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第1章 銷售基本法則(2)

銷售新人簽單技巧7日通 作者:逮毅君


在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,打動(dòng)客戶非常重要。確實(shí)有一些客戶對(duì)產(chǎn)品的要求比較高,會(huì)對(duì)銷售人員提出各種問(wèn)題,有時(shí)候讓銷售人員難以招架。

為了更好完成銷售解說(shuō),銷售人員可以事先自己扮演最刁鉆的客戶,設(shè)想客戶可能會(huì)提出什么問(wèn)題,有什么要求,自己應(yīng)該怎么回答,找出和客戶溝通最有效的途徑等。

通過(guò)自己扮演最刁鉆的客戶,可以讓銷售人員更清楚地了解客戶的心理,找到最好的解說(shuō)方式,也有助于緩解銷售人員臨場(chǎng)發(fā)揮的緊張情緒,在面對(duì)客戶的發(fā)問(wèn)時(shí)從容不迫,對(duì)產(chǎn)品作出完美的介紹。

 認(rèn)清誰(shuí)是你的準(zhǔn)客戶

客戶通常來(lái)自準(zhǔn)客戶,問(wèn)題是如何去找這些準(zhǔn)客戶。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶,等于是可以保證長(zhǎng)時(shí)間獲得收入。

準(zhǔn)客戶是銷售人員的最大資產(chǎn),他們是銷售人員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”,怎么去尋找準(zhǔn)客戶呢?

所謂準(zhǔn)客戶,就是指可能購(gòu)買的客戶。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件:購(gòu)買能力、決策權(quán)和實(shí)際需求。

購(gòu)買能力 

購(gòu)買能力是最為重要的一點(diǎn)。銷售人員在尋找準(zhǔn)客戶時(shí)要考慮:他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個(gè)月收入只有1000元的上班族,你向他銷售一部奔馳車,盡管他很想買,但付得起嗎? 

決策權(quán)

他有決定購(gòu)買的權(quán)力嗎?很多銷售人員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)了人,找了一個(gè)沒(méi)有購(gòu)買決策權(quán)的人。

有時(shí)產(chǎn)品的使用者、決策者和購(gòu)買者往往不是一個(gè)人,比如小孩想買玩具,他是使用者,決策者可能是媽媽,購(gòu)買者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦?顯然應(yīng)該向決策者推薦。

實(shí)際需求

除了購(gòu)買能力和決定權(quán)之外,還要看銷售對(duì)象有沒(méi)有需求。例如,劉先生剛買了一部空調(diào),你再向他銷售空調(diào),盡管他具備購(gòu)買能力和決策權(quán),但卻沒(méi)有需求,自然不是你要尋找的客戶。

具備以上三個(gè)條件的人,就是我們要找的準(zhǔn)客戶。

當(dāng)然在銷售實(shí)踐中,很多方法是千變?nèi)f化的,要懂得靈活運(yùn)用,不要墨守成規(guī),教條主義。

 盯住目標(biāo)不放松

多一份堅(jiān)持和勤奮,這是銷售成功的重要因素之一。獲得好業(yè)績(jī)的銷售人員都一定是堅(jiān)持到最后,從來(lái)不輕易放棄機(jī)會(huì)的人。

每日都拜訪客戶

銷售講究持續(xù)性,它永遠(yuǎn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。我們發(fā)現(xiàn),要是停止拜訪準(zhǔn)客戶一段時(shí)間,人就會(huì)產(chǎn)生一種惰性,似乎就是活在等待之中,工作會(huì)被拖延。也許你會(huì)說(shuō),沒(méi)那么多熟悉的人,其實(shí),這是借口。

在你的朋友圈中可能有些人需要你的產(chǎn)品,或者他們知道誰(shuí)需要。在尋找的過(guò)程中,你的任務(wù)就是溝通。讓他人知道你、了解你,這將成為你開啟成功大門的機(jī)會(huì)。你需要做的是開始交談。

你認(rèn)識(shí)的人有多少呢?不可否認(rèn),即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人也有一群朋友、同學(xué)和老師,還有家人和親戚,這些都是資源。一個(gè)帶一圈,這是銷售人員結(jié)交陌生人的最快速的辦法。你的某一個(gè)朋友不需要你的產(chǎn)品,但是朋友的朋友也不需要嗎?去認(rèn)識(shí)他們,你會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴你身邊的人你在干什么,你的目標(biāo)是什么,獲得他們的理解,你會(huì)很快找到潛在客戶,因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩?huì)幫你,愿意幫你。

保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德文一生售出超過(guò)10億美元的保單,這與他的拜訪有很大的關(guān)系。他要求自己做到一周完成3張保單,那就意味著每天要拜訪4~8次。

他每天都在不斷地完成銷售任務(wù),要拜訪什么人,準(zhǔn)客戶在哪……這些問(wèn)題一直是最大的問(wèn)題,不斷地為此去突破,直到養(yǎng)成一種習(xí)慣,就不必為開發(fā)能力發(fā)愁了。

當(dāng)日的拜訪要做好記錄,及時(shí)記錄下準(zhǔn)客戶名單,并養(yǎng)成一種習(xí)慣。這樣,銷售就會(huì)有條理性,你也會(huì)因此控制好自己的銷售進(jìn)度。

多打電話多收獲

電話是行銷中有力的武器。打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單,可以省下大部分銷售時(shí)間,也更加明確了要鎖定的目標(biāo)人群。這個(gè)準(zhǔn)備工作,可以減少電話語(yǔ)誤,讓每一個(gè)電話都具有高質(zhì)量,效率就會(huì)提高。多數(shù)銷售人員一拿起電話就有種畏懼感,害怕對(duì)方會(huì)拒絕我們,為客戶找理由,最終是越來(lái)越怕打電話了。

其實(shí),多打電話才會(huì)擁有更多的商機(jī),就像捕魚一樣,只有不斷地撒網(wǎng)才有可能捕到更多的魚。


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