不知道你是否還記得自己剛剛踏入電話銷售這個行業(yè)的時(shí)候,抱著一種什么樣的心情？也不知道你是否還記得當(dāng)時(shí)自己正在做著一種什么樣的夢？對未來又抱著一種什么樣的期望？

或許這件事情就發(fā)生在半年、一年或者兩三年之前,在你剛剛進(jìn)入電話銷售這個行業(yè)的時(shí)候,有人問起你：“請問你會在半年、一年或者兩三年之后,想取得什么樣的銷售業(yè)績？獲得事業(yè)上什么樣的成功？會怎樣改善自己和家人的生活品質(zhì)？”不知道你是否還記得當(dāng)時(shí)自己的回答是怎么樣的？

現(xiàn)在你所取得的銷售業(yè)績，現(xiàn)在你所獲得的生活品質(zhì)是否就是當(dāng)初你進(jìn)入電話銷售這個行業(yè)所期望的呢？

如果現(xiàn)在你所得到的、所擁有的、所創(chuàng)造的，并不是當(dāng)初你從事電話銷售這份工作所期望的,那么或許你需要好好地問一問自己：

“為什么今天我實(shí)際得到的并不是當(dāng)初我所期望得到的？到底是什么樣的原因阻礙了我的業(yè)績增長？”

一、選擇永遠(yuǎn)比努力重要

從事電話銷售培訓(xùn)工作以來，我非常遺憾地看到，有許多電話銷售人員對于自己的銷售業(yè)績都不太滿意，為了能夠站在最客觀中立的立場，找到妨礙電話銷售人員業(yè)績增長的關(guān)鍵問題所在，于是在我所主辦的“電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”課程里面，曾經(jīng)做過多次一個看似簡單卻又非常重要的書面調(diào)查，就是發(fā)給學(xué)員一張白紙，讓學(xué)員在上面簡潔明了地寫出自己在電話銷售過程之中所面臨的主要障礙是什么。

調(diào)查的過程之中，有令人驚訝的發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)多的電話銷售人員反映他們在銷售的過程中所遇到的最大障礙，并不是我們經(jīng)常掛在嘴邊的心態(tài)問題，也不是產(chǎn)品價(jià)格問題或品質(zhì)問題，銷售方法的問題或拒絕處理問題，而只是一個看似簡單的問題——有沒有足夠多的有效目標(biāo)客戶資料，能不能在電話銷售一開始的時(shí)候就找對人。

在電話銷售的過程中，如果在最開始的時(shí)候就找錯了對象，那么不管我們付出了多大的努力，也不會有好的銷售結(jié)果產(chǎn)生。

在我所接觸到的電話銷售人員當(dāng)中，所見到的最令人傷感的事情就是看到有許多從事電話銷售工作的朋友，他們很年輕，非常努力，同時(shí)也充滿激情，然而他們在打電話的時(shí)候卻總是犯了一個原則性的錯誤——就是和那些非目標(biāo)客戶做交流，自己卻渾然不知。

第一章一開始就要找對人在錯誤的路上走得越遠(yuǎn)，犯的錯誤也就越大。

與其花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去說服一個并不太需要你的產(chǎn)品的人，不如用最少的時(shí)間直接找到一個想要買你的產(chǎn)品的人。

用一位剛剛從事電話銷售工作的新朋友所說的話來講，即使他現(xiàn)在所銷售的產(chǎn)品、所抱有的心態(tài)和所擁有的電話銷售技能都沒有任何的改變，只要你給他足夠多的有效的潛在目標(biāo)客戶資料，使他能夠在電話銷售一開始的時(shí)候就找到那個關(guān)鍵聯(lián)系人，他就能夠保證自己的銷售業(yè)績立刻提升兩倍以上。

我們可以設(shè)想一下，如果我們今天打的每一通電話都能夠找對目標(biāo)，而且對方又是有潛在需求的，不用花很大的力氣你的工作效率也會大大提高，同時(shí)還可以節(jié)　省大量的時(shí)間。如果將這些節(jié)　省出來的時(shí)間用在實(shí)際的銷售工作中去的話，你的電話銷售業(yè)績也同樣能夠立刻增長兩倍以上。

電話銷售成功的第一個關(guān)鍵就是找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。

作為一名渴望成功的電話銷售人員，如果你真的希望自己能夠創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績，首先要研究的并不是怎樣去說服別人接受你的產(chǎn)品，而是要研究有什么人可能需要你的產(chǎn)品。

在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。

二、列出目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

既然找對目標(biāo)客戶這么重要，可以避免向那些非目標(biāo)對象推銷，以免浪費(fèi)寶貴的時(shí)間與精力，那么，怎樣才能夠找到自己潛在有效的目標(biāo)客戶呢？

要解決這個問題，首先要明白什么樣的客戶才是潛在有效的目標(biāo)客戶，這些客戶又需要具備什么樣的條件，符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。

一般來說，潛在有效的目標(biāo)客戶需要符合以下三個方面的標(biāo)準(zhǔn)。

1 有潛在或者明顯的需求

客戶之所以決定選擇某種產(chǎn)品或者服務(wù)，歸根到底，便是客戶有這個需求，不管這種需求是隱藏性的需求還是明顯性的需求，總之客戶是有可能需要你銷售的產(chǎn)品，或者說，就是你所銷售的產(chǎn)品最終能夠和客戶的實(shí)際工作和生活產(chǎn)生關(guān)聯(lián)（如何開發(fā)客戶的需求后面會有專門的介紹）。

那么，什么樣的客戶可能會需要你的產(chǎn)品？認(rèn)真分析這個問題，就可以給這些客戶群做一個分類和定位，而通常的定位都會表現(xiàn)出一些相同的特征。

所謂定位客戶群，就是你首先設(shè)計(jì)一個門檻或者標(biāo)準(zhǔn)，在門檻以內(nèi)的就是符合你所銷售產(chǎn)品的有效目標(biāo)客戶。

行業(yè)定位是一種客戶群的定位方式，指的是你所銷售的產(chǎn)品可能會局限于某幾個特定的行業(yè)，比如電話銷售培訓(xùn)課程，客戶必須是以電話作為公司業(yè)務(wù)主要推廣方式的企業(yè)，這些公司又會有一些共同的行業(yè)特征。比如像展覽行業(yè)、電信行業(yè)、軟件行業(yè)等，對于電話銷售培訓(xùn)會表現(xiàn)出興趣，因?yàn)檫@和他們公司的業(yè)績息息相關(guān)。

部門定位也是一種客戶群的分類方式，指的是你所銷售的產(chǎn)品主要是和一家公司的某個特定部門發(fā)生關(guān)聯(lián)。比如你現(xiàn)在銷售的是財(cái)務(wù)軟件，自然地要和財(cái)務(wù)部門打交道，而且還偏重于中小型企業(yè)的財(cái)務(wù)部，因?yàn)榇蠊疽话銜蟹浅Ｒ?guī)范的財(cái)務(wù)管理和財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)，已經(jīng)有了一套成熟的方案，就不太可能會需要你所銷售的產(chǎn)品。而中小企業(yè)完全不同，發(fā)展的過程中財(cái)務(wù)管理還沒有那么規(guī)范，又希望能夠改善這個狀況，當(dāng)然比較容易產(chǎn)生這方面的需求。

條件定位則完全不同，它指的是你的客戶群必須符合一些與你公司產(chǎn)品相關(guān)的特定條件，前面所講的行業(yè)定位和部門定位只是條件定位的一種方式。比如你是做互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)推廣的，既然客戶要用到關(guān)鍵詞搜索，首先客戶就必須要有比較精美的網(wǎng)站，沒有精美的網(wǎng)站哪里談得上需要搜索服務(wù)呢？同時(shí)客戶公司的產(chǎn)品要適合于使用搜索推廣，比如租車、網(wǎng)站制作、機(jī)票酒店預(yù)訂等行業(yè)就會比較適合。

先給自己的客戶群列出一個可能需求的門檻，這是尋找有效潛在的目標(biāo)客戶的第一步。