所有的門似乎都被封死了，客戶的招標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過(guò)了。即使想辦法拿到標(biāo)書，關(guān)鍵的軟件開(kāi)發(fā)商又不肯支持，和客戶又不熟悉，時(shí)間也很有限。況且要作出投標(biāo)書，需要付出很大的代價(jià)，他需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過(guò)來(lái)做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書。如果他這時(shí)放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。

他沒(méi)有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來(lái)到那位工程師的座位前，希望能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。工程師說(shuō)，我這里沒(méi)問(wèn)題，但是你必須得到處長(zhǎng)的同意，處長(zhǎng)在省內(nèi)另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。他又風(fēng)塵仆仆地趕到處長(zhǎng)所在的城市拜訪他。

精誠(chéng)所至，處長(zhǎng)松口同意發(fā)給標(biāo)書。拿到標(biāo)書，僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì)。于是，他請(qǐng)求公司負(fù)責(zé)寫標(biāo)書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是：輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)的時(shí)候至少可以混個(gè)人熟和臉熟。

這時(shí)，已經(jīng)只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天的時(shí)間了，他們安排好分工以后，馬上開(kāi)始行動(dòng)。三天以后，三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交到了電力局。為了能夠贏得這個(gè)訂單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶的會(huì)議室，投標(biāo)工作就在這里進(jìn)行。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時(shí)，花費(fèi)時(shí)間很長(zhǎng)。他們一直等到晚上。終于，客戶宣布他們中標(biāo)。

沒(méi)有不可能

那些業(yè)績(jī)平庸的銷售員，就是太熟悉“不可能”這個(gè)詞了，總是說(shuō)這不可能、那不可能，其結(jié)果是真的沒(méi)有了可能。

美國(guó)布魯金斯學(xué)會(huì)以培養(yǎng)世界杰出的推銷員著稱于世。該學(xué)會(huì)有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)銷售員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)員去完成。

在克林頓當(dāng)總統(tǒng)期間，他們出了這么一個(gè)題目：請(qǐng)把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無(wú)數(shù)的學(xué)員為此絞盡腦汁，最后都無(wú)功而返。

克林頓卸任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。

布魯金斯學(xué)會(huì)許諾，誰(shuí)能做到，就把刻有“最偉大的推銷員”的一只金靴子贈(zèng)予他。許多學(xué)員對(duì)此毫無(wú)信心，甚至認(rèn)為現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，再說(shuō)即使缺少，也用不著他們自己去購(gòu)買，把斧子推銷給總統(tǒng)是不可能的。

然而，有一個(gè)叫喬治·赫伯特的推銷員做到了。這個(gè)推銷員對(duì)自己很有信心，認(rèn)為將一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)完全是有可能的，因?yàn)椴际部偨y(tǒng)在得克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，里面種著樹。

喬治·赫伯特信心百倍地給小布什寫了一封信。信中寫道：“有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)里面長(zhǎng)著許多大樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已經(jīng)變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍需一把不甚鋒利的大斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把不甚鋒利的大斧頭，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的地址，給予回復(fù)……”

最后，小布什真的匯去了15美元，買下了喬治·赫伯特推銷的斧頭。

喬治·赫伯特成功了，在表彰他的時(shí)候，布魯斯金學(xué)會(huì)的金靴子獎(jiǎng)已空置了26年。表彰書是這樣寫的：“26年間，布魯斯金學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的推銷員，造就了數(shù)不清的百萬(wàn)富翁，這只金靴子之所以沒(méi)有授予他們，是因?yàn)槲覀円恢毕胝覍み@樣一個(gè)人，這個(gè)人不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，不因某件事情難以辦到而失去信心?！?/p>

 誠(chéng)實(shí)主動(dòng)

主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

很多推銷員在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，從不設(shè)身處地為客戶著想。他們總是抱著這樣的心態(tài)：“老實(shí)說(shuō)，客戶為什么要購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)，我對(duì)此一點(diǎn)也不感興趣。重要的是，他們買了產(chǎn)品或服務(wù)，而我則拿到了傭金。”如此的心態(tài)，怎么能夠培養(yǎng)出忠實(shí)的客戶？

這種只要把東西賣出去，賺到錢，不為客戶著想的心態(tài)是要不得的。

一個(gè)成功的銷售人員最重要的品質(zhì)是保持積極的心態(tài)，積極主動(dòng)、設(shè)身處地地為客戶著想，站在客戶的角度去思考問(wèn)題，理解客戶的觀點(diǎn)，直到了解客戶最想要的和最不想要的是什么。只有這樣，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。