)性十足的語言比起來，客戶更容易接受一種委婉柔和的語言，這種語言能贏得朋友式的友誼，能使自己的真誠得以展現(xiàn)。事實(shí)上，這種語言更有助于銷售。

避免逼迫式的語言并不困難，只要在你所說的話中加入“我想”、“我建議”、“我認(rèn)為”、“我提議”等字眼。

此外，推銷員還要注意，在自己的動作表情中要竭力避免焦躁、著急，要顯得謙遜、自持。不要步步緊逼，要盡可能地為客戶營造輕松活躍的氣氛。當(dāng)然，在回答客戶有關(guān)產(chǎn)品專業(yè)知識方面的問題時，要顯得信心十足，這樣才能維護(hù)自己的專業(yè)形象。

盡量用積極的語言

具有說服力和感染力的語言，首先必須是積極的。很多銷售人員不注意這一點(diǎn)，所以他們的銷售總是得不到客戶的熱烈回應(yīng)。

例如，一位機(jī)器設(shè)備推銷員在回答客戶有關(guān)產(chǎn)品性能方面的問題時是這樣說的：“李強(qiáng)先生，你絕不會因?yàn)橘I了我們的產(chǎn)品而后悔，因?yàn)檫@款機(jī)器絕對不會給您帶來問題和抱怨?！焙髞硭×?。

幾天后另一位推銷同樣機(jī)器的推銷員也來拜訪李強(qiáng)先生。面對同樣的問題，這位推銷員是這樣回答的：“李強(qiáng)先生，我保證您今后幾年都會因?yàn)橘徺I了我們的產(chǎn)品而高興，易于操作、功率強(qiáng)勁是這款機(jī)器的特點(diǎn)！”最后他成功了。

從邏輯上說，兩名推銷員所說的內(nèi)容都是相同的，但是前一位使用了消極的語言，所以大敗而歸；而后一位因?yàn)槭褂昧朔e極的語言而取得了成功。

不管你面對的是怎樣的客戶，也不管你所處的環(huán)境如何，如果有積極的詞匯可以選擇，那么就要完全避免不必要的消極詞匯出現(xiàn)。

我們要說“這種產(chǎn)品真的不錯！”而不要說“它絕對不會出錯”。

要說“我們能為您提供更加全面周到的服務(wù)?！倍灰f“和我們合作您就不必再擔(dān)心合作伙伴不能履約為您帶來損失?！?/p>

 擅用人脈資源

人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財富。每個人都有一定的人際關(guān)系，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。