四、生產(chǎn)型企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同配合

目前，隨著社會(huì)專(zhuān)業(yè)化分工和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)型企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作更加廣泛深入，主要原因是生產(chǎn)型企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品面向市場(chǎng)更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。隨著生產(chǎn)型企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)范圍的擴(kuò)張，企業(yè)已經(jīng)感到了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的巨大壓力，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商參與生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品流通，共同開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)，有利于生產(chǎn)型企業(yè)的快速發(fā)展。生產(chǎn)型企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的密切配合，可以加快生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品流通和出貨速度，從而提高企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。生產(chǎn)型企業(yè)要做好以下幾項(xiàng)工作。

（一）建立良好的溝通機(jī)制

生產(chǎn)型企業(yè)要與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)聯(lián)系和日常事務(wù)溝通機(jī)制，有條件的企業(yè)要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的對(duì)口聯(lián)系機(jī)構(gòu)，這樣有助于企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)合作，提高工作效率。同時(shí)，也可以保證企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商相互之間信息交流及時(shí)、準(zhǔn)確，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和諧有序。生產(chǎn)型企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，保持企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為步調(diào)一致，防止誤會(huì)和一些不協(xié)調(diào)的情況出現(xiàn)。

柳河集團(tuán)與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)聯(lián)系和溝通有三種方式。一是公司基層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商建立日常聯(lián)系，解決經(jīng)銷(xiāo)商的日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)問(wèn)題?；鶎臃?wù)營(yíng)銷(xiāo)員定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商和所轄區(qū)域的養(yǎng)殖戶，為他們解決日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中的問(wèn)題，并將所在地的市場(chǎng)信息反饋給公司。二是公司營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)務(wù)與經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)系，協(xié)調(diào)與經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和日常事務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)務(wù)根據(jù)基層營(yíng)銷(xiāo)人員提供的資料，分市場(chǎng)區(qū)域、產(chǎn)品品種和價(jià)格政策等建立經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)檔案，保持與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)聯(lián)系和溝通，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)公司市場(chǎng)政策調(diào)整內(nèi)容。三是公司營(yíng)銷(xiāo)主管與經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)系，處理市場(chǎng)投訴和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)主管深入基層，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題，主動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商解釋公司市場(chǎng)政策變動(dòng)情況，妥善解決經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)投訴和產(chǎn)品銷(xiāo)售管理方面的問(wèn)題。

（二）合理規(guī)劃市場(chǎng)區(qū)域

企業(yè)要為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品并規(guī)劃好市場(chǎng)區(qū)域。企業(yè)要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的不同市場(chǎng)情況，幫助他們調(diào)整產(chǎn)品組合以適應(yīng)市場(chǎng)需求，同時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃和布置好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。有條件的生產(chǎn)型企業(yè)要按經(jīng)銷(xiāo)商的分布情況，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)用戶的不同需求，區(qū)分不同經(jīng)銷(xiāo)商，為他們單獨(dú)量身定做不同的產(chǎn)品，使他們?cè)诋?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有非同一般的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，也使企業(yè)的產(chǎn)品組合更加豐富多彩。

柳河集團(tuán)德州飼料公司開(kāi)發(fā)禹城肉雞飼料經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就是在區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，首先為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置了分三個(gè)養(yǎng)殖階段的肉雞套餐產(chǎn)品，再根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)管理能力，按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)各養(yǎng)殖小區(qū)肉雞養(yǎng)殖規(guī)模，劃定禹城多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍。由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)肉雞飼料的毛利水平較低，公司決定只采取一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。經(jīng)銷(xiāo)商從公司提貨直接配送給自己管轄的養(yǎng)殖戶，不再設(shè)置下屬的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，這樣既保證了經(jīng)銷(xiāo)商有足夠大的經(jīng)營(yíng)范圍，也贏得了足夠多的效益。德州公司還根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商不同區(qū)域養(yǎng)殖品種的差異，研制了適合不同肉雞品種的飼料，并按經(jīng)銷(xiāo)商供貨時(shí)間要求安排生產(chǎn)，這樣就形成了公司在禹城的特色經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。