二、服務(wù)營銷渠道中經(jīng)銷商的構(gòu)成

經(jīng)銷商是在企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域過程中，參與商品交易活動(dòng)專業(yè)化經(jīng)營的個(gè)人或組織。在服務(wù)營銷的過程中，他們?cè)跒槠髽I(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，協(xié)調(diào)企業(yè)與用戶之間的矛盾，方便用戶購買產(chǎn)品等方面都發(fā)揮著重要的作用。

（一）服務(wù)營銷渠道中經(jīng)銷商的分類

服務(wù)營銷渠道中經(jīng)銷商按其在商業(yè)流通中的作用和地位不同，可分為批發(fā)商和零售商兩類。

1.批發(fā)商

批發(fā)商是企業(yè)產(chǎn)品流通的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它面向生產(chǎn)企業(yè)收購商品，然后將其儲(chǔ)運(yùn)、配送、轉(zhuǎn)售給不同區(qū)域零售商從中牟利、它連接著生產(chǎn)企業(yè)和商品零售企業(yè)，起到了商品供求溝通橋梁和蓄水池的作用。根據(jù)所處流通領(lǐng)域的商業(yè)特點(diǎn)，批發(fā)商可分為三類：一是商業(yè)批發(fā)商，他們主要為生產(chǎn)型企業(yè)分銷或配售產(chǎn)品，在完成商品批發(fā)商職能的過程中，對(duì)其經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)。二是經(jīng)紀(jì)人和代理商，他們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)經(jīng)營過程中，對(duì)產(chǎn)品存貨不擁有所有權(quán)，主要的作用是在商業(yè)流通中，為產(chǎn)品供求雙方牽線搭橋、提供信息，在促成供求雙方成交之后獲得傭金。三是生產(chǎn)型企業(yè)自己開設(shè)的銷售公司或零售商辦的營業(yè)點(diǎn)等，他們類似于二級(jí)的經(jīng)紀(jì)人和代理商。

2.零售商

零售商是連接產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和用戶的橋梁，他們經(jīng)營生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品，并將其直接銷售給最終用戶，并為用戶提供服務(wù)。零售商按經(jīng)營商品的范圍不同，可分為專業(yè)產(chǎn)品商場(chǎng)和百貨商場(chǎng)。零售商還可按商業(yè)連鎖類型分為正規(guī)連鎖店、自愿連鎖店和特許連鎖店三類。正規(guī)連鎖店是同屬于一個(gè)總公司統(tǒng)一經(jīng)營管理的，其產(chǎn)品連鎖經(jīng)營的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和監(jiān)督權(quán)三權(quán)集中統(tǒng)一管理。自愿連鎖店的產(chǎn)品連鎖經(jīng)營方式，是多家各自保留經(jīng)營資本所有權(quán)的店鋪聯(lián)合經(jīng)營，目的在于抵制大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的壟斷。特許連鎖店是經(jīng)營主導(dǎo)企業(yè)把自己的產(chǎn)品、商標(biāo)、技術(shù)和專利等有形或無形資產(chǎn)以特許經(jīng)營的營業(yè)合同形式，授權(quán)給某些經(jīng)營者，并在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)、以加盟店或其他的方式經(jīng)營。

（二）服務(wù)營銷渠道中經(jīng)銷商的選擇

企業(yè)選擇適合自己開展服務(wù)營銷工作的經(jīng)銷商，必須考慮其參與市場(chǎng)經(jīng)營的資歷、銷售產(chǎn)品的成長(zhǎng)和盈利記錄、資金實(shí)力、合作心態(tài)、商業(yè)信譽(yù)、區(qū)域市場(chǎng)的管理和服務(wù)能力等。一般認(rèn)為，對(duì)經(jīng)銷商的選擇是否得當(dāng)，直接關(guān)系到生產(chǎn)型企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營的效果。企業(yè)選擇經(jīng)銷商要考慮以下三方面的能力：

1.市場(chǎng)營銷方面的能力

經(jīng)銷商市場(chǎng)營銷方面的能力，是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的關(guān)鍵條件。企業(yè)要考慮經(jīng)銷商的現(xiàn)有市場(chǎng)范圍，所經(jīng)營的產(chǎn)品品種、銷量、客戶數(shù)量和區(qū)位優(yōu)勢(shì)情況，是否與企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)期的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域一致，是否便于企業(yè)的產(chǎn)品批量?jī)?chǔ)存和運(yùn)輸，經(jīng)銷商能否說服現(xiàn)有的客戶，讓他們轉(zhuǎn)而購買本企業(yè)的產(chǎn)品，等等。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商這些方面的考察，通常采取與經(jīng)銷商面談和對(duì)周邊市場(chǎng)調(diào)研的辦法，包括與經(jīng)銷商所在區(qū)域的基本客戶、潛在客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接用戶面談等，既要了解經(jīng)銷商與客戶的個(gè)人關(guān)系，也要了解經(jīng)銷商本人的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人素養(yǎng)等方面的情況。

柳河集團(tuán)飼料公司在進(jìn)入新的市場(chǎng)區(qū)域開發(fā)客戶時(shí)，一般都要選擇目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)摸底，考察潛在用戶和經(jīng)銷商的基本情況。以下是一張潛在客戶營銷能力調(diào)查表（見表5-1），各飼料公司服務(wù)營銷員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，必須認(rèn)真走訪客戶、如實(shí)填寫。

表5-1柳河集團(tuán)潛在客戶營銷能力調(diào)查表

服務(wù)營銷員：市場(chǎng)區(qū)域：產(chǎn)品類別：填表日期：年月日

姓名郵編、電話銷量潛力（噸）

經(jīng)營性質(zhì)實(shí)有資本（萬元）經(jīng)營年限（年）

詳細(xì)地址

市場(chǎng)區(qū)域市（縣）區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）街道（村）門牌號(hào)

市（縣）區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）街道（村）

經(jīng)營項(xiàng)目預(yù)混飼料、濃縮飼料、水產(chǎn)飼料、全價(jià)飼料、其他

實(shí)際銷量預(yù)混料__（噸）、濃縮料__（噸）、水產(chǎn)料__（噸）、全價(jià)料__(噸)

周邊畜禽養(yǎng)殖品種家禽類__母豬__仔豬__肥豬__淡水魚類__海產(chǎn)品養(yǎng)殖__肉牛__奶牛__山羊__長(zhǎng)毛兔__肉兔__特種產(chǎn)品養(yǎng)殖等__（打鉤）

周邊畜禽養(yǎng)殖規(guī)模

渠道建設(shè)方案、

設(shè)計(jì)層級(jí)管轄市場(chǎng)范圍和客戶密集度，下設(shè)二級(jí)經(jīng)銷店數(shù)（家）、二級(jí)分銷渠道布點(diǎn)是否合理等

促銷方式市場(chǎng)服務(wù)__價(jià)格折讓__優(yōu)惠政策_(dá)_現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)__技術(shù)講座__產(chǎn)品收購__產(chǎn)品推介等__（打鉤）

(1)潛在的市場(chǎng)銷售范圍和資金實(shí)力(周邊的社會(huì)關(guān)系和銀行信用)

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(2)在該范圍的人際關(guān)系和社會(huì)地位，對(duì)養(yǎng)殖戶的感召和控制能力

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(3)日常銷售工作中存在的問題（雇工、運(yùn)輸、回款、質(zhì)量投訴）

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(4)過去從事的主要經(jīng)銷活動(dòng)和產(chǎn)品（過去經(jīng)銷其他產(chǎn)品）的情況

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(5)多年形成的主要銷售渠道和銷售方式（在周邊同行中的口碑）

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(6)從事經(jīng)營活動(dòng)過程中有沒有遺留的經(jīng)濟(jì)問題和財(cái)產(chǎn)抵押糾紛等

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