明白潛在有效的目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)非常重要，但更重要的是要找到那些有需求、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、又能夠做主的客戶。要通過什么樣的方法才能找到他們的詳細(xì)聯(lián)系資料呢？通常情況之下，電話銷售人員是怎樣去尋找潛在目標(biāo)客戶資料的呢？

根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)及觀察，大部分的電話銷售人員都是通過以下幾種途徑來尋找客戶資料的，歸納起來不外乎是通過朋友轉(zhuǎn)介紹、看報(bào)紙、查黃頁(yè)、114查詢、參加展覽或者會(huì)議團(tuán)體，也或者通過網(wǎng)絡(luò)搜索等。

通過朋友轉(zhuǎn)介紹來找客戶資料是不是一種好方法？當(dāng)然是，既然是朋友轉(zhuǎn)介紹，這份客戶資料的有效性一定是相當(dāng)高的，只是其中有一個(gè)問題，就是如果是一名專職的電話銷售人員，需要的客戶資料實(shí)在是太多了，即使動(dòng)用了自己身邊的所有朋友資源，只怕也很難滿足電話銷售人員對(duì)于客戶資料的龐大需求。

通過看報(bào)紙、查黃頁(yè)、114查詢或者網(wǎng)絡(luò)搜索等方法是不是好方法？當(dāng)然是，這些方法都是通過主動(dòng)尋找的方式，那么對(duì)于客戶資料的有效性，在尋找的過程中就能夠做一個(gè)評(píng)估，來判斷這個(gè)客戶是否屬于目標(biāo)客戶群，從而大大增強(qiáng)客戶資料的有效性，這種方法也是很多電話銷售人員常用的方法。

只是這里面存在一個(gè)問題，就是通過以上的這些方法找客戶資料比較費(fèi)時(shí)，同時(shí)也比較費(fèi)力，效率不是很高。

記得在本人剛剛從事電話銷售工作的時(shí)候，給自己定下了每天一定要打一百個(gè)陌生電話的目標(biāo)，但是由于沒有什么人脈，為了讓自己第二天能夠有足夠的客戶電話可以打，每天晚上花在黃頁(yè)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)上找客戶資料的時(shí)間就足足超過了三個(gè)小時(shí)，差不多每天要十一點(diǎn)左右才能夠回家休息。

如果你今天和我當(dāng)初一樣，對(duì)于電話銷售有著無比的熱情，為了能夠讓自己第二天早上有足夠多的客戶電話可以打，你通過自己的勤奮、努力來解決這個(gè)問題，對(duì)此我表示贊賞與尊重，而且我也相信只要你保持這種精神，你的銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)越來越好。只是如果能夠用最少的時(shí)間、以最快的速度來找到足夠多而且有效的客戶資料的話，那么我們就可以為自己節(jié)　省大量的時(shí)間與精力，將這些時(shí)間與精力用在與客戶電話溝通方面，必然能夠大大地提升我們的銷售業(yè)績(jī)。

那么怎樣才能夠以最少的時(shí)間、最快的速度找到足夠多的有效客戶資料呢？

接下來就和大家分享兩種快速尋找客戶資料的方法，這兩種方法都是我曾經(jīng)使用過的且被證明是行之有效的方法,希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>

一、直接購(gòu)買法

提到購(gòu)買客戶資料,可能很多人心里面會(huì)有這樣一種念頭：擔(dān)心會(huì)很花錢,但是以我個(gè)人的觀點(diǎn)來看，如果不花錢自己來找,可能付出的代價(jià)會(huì)更大。

舉個(gè)例子來說,電話銷售人員現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)或者報(bào)紙廣告等傳統(tǒng)方法找到一百份客戶資料大概需要兩個(gè)小時(shí),雖然從理論上看這些客戶資料都是潛在有效的目標(biāo)客戶資料，但是考慮到通過這些方法找到的資料一般只有一個(gè)公司名和地址，以及總機(jī)電話，基本不會(huì)有潛在目標(biāo)客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的姓名、直線電話以及手機(jī)號(hào)碼。

因此,當(dāng)電話銷售人員打電話給客戶的時(shí)候,因?yàn)橘Y料的準(zhǔn)確性不夠,電話銷售人員要想辦法通過前臺(tái)了解目標(biāo)客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的姓名和聯(lián)系方式,最后就會(huì)造成電話的最終有效到達(dá)率不夠,一百個(gè)這樣的客戶資料能夠最終和二十位左右的客戶通話就應(yīng)該相當(dāng)不錯(cuò)了。在廣州、深圳、北京、上海等電話銷售比較發(fā)達(dá)的城市，電話的有效到達(dá)率更低（有效到達(dá)率指的是電話銷售人員所撥打的電話最后能夠和關(guān)鍵聯(lián)系人通話的比率，其中的關(guān)鍵就是擁有直線固定電話號(hào)碼或者手機(jī)號(hào)碼）。

現(xiàn)在來計(jì)算一下成本,如果電話銷售人員用兩個(gè)小時(shí)尋找到一百份客戶資料,以二十元工資成本計(jì)算,大概尋找每份客戶資料的直接工資成本就是兩毛錢,而電話銷售人員還需要打三到四個(gè)電話才能夠打一個(gè)有效的電話(和關(guān)鍵聯(lián)系人有過電話交流),這里面的每個(gè)有效電話直接電話費(fèi)成本差不多就是一元錢,合計(jì)起來每個(gè)有效電話的直接成本就是一元多錢,這中間還不包括因此耽誤的銷售機(jī)會(huì)和時(shí)間消耗等間接成本，這個(gè)間接成本自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比直接成本還要高許多。

如果通過購(gòu)買的方式來獲得有效的客戶資料的話,投資很少就可以獲得差不多數(shù)千甚至數(shù)萬份有效的客戶資料,單份有效客戶資料的直接成本也就顯得微乎其微,比起自己花時(shí)間去找實(shí)際上是要?jiǎng)澦愫芏嗟?。更重要的?還可以幫助電話銷售人員節(jié)　省大量的時(shí)間,避免將大量的時(shí)間浪費(fèi)在尋找客戶資料這個(gè)環(huán)節(jié)　和與不相關(guān)的人做溝通上面,而且因?yàn)閺氖聨蛣e人找客戶資料這個(gè)行業(yè)的公司是專業(yè)做找客戶資料這一行的,資料的準(zhǔn)確性比起自己找的要高,這樣的話還可以大大減輕電話銷售人員在銷售時(shí)遇到的阻力,從總體上來看是物超所值的。

二、資源共享法

資源共享是我個(gè)人非常欣賞的，也是在所有方法中體驗(yàn)過的最好的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其具體含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時(shí)你也幫別人尋找客戶資料，大家的客戶資源可以共享。

記得最初踏入培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的職務(wù)是客戶經(jīng)理,表面上很好聽，其實(shí)就是電話銷售人員,主要負(fù)責(zé)的工作就是通過電話向客戶推薦我們公司的一些課程,這里面包括銷售、管理、心態(tài)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面。因?yàn)樗茝V的課程品種比較多，所以客戶群的面很廣，基本上每個(gè)人都是有可能需要的，只要他具備這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力就可以。

因?yàn)槲覄偟脚嘤?xùn)行業(yè),沒有什么客戶資料,即使我找遍身邊所有的朋友幫忙,加起來也不過三百份左右的客戶資料,而按照公司的要求,一天要打接近一百個(gè)陌生電話,也就是說,我所有的客戶資料加起來也只夠我打三天電話。

正好當(dāng)天晚上公司主辦了一個(gè)主題為“如何倍增銷售業(yè)績(jī)”的研討會(huì)，來參加這個(gè)研討會(huì)的朋友基本上是一些公司的基層銷售人員和銷售經(jīng)理，而這些人和我有一個(gè)很大的共同之處，就是我們都是從事銷售工作的，都需要大量有價(jià)值的客戶資料，都存在尋找有效客戶資料的煩惱。