2.貨款拖欠的威脅

由于客戶大量購買企業(yè)的產(chǎn)品，分期付款或延期付款是普遍存在的現(xiàn)象，如果發(fā)生貨款拖欠和賴賬不還，就會對企業(yè)造成貨款拖欠的威脅，使企業(yè)經(jīng)營由于資金的問題而發(fā)生困難。企業(yè)為了控制客戶發(fā)生貨款拖欠的威脅，就必須了解分期付款或延期付款客戶的經(jīng)濟(jì)狀況和信譽(yù)。一方面，企業(yè)要通過資信單位對客戶進(jìn)行信譽(yù)評估；另一方面，企業(yè)可要求客戶提供資產(chǎn)抵押，控制客戶分期付款或延期付款的風(fēng)險，防止客戶拖欠貨款造成企業(yè)直接經(jīng)濟(jì)損失?，F(xiàn)階段許多企業(yè)為了防范客戶拖欠貨款的風(fēng)險，普遍采用款到發(fā)貨的現(xiàn)款交易方式。

柳河集團(tuán)制定產(chǎn)品賒銷管理制度，就是為了控制產(chǎn)品賒銷引起的賬款資金風(fēng)險。企業(yè)產(chǎn)品銷售實(shí)行賒銷的方式，總經(jīng)理是產(chǎn)品賒銷的責(zé)任主體，賒銷方式要貫徹“回款才是真正的銷售”的理念。在公司市場營銷快速發(fā)展的過程中，各部門要將賒銷賬款資金風(fēng)險降到最低限度。

（1）賒銷政策使用的原則、權(quán)限和責(zé)任。柳河集團(tuán)各公司的賒銷政策僅限于從事肉制品加工及銷售類公司、獸藥生產(chǎn)及銷售類公司，其他公司必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。賒銷客戶原則上僅限于大型超市和大規(guī)模養(yǎng)殖場，經(jīng)銷商代理的業(yè)務(wù)必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。小型超市、酒店、機(jī)關(guān)院校和中小規(guī)模養(yǎng)殖場應(yīng)采用經(jīng)銷商代理模式。銷售公司鋪貨政策必須報事業(yè)部批準(zhǔn)。鋪貨政策是一次性的，并在銷售合同中進(jìn)行明確規(guī)定。鋪貨投入后，前款不結(jié)清，后續(xù)貨不能發(fā)。賒銷回款第一責(zé)任人是各公司總經(jīng)理，總經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守并貫徹集團(tuán)的賒銷管理制度，如因制度執(zhí)行不力造成資金損失應(yīng)承擔(dān)15%~30%的責(zé)任；賒銷回款第二責(zé)任人是銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理必須督促業(yè)務(wù)員及時回款，如因制度執(zhí)行不力造成資金損失應(yīng)承擔(dān)10%~30%的責(zé)任；賒銷回款第三責(zé)任人是財務(wù)經(jīng)理，如因制度執(zhí)行不力造成資金損失應(yīng)承擔(dān)10%~30%的責(zé)任。

（2）產(chǎn)品賒銷回款的職責(zé)流程劃分。由業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)接洽，負(fù)責(zé)按期回款。其主要職責(zé)包括：對賬、傳遞票據(jù)、催收貨款；內(nèi)務(wù)人員應(yīng)該每天核對客戶的業(yè)務(wù)單據(jù)，做到日清日結(jié)，為貨款按期回收提供服務(wù)，包括對賬、結(jié)算和支付費(fèi)用、開具發(fā)票等。財務(wù)部門對貨款回籠履行指導(dǎo)與監(jiān)督職能，并負(fù)責(zé)制定所屬分/子公司賒銷政策的執(zhí)行細(xì)則。主要職責(zé)包括按日檢查回款情況、審核資金報表、按時結(jié)算和支付費(fèi)用、按時傳遞發(fā)票等。

(3)產(chǎn)品賒銷的商務(wù)合同管理辦法。賒銷產(chǎn)品的客戶必須與公司簽訂商務(wù)合同，合同條款包括結(jié)算方式、賬期、信用額度、扣款條件等內(nèi)容，合同簽訂之前先請有關(guān)部門評審，合同評審書的內(nèi)容主要包括合同客戶資信狀況、價格條款、結(jié)算方式、賬期、信用額度、費(fèi)用水平、退貨條款、經(jīng)銷條件和范圍、合同期限、合同成立條件分析等內(nèi)容，最后經(jīng)過總經(jīng)理簽批執(zhí)行。

（4）產(chǎn)品賒銷賬款和出貨控制。營銷部門要嚴(yán)格掌握客戶信用額度和賬期標(biāo)準(zhǔn)，未經(jīng)主管確定標(biāo)準(zhǔn)的客戶執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。賒銷必須先得到客戶的要貨計劃，各公司在制作送貨單據(jù)之前，應(yīng)核實(shí)客戶要貨計劃與其信用額度和賬期相符，否則不得制單。向客戶發(fā)貨必須由制單人、倉管人、送貨人簽字，產(chǎn)品交給客戶后，送貨員應(yīng)取回客戶收貨單，收貨單必須有客戶簽字或收貨專用章。送貨人送貨后，必須將客戶收貨單交回內(nèi)務(wù)人員。

（5）產(chǎn)品賒銷賬款的回款準(zhǔn)備。內(nèi)務(wù)人員在接到送貨回單后，最遲于第二天核對完單據(jù)。內(nèi)務(wù)人員按照合同約定的時間或客戶規(guī)定的時限，提示業(yè)務(wù)人員取得客戶的有效對賬單，與客戶做好產(chǎn)品賒銷賬務(wù)核對工作，并將發(fā)票和對賬資料一起傳遞給客戶，向客戶要求通過銀行支付貨款，并結(jié)算合同相關(guān)費(fèi)用，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金沖頂貨款。

（6）產(chǎn)品賒銷賬款回款的確認(rèn)。公司財務(wù)部應(yīng)每天查詢銀行回款信息，做好回款備查賬和當(dāng)天的回款明細(xì)報表，并將回款日報表反饋給內(nèi)務(wù)人員。內(nèi)務(wù)人員接到回款確認(rèn)信息后，應(yīng)登記好客戶的明細(xì)賬，并及時通知業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員。月末內(nèi)務(wù)人員必須制作所有客戶的回款報表，分析提示賒銷賬款和賬期，看是否存在異常情況，并對賒銷賬款回收情況提出考核意見。

（7）產(chǎn)品賒銷賬款的賬簿設(shè)置。業(yè)務(wù)員對分管的客戶應(yīng)設(shè)置備查賬，并登記好每個月的銷售與回款記錄，備查賬還應(yīng)記錄回款的動態(tài)跟蹤過程。設(shè)置備查賬要與客戶賒銷賬款的明細(xì)賬相同，便于與客戶進(jìn)行對賬、登記。賒銷賬款報表包括客戶月度回款匯總和賬期分析。客戶月度回款匯總及賬期分析表由內(nèi)務(wù)人員和財務(wù)人員分別制作，作為公司回款業(yè)績考核和回款風(fēng)險分析的依據(jù)，對超賬期回款的客戶要向集團(tuán)事業(yè)部報告。

（8）產(chǎn)品賒銷賬款的檢查制度。各公司財務(wù)應(yīng)配備專門的賒銷賬款管理人員，不定期對賒銷賬款制度執(zhí)行情況進(jìn)行檢查。同時對部分重點(diǎn)客戶的賒銷賬目進(jìn)行抽查核對，檢查完畢應(yīng)出具專門的檢查報告。每年各公司財務(wù)部門要對賒銷賬款的客戶，進(jìn)行賬目復(fù)核比例的金額必須達(dá)到80%以上，要為所有的賒銷客戶建立合同檔案，同時要妥善保管好賒銷賬款的檔案資料。

（9）產(chǎn)品賒銷賬款回收的考核措施?？偨?jīng)理的年度銷售目標(biāo)考核要包括回款額指標(biāo)。各公司在制訂產(chǎn)品銷售目標(biāo)時，必須把產(chǎn)品賒銷客戶考慮進(jìn)去，并將其賒銷回款額落實(shí)到市場責(zé)任人員。對超賬期1個月的賒銷賬款，業(yè)務(wù)員必須全力追繳；對超賬期3個月的賒銷賬款，按30%提取壞賬損失準(zhǔn)備金；對超賬期6個月的賒銷賬款，按50%提取壞賬損失準(zhǔn)備金；對超賬期1年的賒銷賬款，按100%提取壞賬損失準(zhǔn)備金。年末對不能收回的賒銷賬款、賒銷賬款對賬差異等必須調(diào)整管理報表利潤。

（10）對賒銷未能按時回款的處罰。各公司財務(wù)部門應(yīng)在每月30日之前出具客戶回款情況報表，對未按時回款做出原因分析，確認(rèn)責(zé)任人。對無正當(dāng)理由未回款的責(zé)任人按50元/天罰款，最高不超過500元/月；對負(fù)有責(zé)任的內(nèi)務(wù)人員處以50~300元的罰款，對負(fù)有責(zé)任的總經(jīng)理和其他人員按前條款進(jìn)行處罰。