本章導(dǎo)讀

專業(yè)銷售贏得訂單

專業(yè)銷售需要專業(yè)知識

如何獲取專業(yè)銷售知識

做一個(gè)顧問式的銷售人員

客戶沒有時(shí)間去成為我所推銷產(chǎn)品的專家，他們所信賴的是我的專業(yè)知識。

——某電腦公司銷售冠軍

 專業(yè)銷售贏得訂單

美國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會的權(quán)威人士約翰遜曾說過：“成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的差異在于其所掌握的專業(yè)知識的程度不同。”從這句話我們就可以看出，良好的專業(yè)知識是銷售成功的基礎(chǔ)，也是衡量銷售人員表現(xiàn)優(yōu)劣、是否專業(yè)的分水嶺。

那些成功的銷售人員都很重視應(yīng)具備的各方面的專業(yè)知識，因?yàn)檫@將會樹立一個(gè)專業(yè)銷售人員的形象，并可以與顧客建立信任關(guān)系。

然而，很遺憾的是，在現(xiàn)實(shí)中，許多銷售人員并不認(rèn)同“專業(yè)銷售”，在他們看來，客戶不買自己的產(chǎn)品是品牌知名度不高、廣告投入少、價(jià)格高、產(chǎn)品競爭力不夠……其實(shí)，只要花點(diǎn)時(shí)間認(rèn)真研究一下，就會發(fā)現(xiàn)一切的問題都源于銷售人員專業(yè)能力不夠強(qiáng)。如果從事銷售的人員或即將從事銷售的人員不能正確認(rèn)識這個(gè)問題，快速贏得訂單將是一句空話，更別談銷售業(yè)績的提升了。

我們先看看下面這個(gè)案例，就能明白專業(yè)銷售起著舉足輕重的作用。

某日，一位對汽車產(chǎn)品有一定了解的客戶來到一家汽車專營店。見到客戶到來，銷售人員小王照例上前打招呼，詢問客戶要看什么產(chǎn)品。這時(shí)，這位客戶走到了一輛車前面，要求小王打開引擎蓋并啟動發(fā)動機(jī)。

在細(xì)心聽了發(fā)動機(jī)的聲音并對發(fā)動機(jī)艙內(nèi)的各部件作了全面地審視后，該客戶問了一個(gè)比較專業(yè)的問題：“這款車的怠速是多少？”聽到這個(gè)問題，小王不假思索地告訴客戶：“1斤。”為了證明他說的數(shù)據(jù)正確，他讓客戶坐進(jìn)了駕駛室，用手指著儀表臺上的發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速表，此時(shí)指針在“1”的位置上，“你看這里，就是1斤。”

客戶皺起了眉頭，二話沒說，揚(yáng)長而去。至此，小王仍然不知道客戶為什么會離開，以為客戶只是問問而已。

“怠速”是一個(gè)汽車產(chǎn)品的專用術(shù)語，指的是停駛的狀況下發(fā)動機(jī)熱機(jī)后的正常轉(zhuǎn)速，單位是“轉(zhuǎn)/分鐘”而不是“斤”。因?yàn)榈∷俚母叩驮谝欢ǔ潭壬蠈⒂绊懙绞褂眠^程中的油耗，所以它是消費(fèi)者比較關(guān)心的問題。

這是汽車銷售中最基本的常識，遺憾的是小王連這個(gè)基本的常識也不懂，這樣怎么能夠獲得客戶的認(rèn)同呢？

消費(fèi)者對于一些新產(chǎn)品缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，會對購買產(chǎn)生某種恐懼和擔(dān)憂，對使用中售后服務(wù)發(fā)揮重要作用的產(chǎn)品和服務(wù)尤其如此。此時(shí)，你如果不具備這方面的專業(yè)知識，即使嗓門再大、說得再多也難以打動客戶的心。

潛在客戶和客戶都希望同那些真正熟悉自己以及產(chǎn)品情況的銷售人員做生意。當(dāng)客戶對你的專業(yè)知識水平表示信任時(shí)，你所做的銷售陳述就會使他們更加容易接受，而且更具可信度。

努力使自己成為銷售產(chǎn)品的專家，對你銷售的產(chǎn)品深入了解，并知道如何使用它們，將會使你更加自信地回答由客戶提出的各種問題和專業(yè)方面的各種異議。你也就能更好地解釋為什么你的產(chǎn)品能夠更好地滿足客戶的需要。

通常在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)，客戶就可以看出你是否了解他們所討論的內(nèi)容。你通過向客戶提問題，就能迅速地樹立起一個(gè)銷售人員的專業(yè)形象，銷售關(guān)系也由此開始建立。所以，先做產(chǎn)品的專家，再做產(chǎn)品的銷售人員。這絕不是一句空話。

 專業(yè)銷售需要專業(yè)知識

作為一名銷售人員，擁有再多的知識也不夠多。關(guān)鍵是在面對客戶的時(shí)候，不要“說得過多”，把客戶最關(guān)心的信息說出來即可，要讓自己看上去像個(gè)權(quán)威和顧問。

那么，作為一個(gè)追求卓越的銷售人員，你必須具備什么樣的專業(yè)知識呢？概括來說，這些知識包括產(chǎn)品、公司、競爭對手、客戶、行業(yè)以及環(huán)境等。

產(chǎn)品知識

黃油是歐美人喜愛的一種食物。但是在夏天里，黃油存放在冰箱里會變硬，取出來難以涂抹在面包上。針對這種現(xiàn)象，美國一家公司發(fā)明了一種放在冰箱里的小型儲藏箱，黃油盛放于其中能夠一直保持松軟。公司上下對該產(chǎn)品充滿了信心，但產(chǎn)品上市一段時(shí)間后，銷售業(yè)績卻并不樂觀。