電話銷售人員：韓經(jīng)理，在上個(gè)月的十一日上午九點(diǎn)五十分，也就是正好一個(gè)月之前，我給您打過一個(gè)電話，不過當(dāng)時(shí)您很忙，然后我們約好在一個(gè)月以后，也就是今天上午九點(diǎn)五十分再聯(lián)系，我想既然答應(yīng)過您，所以今天上午準(zhǔn)時(shí)給您回過來，您還有印象嗎？

（客戶其實(shí)聽完之后也明白是怎么一回事，不過他會(huì)對(duì)這位電話銷售人員表示尊重，再加上電話銷售人員既然已經(jīng)言而有信，客戶自然要為自己說過的話負(fù)責(zé)。）

客戶：哦！有一點(diǎn)印象！對(duì)了，上次我們談的是什么樣的事情？激發(fā)客戶興趣的方法其實(shí)有很多種，在這里只是和大家分享了六類，在實(shí)際的銷售工作之中，電話銷售人員也可以總結(jié)出一些比較有效的技巧，下面這些也可以作為參考：

可以為自己的電話找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個(gè)電話的”，客戶不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點(diǎn)時(shí)間聽聽什么事情。

也可以提到對(duì)方非常關(guān)心的人或者事情，比如提到客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛剛和××公司、××公司有過合作，幫助它們整合物流系統(tǒng)，在三個(gè)月之內(nèi)它們的物流費(fèi)用平均節(jié)　省約三十萬元”，一般客戶最關(guān)注的就是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的或者不好的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“節(jié)　省約三十萬元”的物流費(fèi)用，起碼客戶想要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是如何做的。

也可以先給客戶發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然后以這些作為切入口，“上次寄給您的樣品，不知道您感覺怎么樣？”，如果客戶收了你的禮物，因?yàn)槟阒耙呀?jīng)有過付出，就不太好意思馬上拒絕你，比如培訓(xùn)的時(shí)候，我要求廣州的電話銷售人員打電話的時(shí)候要說“我是廣州××公司的”，這就暗示你打的是長(zhǎng)途電話，客戶因?yàn)槟愕拈L(zhǎng)途話費(fèi)付出就愿意給你一點(diǎn)時(shí)間，同樣的道理，在電話開始的時(shí)候提到“我昨天看了一下貴公司的網(wǎng)站”，這說明你打電話之前花時(shí)間做功課了，客戶因?yàn)殡娫掍N售人員的付出，一般會(huì)為這種善意表示回饋，多給一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。

以回訪的名義作交叉的銷售也是很好的方法，比如“不知道上次的打印機(jī)維修服務(wù)您是否滿意，打印質(zhì)量還好嗎？”，然后再切入到耗材的話題，如果有這樣的可以借用的資源，大家要善加利用；再舉個(gè)例子，招行下屬的保險(xiǎn)公司在用電話銷售保單的時(shí)候，都會(huì)先講“您是我們的信用卡金卡用戶，今天打電話給您是……”（如果你是該銀行的信用卡客戶，曾經(jīng)接到類似的電話，好好回憶一下該公司銷售人員的開場(chǎng)白），再一步一步引導(dǎo)到保險(xiǎn)上面。

還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶聽了之后無法抗拒，很多北京的公司都會(huì)這樣做，如“我是中國(guó)××協(xié)會(huì)的或者中國(guó)××單位，現(xiàn)在推出了××政策，需要你們配合……”等，客戶聽到之后心里面想是不是機(jī)關(guān)事業(yè)單位找他，不太敢直接拒絕。

總之，如果是第一次給陌生客戶打電話，電話銷售人員的開場(chǎng)白，要盡量避開客戶的固定思維模式，比如“我是美好企業(yè)管理顧問公司的××”，今天我特意打電話給您是因?yàn)槲覀児緞倓偼瞥隽艘环N新的服務(wù)，這種服務(wù)具有什么什么樣的特點(diǎn)，對(duì)您……”因?yàn)榭蛻糁敖拥竭^太多類似的電話，就會(huì)引發(fā)客戶的自然推理想象，清楚你是做課程銷售的，從而引發(fā)客戶的條件反射拒絕心理，要用另外的方式想辦法避開這種客戶的正常思維模式，找到適合你的產(chǎn)品的創(chuàng)意式開場(chǎng)白，一定要以最快的速度激發(fā)客戶的好奇心和繼續(xù)了解的欲望，將對(duì)話先進(jìn)行下去了再說，至于接下來如何去做，做得好還是不好，是另外一個(gè)問題，起碼電話銷售人員能夠?yàn)樽约黑A得一定的對(duì)話時(shí)間。