本章導(dǎo)讀

給自己設(shè)定目標(biāo)

先說服打動(dòng)自己

認(rèn)清誰是你的準(zhǔn)客戶

盯住目標(biāo)不放松

銷售的核心是說服

擅用人脈資源

和客戶做永久的生意

給自己設(shè)定目標(biāo)

沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種你并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。

制定目標(biāo)可幫助你獲得成功，并且，由于你的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。你會極力保護(hù)你的勞動(dòng)成果并使其增長，你非但不會揮霍浪費(fèi)，反而會把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮自身潛能。

特別是對于銷售人員，如果沒有目標(biāo)，就會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知道何時(shí)該慶祝勝利，我們就會摔跤、被絆倒，我們就會失去工作重點(diǎn)。

不伸直手臂，你就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。

“我希望有很多的錢！”

“我希望有輛好車！”

愿望人人都有，但是，你希望有多少錢？你希望有一輛什么牌子的好車？與之成鮮明對比的是：

“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元！”

“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車！”

這中間的不一樣是那么明顯，你是否也這樣想過呢？記住，愿望不是目標(biāo)。

如果你希望你的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將你的愿望拆分成一個(gè)個(gè)具體的、可行的、可以測量或評估的目標(biāo)。

擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考你的目標(biāo)。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。

目標(biāo)要怎么定，才最明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？你可以從6“W”2“H”的角度去思考。

6“W”中的第一個(gè)是“What”。“What”是指你要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘。有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道你的目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。

第二個(gè)是“When”?！癢hen”是指你要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到80～70次之間。

第三是“Where”。“Where”是指達(dá)到目標(biāo)要利用的各個(gè)場所。

第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。

第五是“Why”?！癢hy”是讓你能夠更明確地確定為什么要這樣做，以及確定這樣做的理由是正確的。

第六是“Which”?！癢hich”是讓你能夠在思路上保持更多的彈性，能有不同的選擇方案。

另外，2“H”中的第一個(gè)H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。

第二個(gè)H是“How much”?！癏ow much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。

如果你能夠從6“W”2“H”角度去思考問題該如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

 先說服打動(dòng)自己

一些銷售人員喜歡抱怨自己業(yè)績不好，抱怨客戶有諸多挑剔，可是你有沒有試著問問自己，如果你是客戶，你會被自己的解說打動(dòng)、買自己的產(chǎn)品嗎？

例如，一家公司曾進(jìn)行了一次換位思考的調(diào)查，結(jié)果90％以上的銷售人員都認(rèn)為如果自己是客戶，不會購買自己的產(chǎn)品。既然自己都不能說服自己，試想又怎么能說服客戶呢？所以，問題的根源還是在自己身上。

要想把產(chǎn)品銷售出去，首先要熱愛產(chǎn)品。只有熱愛自己銷售的產(chǎn)品，銷售才會有熱情。銷售人員應(yīng)該放寬眼界，看到產(chǎn)品的未來。

其次要了解產(chǎn)品。產(chǎn)品知識包括很多層面。例如：產(chǎn)品的起源；產(chǎn)品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造的；產(chǎn)品的制造過程；產(chǎn)品的使用法；產(chǎn)品的保全法；與同類競爭產(chǎn)品的比較等。

對你來說，最重要的產(chǎn)品知識并不是站在你的立場來看問題，而是從客戶的角度而言，你銷售的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么好處。

若不是這樣，你說出的話你雖然自認(rèn)為有意義，在客戶聽來卻變得毫無意義。假設(shè)你銷售房子，那么就必須了解客戶希望買到什么樣的房子。例如：希望房子堅(jiān)固又舒適，還是以交通方便為優(yōu)先？

你想看透客戶的這些需求，而且順利地把房子賣出去，就必須對你銷售的房子的情況加以全面掌握。