（三）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好儲(chǔ)運(yùn)配送工作

企業(yè)要幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品儲(chǔ)存和配送方面的工作，保證產(chǎn)品及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)用戶(hù)手中。企業(yè)要與物流企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作，將產(chǎn)品的物流業(yè)務(wù)分片劃區(qū)承包給物流企業(yè)，讓它們及時(shí)準(zhǔn)確地把產(chǎn)品運(yùn)送到用戶(hù)手中。特別是對(duì)于那些新近開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，由于他們不熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，或地處偏遠(yuǎn)地區(qū)交通不便，經(jīng)銷(xiāo)商面臨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)尋找客戶(hù)和配送產(chǎn)品的雙重壓力，企業(yè)更要花力氣想辦法幫助他們，保證產(chǎn)品及時(shí)足量運(yùn)送到位。

柳河集團(tuán)平邑飼料公司在開(kāi)發(fā)外地飼料經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就幫助經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)卣业搅水a(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)專(zhuān)業(yè)戶(hù)。公司根據(jù)儲(chǔ)運(yùn)專(zhuān)業(yè)戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)熟悉情況，與他們簽訂一個(gè)長(zhǎng)期合作的協(xié)議，將產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃分片劃區(qū)承包給他們，要求他們及時(shí)把產(chǎn)品運(yùn)送到經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的手中，公司保證儲(chǔ)運(yùn)專(zhuān)業(yè)戶(hù)有長(zhǎng)期、穩(wěn)定的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。在具體操作過(guò)程中，公司要求儲(chǔ)運(yùn)專(zhuān)業(yè)戶(hù)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商向公司申報(bào)的購(gòu)料計(jì)劃，為經(jīng)銷(xiāo)商先行墊付飼料產(chǎn)品的開(kāi)票資金，將飼料運(yùn)送到經(jīng)銷(xiāo)商家再收回購(gòu)料資金和運(yùn)費(fèi)。公司對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)交通不便的經(jīng)銷(xiāo)商給予適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸補(bǔ)貼，經(jīng)銷(xiāo)商只要付給儲(chǔ)運(yùn)專(zhuān)業(yè)戶(hù)一部分運(yùn)費(fèi)，另一部分運(yùn)輸補(bǔ)貼由公司支付。對(duì)長(zhǎng)期為公司服務(wù)、有貢獻(xiàn)的儲(chǔ)運(yùn)專(zhuān)業(yè)戶(hù)，公司將按月、季和年度給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

（四）處理好與經(jīng)銷(xiāo)商間的利益關(guān)系

企業(yè)要處理好與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系，做好產(chǎn)品定價(jià)和確定相關(guān)市場(chǎng)政策的工作，把給經(jīng)銷(xiāo)商的利益一分不差地分給他們，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正成為企業(yè)的朋友為企業(yè)服務(wù)。企業(yè)要做好產(chǎn)品成本核算和各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算，謀求一份企業(yè)應(yīng)得的利益，在與經(jīng)銷(xiāo)商和其他合作伙伴分配市場(chǎng)利益時(shí)，要真誠(chéng)地與他們協(xié)商和交流，與他們形成良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而共同應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

柳河集團(tuán)平邑飼料公司在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，注重幫助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格體系。2008年初，平邑公司生產(chǎn)豬濃縮飼料，市場(chǎng)需求產(chǎn)品料肉比為2.8∶1，該產(chǎn)品配方成本約為4030元/噸，生產(chǎn)過(guò)程中原輔料損耗約25元/噸，包裝成本約75元/噸，生產(chǎn)費(fèi)用約55元/噸，管理費(fèi)用約35元/噸，財(cái)務(wù)費(fèi)用約25元/噸，銷(xiāo)售費(fèi)用約95元/噸和利潤(rùn)約160元/噸等，該產(chǎn)品的銷(xiāo)售到漲價(jià)就應(yīng)該定在4500元/噸以上。如果公司還要給經(jīng)銷(xiāo)商返還月度獎(jiǎng)150元/噸，季獎(jiǎng)90元/噸和年終獎(jiǎng)60元/噸，產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)就要定為4800元/噸。經(jīng)銷(xiāo)商從工廠(chǎng)提貨還要增加運(yùn)費(fèi)約85元/噸，促銷(xiāo)費(fèi)約為90元/噸，一級(jí)批發(fā)商毛利不能低于300元/噸，貸款利息分?jǐn)?5元/噸，產(chǎn)品一級(jí)批發(fā)價(jià)就要定為5300元/噸，如零售毛利不能低于800元/噸，該產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)就要定在6100元/噸以上。按配料比例配料：濃縮料(6.1元/公斤)25%，玉米(1.8元/公斤)60%，麥麩(1.5元/公斤)15%，每公斤飼料成本約為2.83元。按料肉比2.8∶1計(jì)算，每公斤毛豬的飼料成本約為7.93元。這時(shí)如果毛豬的市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)是每公斤13元，養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)一頭豬可獲毛利約為500元。這樣的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比設(shè)計(jì)既能夠得到養(yǎng)殖戶(hù)的認(rèn)可，也可以使經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)。

（五）派駐專(zhuān)門(mén)人員為用戶(hù)服務(wù)

企業(yè)要向經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域市場(chǎng)派駐專(zhuān)門(mén)人員為用戶(hù)服務(wù)。這些駐點(diǎn)專(zhuān)員一方面接受經(jīng)銷(xiāo)商的管理，在基層幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)并把市場(chǎng)信息傳回企業(yè)；另一方面在給用戶(hù)服務(wù)的同時(shí)，了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)和所在區(qū)域的市場(chǎng)情況，并且將企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的要求傳遞給他們，督促他們積極努力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。因此，企業(yè)對(duì)派駐經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)的駐點(diǎn)服務(wù)專(zhuān)員要有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，要求他們既是產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)專(zhuān)家，也是市場(chǎng)協(xié)調(diào)能手。

柳河集團(tuán)箏宏公司從2006年底以來(lái)，要求服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員從過(guò)去“玩政策、玩價(jià)格、炒作概念”的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方法中轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，在思想上轉(zhuǎn)向?yàn)轲B(yǎng)殖戶(hù)著想，為客戶(hù)服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員要進(jìn)駐養(yǎng)殖場(chǎng)、幫養(yǎng)殖戶(hù)提高養(yǎng)殖和管理水平，進(jìn)駐市場(chǎng)、幫經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理好市場(chǎng)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員為養(yǎng)殖示范戶(hù)服務(wù)，要了解養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖品種、規(guī)模、用料習(xí)慣和飼喂管理水平，幫助養(yǎng)殖戶(hù)制定防疫免役、使用飼料獸藥的飼喂管理辦法。幫助養(yǎng)殖戶(hù)解決突發(fā)性的畜禽疾病和飼喂管理問(wèn)題，定期為養(yǎng)殖戶(hù)舉辦養(yǎng)殖技術(shù)講座和飼喂實(shí)證比賽，宣傳推廣公司的新產(chǎn)品和新技術(shù)。要幫助經(jīng)銷(xiāo)商確定好經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品種、規(guī)格和區(qū)域，確定產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)和價(jià)格政策；做好產(chǎn)品的運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)，防止串貨濫價(jià)。在市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)定期拜訪(fǎng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，了解產(chǎn)品質(zhì)量和分銷(xiāo)的情況；及時(shí)了解所在市場(chǎng)區(qū)域的飼料原料行情、養(yǎng)殖行情和同業(yè)經(jīng)營(yíng)情況；建立經(jīng)銷(xiāo)商與公司的溝通渠道，收集反饋經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的意見(jiàn)。