案例5

柳河集團服務(wù)營銷市場渠道開發(fā)和管理的實例

柳河集團服務(wù)營銷市場渠道開發(fā)、建設(shè)和管理是從科學(xué)選擇養(yǎng)殖示范戶開始，分步實施科技示范活動、科技講座咨詢、產(chǎn)品派送式營業(yè)推廣、建立服務(wù)營銷宣傳欄、不同專業(yè)服務(wù)營銷人員輪流滾動實施不同服務(wù)項目、成片開發(fā)建設(shè)用柳河飼料的柳河村，用這樣一系列的連續(xù)活動來推動市場渠道開發(fā)和管理工作開展。下面將這一系列相關(guān)活動串聯(lián)起來進行介紹。

（一）科技示范活動

（1）柳河集團開展科技示范工作，一般選擇在養(yǎng)殖旺區(qū)，但這個養(yǎng)殖旺區(qū)由于過去工作不到位，使用柳河飼料的可能不多、甚至出現(xiàn)空白市場或占有率較低的村鎮(zhèn)。在這樣一些村鎮(zhèn)選擇養(yǎng)殖示范戶，就是要打破市場空白，把產(chǎn)品推進去。柳河集團選擇示范戶要求具有一定的文化基礎(chǔ)、養(yǎng)殖規(guī)模和相對較好的養(yǎng)殖欄舍條件，養(yǎng)殖示范戶能夠重視采用科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，能夠在周邊起示范帶動作用，養(yǎng)殖示范戶性格活躍、人際關(guān)系好、樂于幫助別人，當(dāng)養(yǎng)殖示范成功后能夠向左鄰右舍、親朋好友做宣傳，一起來參與養(yǎng)殖致富的工作。

（2）柳河集團選擇的養(yǎng)殖示范戶，要認同柳河集團企業(yè)文化，樂于接受飼料公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，按照公司要求進行飼養(yǎng)管理。柳河集團當(dāng)?shù)氐娘暳瞎緯鶕?jù)所在地畜禽養(yǎng)殖品種、飼喂習(xí)慣，選擇合適的飼料套餐產(chǎn)品為養(yǎng)殖戶送貨上門。再由服務(wù)營銷員根據(jù)養(yǎng)殖示范戶畜禽養(yǎng)殖的不同階段配料、全程跟蹤開展技術(shù)服務(wù)，確保養(yǎng)殖示范成功。服務(wù)營銷員對養(yǎng)殖示范戶的畜禽養(yǎng)殖要做好稱重和全程記錄。養(yǎng)殖示范結(jié)果必須有養(yǎng)殖戶的意見和親筆簽名，在科技講座上現(xiàn)場宣讀，并在宣傳欄上張榜公布。

（3）柳河集團要求飼料公司必須對養(yǎng)殖示范戶進行定期回訪，并做好回訪登記，防止養(yǎng)殖示范戶流失。服務(wù)營銷員在日常工作中要隨身攜帶養(yǎng)殖示范成功資料，向其他養(yǎng)殖戶做宣傳，并帶領(lǐng)其他養(yǎng)殖戶參觀、學(xué)習(xí)養(yǎng)殖成功示范戶。要以養(yǎng)殖旺區(qū)的村鎮(zhèn)為單位建立養(yǎng)殖示范戶檔案，標(biāo)明養(yǎng)殖示范工作開展過程分階段的重點內(nèi)容，明確養(yǎng)殖示范戶的成功所在，還有哪些方面需要調(diào)整和提高。以便新的服務(wù)營銷員接續(xù)工作時，能夠及時補位，把各方面工作做好。

（二）科技講座活動

（1）柳河集團選擇畜禽養(yǎng)殖旺區(qū)和示范戶，開展科技講座活動。一般都是與所在地飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖示范戶確定講座時間、地點、聽課人和授課內(nèi)容。所在地飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖示范戶要提前做好對周邊養(yǎng)殖戶的發(fā)動宣傳，發(fā)放入場券，柳河集團服務(wù)營銷員要控制好聽課人員的素質(zhì)，確?？萍贾v座的秩序和效果。有條件的地方，要邀請當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村干部和有影響力的人、其他廠家的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶代表參加，要安排好發(fā)言人和講話內(nèi)容，在科技講座現(xiàn)場還要掛好橫幅，貼好招貼畫、宣傳標(biāo)語，以烘托課堂氣氛。

（2）舉辦科技講座要提前一小時安排與會人員入場，并要組織簽到。要播放企業(yè)宣傳材料和《科學(xué)養(yǎng)豬》的技術(shù)講座宣傳片。柳河集團服務(wù)營銷員主持科技講座，宣布科技講座開始后，要邀請當(dāng)?shù)氐男姓I(lǐng)導(dǎo)講話，鼓勵大家共同參與養(yǎng)殖致富活動，專業(yè)技術(shù)人員在授課時要回答養(yǎng)殖戶的提問，要有示范戶或當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶代表發(fā)言，最后要由主持人作授課總結(jié)。不要忘記給參與科技講座的養(yǎng)殖戶贈送飼料或獸藥，目的在于讓養(yǎng)殖戶都用上柳河飼料，并展開與其他公司產(chǎn)品的對比試驗。

（3）科技講座要做到八到位。一是要讓養(yǎng)殖示范戶認同服務(wù)營銷的理念，愿意與柳河集團合作，開展養(yǎng)殖致富活動；二是要根據(jù)農(nóng)民養(yǎng)殖戶的生產(chǎn)情況，安排好科技講座時間、地點，不能影響?zhàn)B殖示范戶日常的生產(chǎn)和生活秩序；三是要求服務(wù)營銷員將授課科技資料送到每一個養(yǎng)殖戶的手中，將企業(yè)印制的宣傳廣告貼到養(yǎng)殖戶家的宣傳欄內(nèi)；四是向養(yǎng)殖戶贈送的飼料要及時運輸?shù)轿?，不要等科技講座散會后還沒有配送到場；五是要求服務(wù)營銷員將邀請參與科技講座的授課人員、地方官員、養(yǎng)殖示范戶等都能夠請到位；六是要求服務(wù)營銷員將科技講座授課層次區(qū)分清楚，對有多年養(yǎng)殖經(jīng)驗的示范戶和剛剛參與養(yǎng)殖的新人分別授課；七是要求將授課現(xiàn)場氣氛搞好，讓養(yǎng)殖戶既感受到企業(yè)的態(tài)度熱情，也感受到企業(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)水平高；八是要求服務(wù)營銷員在開展科技講座后，跟蹤參與授課的養(yǎng)殖戶、為他們提供后續(xù)的相關(guān)服務(wù)。

（4）科技講座要注重提高養(yǎng)殖戶的技術(shù)水平，增加買柳河飼料的人數(shù)，擴大公司的知名度，提高公司的美譽度。每堂課聽講座人數(shù)要控制在50人以內(nèi)，要求有一定文化基礎(chǔ)，相信科學(xué)，有學(xué)習(xí)欲望。講課要通俗易懂，多采用互動方式，內(nèi)容要有針對性和實用性。贈料要有養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、經(jīng)辦人簽名，嚴禁將贈料變賣。

（三）營業(yè)推廣活動

（1）柳河集團的營業(yè)推廣活動就是利用上述的科技講座或農(nóng)村趕集方式，采取對養(yǎng)殖戶購買飼料“買一送一”的促銷方式，讓養(yǎng)殖戶都用上企業(yè)的飼料。這樣既可以推銷產(chǎn)品，也可以擴大產(chǎn)品品牌的知名度。柳河集團在向養(yǎng)殖戶推介企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品時，一般選擇合適的時間、地點，通常是在科技講座現(xiàn)場或客戶門店前。確定禮品派送方式，做好發(fā)動宣傳，張貼通知或發(fā)傳單，準(zhǔn)備好橫幅、宣傳畫、產(chǎn)品說明書等。

（2）柳河集團要求所屬分/子公司根據(jù)當(dāng)月的銷量準(zhǔn)備好促銷物品。促銷物品一般由分/子公司的大區(qū)銷售經(jīng)理每月做出計劃，報集團飼料事業(yè)部批準(zhǔn)后，由集團營銷中心配貨發(fā)往各中轉(zhuǎn)站，中轉(zhuǎn)站倉管員負責(zé)入庫，根據(jù)促銷計劃發(fā)放和管理促銷的實物。市場各區(qū)域服務(wù)營銷人員每批次領(lǐng)取促銷物品價值500元以下的，由大區(qū)銷售經(jīng)理審批即可，價值超過500元的要報集團營銷中心審批后發(fā)放。集團營銷中心審批所屬分/子公司上報的促銷物品計劃，根據(jù)各分/子公司當(dāng)月完成的產(chǎn)品銷量，允許其按一定比例提取促銷費用。柳河集團用于市場促銷的費用一般控制在公司總銷售額的2%以內(nèi)，可當(dāng)月使用，也可幾個月攢在一起使用。

（3）柳河集團在開展?fàn)I業(yè)推廣、實施產(chǎn)品促銷的過程中，一般由服務(wù)營銷員在經(jīng)銷商的店面上派送，并監(jiān)控經(jīng)銷商對促銷禮品的發(fā)放情況。營業(yè)推廣活動是根據(jù)產(chǎn)品市場銷售情況來確定的，當(dāng)月銷量波動或銷量下降較大時，營業(yè)推廣促銷活動較頻繁。一般每兩個月開展一次營業(yè)推廣促銷活動比較合適，產(chǎn)品營業(yè)推廣促銷活動結(jié)束后，服務(wù)營銷員要將禮品發(fā)放登記表交中轉(zhuǎn)站內(nèi)務(wù)和大區(qū)銷售經(jīng)理審核，然后交由分/子公司財務(wù)核銷。