在從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到許多從事電話銷(xiāo)售工作的朋友尤其是剛剛從事電話銷(xiāo)售工作沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間的新朋友，向我反映這樣一個(gè)問(wèn)題，好不容易找到的客戶(hù)資料，在打給客戶(hù)的時(shí)候，卻總是過(guò)不了第一關(guān)，就是公司的前臺(tái)或者總機(jī)。很多時(shí)候電話銷(xiāo)售人員都沒(méi)有接觸到潛在目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵聯(lián)系人，就被前臺(tái)或者總機(jī)過(guò)濾掉了，這讓他們很苦惱。

以他們的話來(lái)說(shuō)，感覺(jué)自己就像是一個(gè)送快餐的小工，被門(mén)口的保安抓住了，審問(wèn)一番，最后得到的就是“老總正在開(kāi)會(huì)，你下次再打過(guò)來(lái)”，或者是“他不在，剛剛出去了”等類(lèi)似的回答。

不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)我們打電話給陌生客戶(hù)的時(shí)候，前臺(tái)或者總機(jī)總是告訴我們客戶(hù)在開(kāi)會(huì)，或者碰巧不在公司，不知道天底下到底有沒(méi)有這么巧的事情？

在之前的章節(jié)　里，已經(jīng)談到電話銷(xiāo)售人員必須一開(kāi)始就要找對(duì)人，因?yàn)橹挥姓覍?duì)了人，我們才有達(dá)成銷(xiāo)售的可能。但是假如現(xiàn)在已經(jīng)找到了比較準(zhǔn)確的客戶(hù)資料，知道了應(yīng)該找誰(shuí)，在我們打電話給他們的時(shí)候，我們就能夠保證找到他們嗎？

好像并不如此，因?yàn)樵谶@中間還有一個(gè)環(huán)節(jié)　你要處理，那就是目標(biāo)客戶(hù)公司的前臺(tái)或者總機(jī)。

如果電話銷(xiāo)售人員連公司的前臺(tái)或者總機(jī)都過(guò)不了，又何談創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？

其實(shí)類(lèi)似的事情不單發(fā)生在你的身上，幾乎每一個(gè)從事電話銷(xiāo)售工作的朋友都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題，我自己也不例外，記得在我剛剛開(kāi)始從事電話銷(xiāo)售工作的時(shí)候，也總是經(jīng)常被前臺(tái)或者總機(jī)拒絕，使得我有了前臺(tái)或者總機(jī)恐懼癥，每當(dāng)我打電話給客戶(hù)的時(shí)候，前臺(tái)或者總機(jī)幫忙將電話轉(zhuǎn)了過(guò)去，我就會(huì)長(zhǎng)出一口氣，心中的石頭就像落了地，這種令人傷感的情形，實(shí)在是讓人記憶猶新。

對(duì)于每一個(gè)志在電話銷(xiāo)售行業(yè)有所建樹(shù)的朋友來(lái)說(shuō)，如何才能以最快、最有效的方式通過(guò)客戶(hù)公司的前臺(tái)或者總機(jī)，迅速找到你想要找的那個(gè)人，這都是擺在面前的一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

一、換個(gè)角度看問(wèn)題

既然我們想通過(guò)客戶(hù)公司的前臺(tái)或者總機(jī)，那么在討論如何解決這個(gè)問(wèn)題之前，我們必須先思考一下這個(gè)問(wèn)題——為什么客戶(hù)公司的前臺(tái)或者總機(jī)會(huì)做攔路虎，擋住我們前進(jìn)的步伐呢？

道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是客戶(hù)公司的前臺(tái)或者總機(jī)的本職工作，在很大程度上就是負(fù)責(zé)過(guò)濾掉這些銷(xiāo)售電話，這是她們的職責(zé)所在。

電話銷(xiāo)售人員的職責(zé)是想辦法找到潛在目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵聯(lián)系人，而前臺(tái)或者總機(jī)的職責(zé)則是想辦法不讓銷(xiāo)售人員“騷擾”他們公司的關(guān)鍵聯(lián)系人，無(wú)論你同意與否，這都是現(xiàn)實(shí)所在。

電話銷(xiāo)售人員與前臺(tái)或者總機(jī)天生就有產(chǎn)生沖突的一面，就像貓和老鼠一樣。

那么，怎樣才能夠順利地繞過(guò)前臺(tái)或者總機(jī)呢？

我曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)許多的銷(xiāo)售經(jīng)理在給下面的電話銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的時(shí)候,要求電話銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)客戶(hù)公司的前臺(tái)或者總機(jī)小姐要有堅(jiān)持不懈的進(jìn)取精神，如果前臺(tái)或者總機(jī)不幫忙轉(zhuǎn)接電話，就一次又一次地打過(guò)去，告訴他們你的產(chǎn)品有多么的棒，直到他們幫你轉(zhuǎn)到你想要找到的人為止。

這樣的方法并不是不可行，尤其是在經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)比較落后、電話銷(xiāo)售還不流行的地方，通過(guò)這樣的方式，有可能從前臺(tái)或者總機(jī)那里得到許多有用的信息，而且有可能幫你轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)人那里。

但是在大多數(shù)的情況下，希望用堅(jiān)持不懈就將電話有效轉(zhuǎn)接的想法只是一個(gè)天真的想法。

如果只需要堅(jiān)持不懈就能找自己想要找的人的話，那么在這個(gè)世界上，大多數(shù)的電話銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)都應(yīng)該是相當(dāng)不錯(cuò)的，但事實(shí)并非如此。

同樣我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)事實(shí)：就是前臺(tái)或者總機(jī)在接到電話的時(shí)候，她們會(huì)對(duì)每一個(gè)電話說(shuō)“對(duì)不起，××不在”或者“××正在開(kāi)會(huì)，你下次再打過(guò)來(lái)”嗎？

當(dāng)然不會(huì)。

如果這個(gè)電話是對(duì)她們公司非常重要的電話，是來(lái)談采購(gòu)、談合作項(xiàng)目的電話，前臺(tái)或者總機(jī)能夠不轉(zhuǎn)接嗎？

對(duì)于前臺(tái)或者總機(jī)來(lái)講，該轉(zhuǎn)進(jìn)去的電話她不能阻攔，不該轉(zhuǎn)進(jìn)去的電話她也不能轉(zhuǎn)，做錯(cuò)了任何一個(gè)方面，沒(méi)有轉(zhuǎn)或者轉(zhuǎn)錯(cuò)了任何一個(gè)電話，對(duì)于她的本職工作而言，都是失職。

在前臺(tái)或者總機(jī)的心中，當(dāng)接到電話的時(shí)候，永遠(yuǎn)會(huì)有這樣的一個(gè)疑問(wèn)“這個(gè)電話我到底應(yīng)不應(yīng)該轉(zhuǎn)進(jìn)去呢？”

也就是說(shuō)，如果電話銷(xiāo)售人員的電話在前臺(tái)或者總機(jī)的心中是屬于那類(lèi)應(yīng)該轉(zhuǎn)接的電話，那么電話銷(xiāo)售人員就能夠順利地找到自己想要找的人。

那么，怎樣才能讓前臺(tái)或者總機(jī)認(rèn)為電話銷(xiāo)售人員的電話屬于那類(lèi)應(yīng)該轉(zhuǎn)接的電話呢？答案是——有足夠充分的理由！

如果電話銷(xiāo)售人員能夠給出前臺(tái)或者總機(jī)足夠充分的理由來(lái)轉(zhuǎn)接電話，即使是最后這個(gè)電話被認(rèn)為是不應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)接的電話，因?yàn)橛辛宿D(zhuǎn)接理由，對(duì)于她們的本職工作而言，前臺(tái)或者總機(jī)在客觀上并沒(méi)有失職。

電話銷(xiāo)售人員給出的轉(zhuǎn)接理由有沒(méi)有幫助到前臺(tái)或者總機(jī)分擔(dān)工作的責(zé)任，是能否成功轉(zhuǎn)接電話的關(guān)鍵！

二、前臺(tái)或者總機(jī)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

下面是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)工作中經(jīng)常遇到的一些案例，針對(duì)這些案例，我們?cè)僮饕粋€(gè)系統(tǒng)的分析，看看電話銷(xiāo)售人員是怎樣來(lái)給出轉(zhuǎn)接電話的理由的，而前臺(tái)或者總機(jī)又是如何去判斷這個(gè)電話轉(zhuǎn)接理由是否成立。案例1 1

電話銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是輝煌貿(mào)易公司嗎？

前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問(wèn)您找哪位？