在帶著客戶四處轉(zhuǎn)的時候，?？艘挥袡C會就向客戶貶低湯姆，他說湯姆為人虛偽狡詐，而且有過欺騙客戶的經(jīng)歷等?？沙鋈艘饬系氖?，第三天客戶打來電話，說他不準(zhǔn)備通過這家房地產(chǎn)交易所購買房子了，原因是“連湯姆那么知名的優(yōu)秀交易員都如此不可信，那么這家公司一定不值得信賴。”

得知了事情真相的交易所經(jīng)理當(dāng)即辭退了?？耍灰姿膿p失卻難以挽回了。

競爭對手和你的關(guān)系并不是如水火般勢不兩立，由于客戶需求和自身產(chǎn)品特點之間的差異，競爭對手之間常?？梢匀￠L補短，互通有無。

把那些需求特點更符合競爭對手產(chǎn)品的客戶大大方方地“出讓”，這絕對不是給自己拆臺，更不是“長別人志氣，滅自己威風(fēng)”，而是真真正正站在客戶的立場上為滿足客戶實際需求而服務(wù)，你的這種付出一定會獲得相應(yīng)的回報——客戶會充分感受到你對他的好意，當(dāng)他們下次有需求時一定會首先考慮到你，而且他們還可能為你帶來更多的客戶資源；競爭對手也會因為你的大度而不再吝惜那些不適合他們而卻非常適合你的客戶資源。可以說，這是一種多贏的良好結(jié)局，而這一切都必須建立在真心誠意為客戶著想、為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)之上。

總之，如果你想從競爭對手那里獲得客戶資源，那就要將不適于你、更適于他們的客戶介紹到他們那里，這無論對你自己、對客戶還是對競爭對手來說都具有非常積極的長遠意義。

 靈活應(yīng)變

在日常工作中，你所接觸到的客戶難免復(fù)雜、廣泛，他們有著不同的年齡、文化信仰、生活習(xí)慣、社會閱歷。你要根據(jù)客戶的不同特點，靈活地加以區(qū)別對待。而且，社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求你具有高度適應(yīng)變化的能力和技巧。

銷售過程并非一帆風(fēng)順，總會遇到千變?nèi)f化的情況，甚至往往有突如其來的變化，打亂了醞釀成熟的計劃，這種“計劃趕不上變化”的事情常常使人出乎意料、尷尬困窘。作為一名專業(yè)的銷售人員，要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機智靈活地化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應(yīng)變。優(yōu)秀的銷售人員在這個時候總能憑借敏捷的思維和應(yīng)變的技能化險為夷。

小吳在一大群顧客面前推銷鋼化玻璃杯。他先是向顧客介紹商品，接著開始示范表演，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的經(jīng)久耐用。

可是，他碰巧拿了一只質(zhì)量不過關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一聲碎了。這樣的異常情況在他的銷售生涯中從未有過，真是始料未及，他自己也感到吃驚，而顧客更是目瞪口呆。

這時，小吳靈機一動，壓住心中的驚慌，反而對著顧客笑笑，用沉著的語氣說：“你們看，像這樣的杯子我們是不會賣給你們的?！?/p>

大家一聽，都輕松地笑了起來，場內(nèi)的氣氛變得活躍了。小吳又隨機扔了幾個杯子，都取得了成功，一下子贏得了顧客的信任，銷出了幾十個酒杯。更富有喜劇效果的是，對于銷售中的那個“失誤”，顧客都以為是事先安排好的，砸碎杯子只是賣關(guān)子，吊吊大家的胃口而已。

 善于觀察

某大公司的一位銷售人員有這樣一個工作習(xí)慣：在他到達客戶辦公室后的前半分鐘，不怎么說話，也沒有特別的寒暄，只是靜靜地觀察客戶的辦公桌和書櫥的擺設(shè)。

這樣過了半分鐘，他才開口和客戶進行對話。

為什么呢？

原來，這個銷售人員在悄悄地觀察客戶的辦公桌上有什么樣的擺設(shè)。如果是一張家庭合影，就說明他是一個親情觀念重的人，那么，在接下來的談話中就不妨談?wù)劗a(chǎn)品在家庭中的用處，或者詢問其家庭、孩子的情況，對方一定樂于談起。如果桌上有一個獎杯，就會問問客戶是在哪項賽事上贏得的，碰巧是一項大家都熟悉的運動的話，雙方就一定可以聊得很歡暢。如果在桌上顯眼的地方擺放的是旅游紀(jì)念品，說明客戶是一個閱歷甚廣、酷愛旅游的人士，這時，銷售人員就可以將話題帶入旅游或者客戶去過的地方的風(fēng)土人情中去，讓客戶有機會大談自己的游歷。

觀察書櫥，則是出于該銷售人員自己讀書的嗜好。他會根據(jù)客戶書櫥中放置的書籍類別，來尋找自己同客戶在閱讀上的共同點，然后再以共同喜愛的書籍為話題拉近兩人之間的距離。

利用到達客戶辦公室后的前半分鐘的觀察，這位銷售人員結(jié)識了很多客戶朋友，建立了良好的客戶關(guān)系，為自己的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。

其實，在和客戶交流的整個過程中，不斷的觀察總會給我們帶來關(guān)于客戶的情況和線索，讓我們更快地了解客戶，同時也讓客戶更快地接受我們。所以，善于觀察要運用于銷售的全過程，這包括：銷售前的準(zhǔn)備工作、了解客戶的需求、用自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求、銷售回顧和分析。

 像老板一樣思考

現(xiàn)實中不乏這樣的人，認(rèn)為對工作的付出僅僅對得起自己的工資就行了，對工作缺乏激情，總想著能應(yīng)付過去就行。抱有這種心態(tài)的銷售員自然是難以成功的。

如果你不以老板的心態(tài)對待自己的銷售工作，不像老板那樣去思考問題，不像老板那樣去行動，很可能會使自己的銷售行為偏離方向，更別提創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績了。

小董是一家紡織公司的銷售代表，并以自己的銷售紀(jì)錄為豪。曾有幾次，他向他的老板解釋說，他如何如何賣力工作，如何勸說一位服裝制造商向公司訂貨?？墒牵习逯皇屈c點頭，淡淡地表示自己的贊同。

最后，小董鼓起勇氣，問他的老板：“我們的業(yè)務(wù)是銷售仿制品，不是嗎？難道您不喜歡我的客戶？”

老板回答說：“小董，你把精力放在一個小小的制造商身上，可他耗費了我們太多的精力。請把注意力盯在一次可訂3000碼貨物的大客戶身上。”

此后，小董學(xué)會了像老板一樣思考，并站在老板的角度上去看待問題。他把手中較小的客戶交給一位經(jīng)紀(jì)人，只收取少量的傭金，把主要精力投放到尋找大客戶的目標(biāo)上，結(jié)果獲得了令人驚訝的銷售業(yè)績，為公司創(chuàng)造了更高的利潤。

像老板一樣思考，激勵自己追逐老板的目標(biāo)，并處處為老板著想，才能很好地解決在銷售工作中遇到的問題，才會把自己的銷售工作做好。

心態(tài)決定銷售業(yè)績。唯有心態(tài)擺正了，你才會感到生活和工作的快樂，才能激勵自己去追求更大的成功。