電話銷售人員：我姓李，您叫我小李就可以了，很高興通過朋友的介紹撥通您的電話，今天打電話給您是有一件事情想要請(qǐng)您幫個(gè)忙，大概會(huì)耽誤您一到兩分鐘的時(shí)間，可以嗎？

（自我介紹表明小李，是對(duì)客戶的尊重，關(guān)鍵是當(dāng)小李十分有禮貌地對(duì)趙經(jīng)理說，“有件事情想要請(qǐng)您幫個(gè)忙”的時(shí)候，對(duì)方會(huì)很好奇自己究竟可以幫對(duì)方什么忙，對(duì)話就可以順利地進(jìn)行下去了。）

客戶：什么事情？

電話銷售人員：其實(shí)我是一位剛到廣州的年輕人，打電話給您只是希望能夠?qū)で笠粋€(gè)在電器行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，我以前從事過家用電器行業(yè)，而且有過非常成功的經(jīng)驗(yàn)，我百分之一百、百分之一萬地相信自己可以幫助貴公司提高賣場(chǎng)銷售的業(yè)績(jī)，今天打電話給您只是希望您能給我一次五分鐘的見面機(jī)會(huì)，向您當(dāng)面介紹一下我用什么樣的策略與方法可以幫助貴公司提高銷售方面的業(yè)績(jī)，您看好嗎？

客戶：原來是這樣呀，好，那你過來吧！

（成功獲得約見的機(jī)會(huì)，解決了工作和生存的問題。）案例2 8

此案例的背景為一家培訓(xùn)公司的電話銷售人員蘇楚生與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的客戶陳醒的對(duì)話，銷售的具體產(chǎn)品為蘇楚生所在公司的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)課程，開場(chǎng)白中引發(fā)客戶興趣的部分內(nèi)容如下：電話銷售人員：早上好，陳經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是德威的蘇楚生，陳經(jīng)理，今天我打電話給您是向您真誠(chéng)道歉的，希望您接受！

客戶：道歉！你為什么要道歉？

（客戶聽了這通莫名其妙的道歉，根本搞不清楚發(fā)生了什么事情，這個(gè)叫做蘇楚生的人為什么要道歉？對(duì)客戶而言，這是一件非常奇怪的事情。）

電話銷售人員：是這樣的，陳經(jīng)理，前幾天我們公司組織了一次針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的調(diào)查活動(dòng)，主要是想了解目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷售人員與客戶溝通的能力，所以我們對(duì)咱們××公司進(jìn)行了一次調(diào)查，但事前并沒有通知您，所以希望您看在我們很努力的份兒上，不要放在心上，好嗎？

（給出道歉的理由。）

客戶：原來是這樣呀，其實(shí)也沒有什么關(guān)系。

電話銷售人員：謝謝您的大度，不過小蘇既然今天給您打了電話，如果您不介意的話，我就將對(duì)咱們××公司銷售人員溝通能力的一個(gè)調(diào)查結(jié)果向您作個(gè)簡(jiǎn)短的匯報(bào)，也算是一個(gè)補(bǔ)償，可以嗎？

（客戶是負(fù)責(zé)銷售這一塊的經(jīng)理，對(duì)于自己手下員工的溝通能力自然十分關(guān)心，也很好奇自己的下屬現(xiàn)實(shí)工作之中是如何和客戶溝通的。）

客戶：可以，可以！你說說看，是什么結(jié)果？

電話銷售人員：不過陳經(jīng)理，如果我說到貴公司的銷售人員做得還不夠完善的地方，還可以再加強(qiáng)一點(diǎn)的地方，您不會(huì)怪我吧？

（一般公司領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的就是自己下面員工做得不好的地方，總是喜歡找自己下面員工的缺點(diǎn)，尤其是別人眼中是怎么看待自己的手下，更加感到好奇。）

客戶：不要緊，你照直講就最好！五、真誠(chéng)地贊美客戶

每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話銷售人員能夠找到贊美客戶的話題，談?wù)摽蛻糇院赖氖虑?，于情于理客戶怎么樣也要給這個(gè)可愛的人幾分鐘時(shí)間，對(duì)話就進(jìn)行下去了。（贊美的技巧在下一章之中有單獨(dú)的介紹。）案例2 9

此案例的背景為東方人才市場(chǎng)的張惠琳與物流公司客戶黃啟舟的對(duì)話，大家可以看看電話銷售人員的實(shí)際做法。電話銷售人員：早上好，黃總！

客戶：早上好，您哪位？

電話銷售人員：我是東方人才的張惠琳，剛才我和您那邊的劉經(jīng)理通過電話，他說您是這方面的專家，我的問題只有您才可以回答，所以看看您是否可以給我一點(diǎn)建議？

（電話銷售人員說和劉經(jīng)理通過電話，是找了一座橋，讓客戶有了一定的想象空間，不會(huì)直接拒絕；至于“只有您才可以回答的問題”，是對(duì)客戶一種由衷的贊美。）

客戶：什么問題？你先說說！案例2 10

此案例的背景同上一案例幾乎一樣，只是客戶換成了一家電子公司的和總，對(duì)話過程如下所示。電話銷售人員：中午好，和總，現(xiàn)在方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是東方人才的小張，有件事情想和您講，又怕您怪我，不過我還是鼓起勇氣，給您打這個(gè)電話！

客戶：什么事情？

電話銷售人員：和總，昨天我偷了您的一件東西！

客戶：嗯？！你偷了我什么東西？

電話銷售人員：我偷走了您的智慧！

（非常有創(chuàng)意的開場(chǎng)白。）

客戶：是嗎？我們之前又沒有見過，你怎么偷走我的智慧？

電話銷售人員：昨天我在報(bào)紙上面看到對(duì)您的專訪，您說了您之所以成功的三大秘訣，真是聽君一席話，勝讀十年書，我起碼可以少走五年的彎路！

客戶：謝謝，小女孩還挺會(huì)說話的！過獎(jiǎng)了！

電話銷售人員：不過您講的三點(diǎn)中間，有一點(diǎn)我前思后想，都想不明白，我可以再請(qǐng)教一下您嗎？

（自己的崇拜者不了解自己的偉大思想，作為偶像怎么樣也要盡力幫忙。）

客戶：哪一點(diǎn)不明白？

電話銷售人員：您說成功的關(guān)鍵在于組建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)……

（進(jìn)入下一銷售階段。）六、不如干脆欲擒故縱

在電話銷售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶，不管我們?nèi)绾沃v，他就是“現(xiàn)在很忙”或者“馬上要開會(huì)”，在這種情況下，與其強(qiáng)行銷售而被客戶不耐煩地拒絕，不如順?biāo)浦郏芄士v，“既然您這么忙，不如我一個(gè)月后再打過來，好嗎？”客戶正是求之不得，然后電話銷售人員做好記錄，到了一個(gè)月后，真的準(zhǔn)時(shí)打過去，因?yàn)榭蛻糁坝羞^承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這么鍥而不舍的銷售人員，會(huì)打破客戶對(duì)于銷售人員的負(fù)面印象，基于對(duì)你的尊重，客戶也會(huì)聽聽你接下來的內(nèi)容。案例2 11

電話銷售人員：早上好，韓經(jīng)理！

客戶：你好，哪位？

電話銷售人員：我是金威公司的張浩然，韓經(jīng)理，之前我們約好今天給您打電話的，您還記得嗎？

客戶：哪位張浩然？我們什么時(shí)候約好的？

（客戶一般不會(huì)記得自己一個(gè)月以前隨便拒絕的一位銷售人員。）