3.穩(wěn)定可控的原則

企業(yè)建立適合自己發(fā)展的服務(wù)營(yíng)銷渠道模式，需要花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，且建設(shè)時(shí)間和過(guò)程是長(zhǎng)期、艱難和復(fù)雜的。因此，企業(yè)要珍惜已經(jīng)建立起來(lái)的服務(wù)營(yíng)銷渠道，并保持它的相對(duì)穩(wěn)定性和發(fā)展可控制性，不要輕易更換人員和改變渠道模式。當(dāng)然，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，服務(wù)營(yíng)銷渠道也要作適當(dāng)?shù)淖兏铮锍?wù)營(yíng)銷渠道中的一些弊端，但也要注意在平穩(wěn)調(diào)控中完成，使服務(wù)營(yíng)銷渠道在穩(wěn)定可控的范圍內(nèi)變革發(fā)展。

柳河集團(tuán)德州公司在禹城開展近距離的市場(chǎng)密集型開發(fā)，對(duì)一個(gè)養(yǎng)殖旺村投入服務(wù)營(yíng)銷人員就多達(dá)6人，這些服務(wù)營(yíng)銷人員首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)調(diào)研，一家一戶了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖規(guī)模大小、欄舍建設(shè)檔次、免疫防疫程序、飼喂管理水平、使用飼料的習(xí)慣和養(yǎng)殖效益情況等，分析養(yǎng)殖戶最迫切的服務(wù)需求，開展對(duì)養(yǎng)殖戶的綜合服務(wù)，并建立起養(yǎng)殖戶服務(wù)檔案，開展長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷員不管是烈日當(dāng)頭還是風(fēng)吹雨打，每天騎著自行車早出晚歸，活躍在農(nóng)村養(yǎng)殖小區(qū)養(yǎng)殖戶的農(nóng)舍里，與養(yǎng)殖戶一起勞動(dòng)，幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖技術(shù)和飼喂管理水平。他們白天工作，晚上集中開會(huì)，匯報(bào)市場(chǎng)情況，討論當(dāng)天工作的得失，及時(shí)調(diào)整第二天的工作計(jì)劃。

柳河集團(tuán)德州公司的服務(wù)營(yíng)銷員在完成日常服務(wù)的同時(shí)，還要安排好養(yǎng)殖戶的飼料提貨計(jì)劃和貨款追索工作。有時(shí)半夜三更養(yǎng)殖戶出了養(yǎng)殖問(wèn)題，還要上門服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷員要經(jīng)歷一年多的時(shí)間，才能與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶形成比較好的感情，養(yǎng)殖戶也離不開這些服務(wù)營(yíng)銷員了，這樣銷售飼料的問(wèn)題就解決了。通過(guò)這種方式形成的營(yíng)銷模式，一方面是服務(wù)營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)和感情投入促成的，另一方面企業(yè)付出的營(yíng)銷費(fèi)用也是巨大的。因此，企業(yè)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷人員和產(chǎn)品銷售渠道調(diào)整應(yīng)該特別小心，要保證相對(duì)的穩(wěn)定和可控過(guò)渡，避免造成市場(chǎng)動(dòng)蕩，避免企業(yè)受損。

4.協(xié)調(diào)平衡的原則

企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷渠道建設(shè)過(guò)程中，不能只追求自身效益的最大化，而忽略了渠道中其他成員的利益，應(yīng)該既要保證渠道中所有成員利益協(xié)調(diào)平衡，也要保證渠道與渠道間的利益協(xié)調(diào)平衡。企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷渠道建設(shè)之初，就要注重渠道成員的利益協(xié)調(diào)和平衡工作，合理分配渠道成員的利益，減少?zèng)_突，化解矛盾，引導(dǎo)他們開展有效合作，確保企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

柳河集團(tuán)飼料公司在服務(wù)營(yíng)銷渠道建設(shè)的過(guò)程中，非常重視協(xié)調(diào)好企業(yè)與經(jīng)銷商、服務(wù)營(yíng)銷員、用戶和其他利益團(tuán)體的關(guān)系。柳河集團(tuán)在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，就是站在渠道成員利益的基礎(chǔ)上，采用價(jià)格倒逼的方法，注意在產(chǎn)品銷售過(guò)程中維護(hù)各方面的利益。比如制定豬用飼料價(jià)格時(shí)，計(jì)算的根據(jù)就是當(dāng)時(shí)生豬收購(gòu)價(jià)14元/公斤，一頭重100公斤的肥豬售價(jià)為1400元，農(nóng)民養(yǎng)一頭肥豬獲毛利410元，飼料經(jīng)銷商供應(yīng)飼料獲利25元，服務(wù)營(yíng)銷員工資15元，飼料廠獲利30元，扣去養(yǎng)殖戶進(jìn)10公斤重的豬苗300元/頭、獸藥20元/頭，留給飼料廠家的全部飼料產(chǎn)品價(jià)值就只有600元，按照小豬從10公斤長(zhǎng)到100公斤平均飼料換肉比為2.8∶1計(jì)，養(yǎng)殖全程共需要252公斤飼料，并且每公斤飼料的市場(chǎng)價(jià)格還不能超過(guò)2.38元，否則就滿足不了企業(yè)、養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商和服務(wù)營(yíng)銷員的利益。根據(jù)養(yǎng)殖小豬、中豬和大豬用飼料1∶3∶1的階段細(xì)分，設(shè)計(jì)出三個(gè)階段的飼料產(chǎn)品，其市場(chǎng)售價(jià)分別是2.48元/公斤、2.38元/公斤、2.28元/公斤。企業(yè)要保證生產(chǎn)、管理和財(cái)務(wù)費(fèi)用支出，不同管理水平的企業(yè)就會(huì)有不同質(zhì)量的產(chǎn)品，因?yàn)樽罱K擠占的是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的單位配方成本。

5.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則

企業(yè)選擇服務(wù)營(yíng)銷渠道模式，要分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品特性，從有利于發(fā)揮企業(yè)整體優(yōu)勢(shì)的角度入手，選擇適當(dāng)?shù)那篱L(zhǎng)度和寬度以及產(chǎn)品組合和市場(chǎng)定位，注意發(fā)揮渠道各成員的優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)借鑒同行其他企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷渠道建設(shè)，使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終處于優(yōu)勢(shì)地位。

柳河集團(tuán)飼料公司在構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷渠道時(shí)，注重分析當(dāng)前畜禽養(yǎng)殖品種和飼喂條件的變化，飼料產(chǎn)品特性和流通方式的變化，經(jīng)銷商和服務(wù)營(yíng)銷人員作用的變化，不斷調(diào)整產(chǎn)品組合和市場(chǎng)定位，最大限度地發(fā)揮渠道中各成員的優(yōu)勢(shì)。自2000年以來(lái)，隨著山東省內(nèi)肉雞養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)養(yǎng)殖小區(qū)都形成了雞苗、飼料、獸藥、毛雞收購(gòu)和食品加工一條龍的市場(chǎng)渠道模式，養(yǎng)殖戶經(jīng)過(guò)多年的磨煉和積累，已經(jīng)具備了一定的養(yǎng)殖技術(shù)、資金實(shí)力和抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，這個(gè)時(shí)候飼料銷售如果還完全依靠經(jīng)銷商就不合適了。因此，柳河集團(tuán)飼料企業(yè)在山東省內(nèi)，除在偏遠(yuǎn)山區(qū)還保留一部分飼料經(jīng)銷商外，銷售肉雞飼料基本取消了經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)由肉雞養(yǎng)殖大戶牽頭帶動(dòng)小的養(yǎng)殖戶與公司聯(lián)系，集體籌款、安排運(yùn)輸、配送飼料到各家各戶。企業(yè)向養(yǎng)殖小區(qū)派駐服務(wù)營(yíng)銷員，替代原來(lái)的經(jīng)銷商、加強(qiáng)養(yǎng)殖戶與企業(yè)的聯(lián)系，并幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖管理水平，同時(shí)也監(jiān)測(cè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。柳河集團(tuán)把產(chǎn)品質(zhì)量和養(yǎng)殖戶的效益放在首位，不斷降低產(chǎn)品生產(chǎn)、管理、銷售和財(cái)務(wù)費(fèi)用，從而降低產(chǎn)品銷售價(jià)格、提高養(yǎng)殖戶的經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得了領(lǐng)先地位。