有一次，一個公司想做一個10平方米的大屏幕。負責銷售的小廖經(jīng)過具體的測量后，告訴他們不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕視覺效果更好。

許多人都說小廖太傻，客戶想做大一些的還不好？做大一點，提成高呀！

但小廖卻想，如果他不提建議，而是按照客戶的要求做了“10平方米”的，安裝完畢后如果客戶覺得不合適，盡管自己一句話就可以糊弄過去：“當初是你們要做10平方米的啊！”但客戶嘴上不說，心里也會覺得是我坑了他，因為我是專業(yè)人士，應(yīng)該給他們提出中肯的建議。

小廖站在客戶的立場為其著想，贏得了客戶的信任。

此后，這個公司又介紹了好幾個客戶給小廖，小廖的銷售業(yè)績也大幅提高了。

積極主動地為客戶著想，“以誠相待，以心換心”，是銷售人員對待客戶的基本原則，也是銷售人員的基本素質(zhì)。

當你本著為客戶著想的原則去行動時，可能你也會遇到像上面提到的小廖的情況。最明智的辦法就是放棄眼前利益，以使自己獲得更加長遠的利益。

有一位銷售培訓師對學生說：“能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。因為這個愛斯基摩人在發(fā)覺上當后就再也不想見到他了，推銷員也不大可能再到那里賣其他東西了。因為別人已對他失去了信任?！?/p>

把握“善意謊言”原則

誠實，是銷售的最佳策略，而且是唯一的策略，但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是銷售中的“善意謊言”原則。

誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

銷售過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的顧客事后可以查證的事。

喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！边@個小孩也可能是你見到的最難看的小孩，但是要想賺到錢，就絕對不能這么說。

喬·吉拉德善于把握誠實與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不全是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。稍許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，也就更容易成交。

有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員為了推銷新車粗魯?shù)卣f：“這種破車值不了多少錢?！眴獭ぜ陆^不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，這輛車能值很多錢呢！這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

 不要攻擊競爭對手

當評價競爭對手時，一些銷售人員往往帶有一定的主觀色彩，這種感情色彩自然是消極和貶義的。貶低競爭對手難道真的就可以抬高自己嗎？美國推銷高手湯姆·霍普金斯告訴我們，這種想法最好不要產(chǎn)生，因為那是非常愚蠢的。

對于競爭對手的評價，其實最能折射出銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)操守。你最好保持客觀公正的態(tài)度評價競爭對手，不隱藏其優(yōu)勢也不夸大其缺點，讓客戶從你的評價中既可以可以了解相關(guān)的信息，也可以感受到你的素質(zhì)和修養(yǎng)。

帶有明顯主觀色彩地貶損競爭對手并不能使你的身價抬高，相反，這更表明了你對競爭對手的嫉妒和害怕。客戶很少會因為你的貶損而購買你的產(chǎn)品，即使他們會暫時相信你的話，等到發(fā)現(xiàn)事實真相之后，他們也會更加鄙視和遠離你。

當湯姆·霍普金斯從事房地產(chǎn)交易員的工作時，他的一位名叫?？说耐聦啡〉玫某邩I(yè)績感到非常嫉妒，他把湯姆視為事業(yè)發(fā)展道路的眼中釘。

一次，埃克接待了一位有意向購買三套房子的客戶，這位客戶是湯姆的一位老客戶介紹來的，因此，他希望能夠由湯姆為他提供服務(wù)。但當時湯姆并不在場，而且根據(jù)房地產(chǎn)交易所的規(guī)定，客戶一般情況下應(yīng)該由第一次接待他的交易員接待，于是?？碎_始帶著客戶四處看房子。