柳河集團(tuán)采取深度分銷模式，觸及了原市場(chǎng)經(jīng)銷商的利益，他們本想在一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)銷售產(chǎn)品，相安無(wú)事地賺錢，但由于區(qū)域內(nèi)畜禽養(yǎng)殖規(guī)模不斷擴(kuò)大，其他飼料企業(yè)的產(chǎn)品不斷介入，柳河集團(tuán)飼料企業(yè)產(chǎn)能增長(zhǎng)等多方面的因素，加劇了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，打破了原有的市場(chǎng)平衡，他們明白這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面是早晚要來(lái)到的。因此，他們也理解公司重新劃分市場(chǎng)的做法，他們?nèi)绻^續(xù)銷售飼料，就必須盡快收縮產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，加大對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入，強(qiáng)化對(duì)畜禽養(yǎng)殖戶的服務(wù)。同樣，柳河集團(tuán)飼料企業(yè)想要保住原有的產(chǎn)品市場(chǎng)份額，就必須在原有市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)加大密集性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的力度，開(kāi)發(fā)更多的經(jīng)銷商和直銷戶，擴(kuò)大產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率和銷量，以抵御其他企業(yè)產(chǎn)品的入侵，跟上當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)大的步伐。德州公司在禹城周邊市場(chǎng)原來(lái)由一個(gè)經(jīng)銷商管理一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在一個(gè)經(jīng)銷商只管一兩個(gè)養(yǎng)殖旺村，原來(lái)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)區(qū)域一下子變成了多個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)區(qū)域由多個(gè)經(jīng)銷商來(lái)管理，每個(gè)經(jīng)銷商也都相互攀比著開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖戶。他們現(xiàn)在只要投資30萬(wàn)元左右，年銷售飼料就可突破1500噸，盈利也可以達(dá)到10萬(wàn)元以上，德州公司在禹城一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年飼料銷量從原來(lái)的1000噸提升到了6000噸，企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和盈利水平也相應(yīng)提高了。

（三）服務(wù)營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度和寬度的選擇

企業(yè)選擇服務(wù)營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度，要與本身的戰(zhàn)略方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、資本實(shí)力和服務(wù)能力相適應(yīng)，同時(shí)要考慮市場(chǎng)因素、產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)銷商能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。選擇服務(wù)營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度和寬度一般要遵循以下原則：

1.暢通高效的原則

企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷渠道的選擇應(yīng)該符合暢通、經(jīng)濟(jì)、高效的原則，要以客戶需求為導(dǎo)向，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，分析同行業(yè)廠家的市場(chǎng)渠道策略，盡量縮短和拓寬服務(wù)營(yíng)銷渠道，使產(chǎn)品在渠道中的流通速度快、出貨量大、費(fèi)用開(kāi)支少，從而以最高的分銷效率和最低的銷售成本，將質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品送到客戶手中，贏得與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量的效率和成本的優(yōu)勢(shì)。

柳河集團(tuán)預(yù)混料公司的銷售渠道，是以省、市、縣、鄉(xiāng)行政區(qū)域四級(jí)為長(zhǎng)度、每個(gè)層級(jí)1~15個(gè)經(jīng)銷商為寬度的模式設(shè)置的。省一級(jí)經(jīng)銷商選擇的是當(dāng)?shù)仡A(yù)混料銷售前三強(qiáng)的商人，其資金實(shí)力超過(guò)200萬(wàn)元現(xiàn)金投入、商鋪選址基本上是靠近車站或碼頭，預(yù)混料從山東通過(guò)火車汽車或輪船運(yùn)輸十分方便。地、市級(jí)經(jīng)銷商的選擇是具備一定社會(huì)關(guān)系和專業(yè)背景，資金投入在100萬(wàn)元以上的商戶，商鋪選址也是以車站或碼頭為主，一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商帶3~5個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商。縣級(jí)經(jīng)銷商基本上選擇有專業(yè)知識(shí)，并且在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽(yù)和服務(wù)技術(shù)口碑，資金的投入在50萬(wàn)元左右的商戶，商鋪選址還是以車站或碼頭為主，一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商帶4~6個(gè)三級(jí)經(jīng)銷商。鄉(xiāng)村一級(jí)經(jīng)銷商選擇的是有畜禽養(yǎng)殖背景的人或獸醫(yī)等，資金投入在20萬(wàn)元左右，商鋪選址是靠近農(nóng)村的畜禽養(yǎng)殖小區(qū)，一個(gè)三級(jí)經(jīng)銷商帶5~7個(gè)四級(jí)經(jīng)銷商。這樣計(jì)算下來(lái)，一個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商如果年銷售預(yù)混料1200噸，地市級(jí)經(jīng)銷商有4人，每人年銷售約300噸；縣級(jí)經(jīng)銷商就有20人、每人年銷售約為60噸；鄉(xiāng)村級(jí)的經(jīng)銷商就有120人，每人年銷售量約為10噸。經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率都可達(dá)25%。

2.覆蓋適度的原則

企業(yè)選擇服務(wù)營(yíng)銷渠道模式，不僅要考慮產(chǎn)品流通速度快、費(fèi)用開(kāi)支低，還要考慮企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不能積壓在渠道中，要及時(shí)銷售到用戶被消費(fèi)掉，否則將影響企業(yè)下一階段的生產(chǎn)。因此，企業(yè)銷售渠道要有適度的用戶覆蓋面，保證在市場(chǎng)上有較多的用戶群體消費(fèi)耗用產(chǎn)品，從而提高服務(wù)營(yíng)銷渠道出貨量。當(dāng)然，企業(yè)也應(yīng)該避免銷售渠道覆蓋市場(chǎng)面過(guò)寬，那樣將導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理幅度過(guò)寬，造成與客戶溝通和服務(wù)的困難。

柳河集團(tuán)從1999年開(kāi)始，就對(duì)全集團(tuán)飼料企業(yè)提出了要求，要在山東省內(nèi)推行市場(chǎng)密集開(kāi)發(fā)，加寬銷售渠道的市場(chǎng)覆蓋面。柳河集團(tuán)的做法是首先按離開(kāi)飼料廠的市場(chǎng)半徑分設(shè)鉆石市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)和白銀市場(chǎng)。鉆石市場(chǎng)是指距離飼料廠20公里半徑范圍內(nèi)的市場(chǎng)，黃金市場(chǎng)是指距離飼料廠20~50公里半徑范圍內(nèi)的市場(chǎng)，白銀市場(chǎng)是指距離飼料廠50~100公里范圍內(nèi)的市場(chǎng)。要求集團(tuán)各飼料廠在鉆石市場(chǎng)銷售飼料總產(chǎn)能60%以上的產(chǎn)品，在黃金市場(chǎng)銷售總產(chǎn)能30%以上的產(chǎn)品，在白銀市場(chǎng)銷售完剩余10%的產(chǎn)品。柳河集團(tuán)在市場(chǎng)密集性開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，還要求各飼料企業(yè)在鉆石市場(chǎng)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到60%，在黃金市場(chǎng)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到30%，在白銀市場(chǎng)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到10%。很顯然，這樣由近及遠(yuǎn)的產(chǎn)品銷售渠道覆蓋面和市場(chǎng)占有率狀況，是符合市場(chǎng)適度覆蓋原則的。另外，柳河集團(tuán)還把開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與培育產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，自己投資建設(shè)養(yǎng)殖場(chǎng)和食品加工廠，推進(jìn)農(nóng)村畜禽養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，參與畜禽養(yǎng)殖和肉食品加工的新市場(chǎng)培育，以保證飼料廠在當(dāng)?shù)剡_(dá)到一定的市場(chǎng)占有率后，還能夠進(jìn)一步提升產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋密度。