（確認式提問，讓客戶自己認可電池容量的重要性。）

客戶：當(dāng)然時間越長越好，誰都希望這樣！

電話銷售人員：除此之外，還有一個地方想與您探討探討。

（探索式提問。）

客戶：什么地方？

電話銷售人員：剛才您還提到希望有拍照的功能，不知道對于像素有沒有具體的要求？

（探索式提問。）

客戶：這個倒無所謂，130萬左右應(yīng)該就可以了。

（拍照的重要性在客戶心中占據(jù)不了什么位置。）

電話銷售人員：130萬像素是現(xiàn)在市場上最流行的配置，對了，您平時主要用來拍什么照片？

（探索式提問，了解和拍照有關(guān)的現(xiàn)狀定義。）

客戶：主要就是拍著好玩，偶爾看到好的廣告也可以拍下來借鑒借鑒。

電話銷售人員：對了，您倒是提醒我了，之前記得您說您是從事廣告行業(yè)的，有的時候看到好的廣告可以隨手拍下來作為參考，畢竟數(shù)碼相機也不是隨時帶在身上。

客戶：確實是這樣的，小李是一個很聰明的人！

電話銷售人員：謝謝您的夸獎?。ㄐ?。）不過我覺得拍照功能對您還會有一個很大的幫助。

（權(quán)利式提問。）

客戶：什么地方？你說說看！

電話銷售人員：我可以舉個例子嗎？

（權(quán)利式提問。）

客戶：當(dāng)然可以!

電話銷售人員：比如你現(xiàn)在幫助客戶設(shè)計了一個專柜，制作好之后您肯定要到現(xiàn)場去檢查驗收制作是否達標，有沒有合乎設(shè)計規(guī)范，對嗎？

（引導(dǎo)式加確認式提問，重要的引導(dǎo)問題，從客戶從事的廣告工作中假設(shè)一種很有可能出現(xiàn)的情景，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題點的存在。）

客戶：對！

電話銷售人員：如果是合乎規(guī)范的，你就可以用手機將照片拍下來，然后將照片發(fā)給客戶，這樣客戶報銷費用的時候就不用再費力跑到商場里面去拍照了，可以這樣理解嗎？

（確認式提問，暗示問題點，揭開冰山的一角。）

客戶：可以這樣理解，事實上客戶報銷時用的照片原本就是我們負責(zé)拍的，只不過以前要專人跑一次或者記得隨時帶著相機，現(xiàn)在想起來是可以省下這個工夫的，畢竟報銷用的照片并不需要那種專業(yè)級別的高清晰效果，差不多清晰度就可以了！

電話銷售人員：如果是這樣，那就方便很多了！

客戶：是的，是方便許多！

電話銷售人員：不過如果是這樣，我覺得如果130萬像素不夠，可能需要200萬左右像素才可以，因為130萬像素拍出來的照片如果洗出來，照片的顆粒感還是有些強，200萬像素拍出來的照片則可以洗出很清晰的4R尺寸照片，正好可以達到正常報銷時要求的標準，您說呢？

（引導(dǎo)式提問，引導(dǎo)客戶升級像素的要求，將200萬像素的優(yōu)先順序提升一個層次。）

客戶：正是，看來200萬像素才行。不過小李，這里面有個很大的問題呀！

電話銷售人員：什么問題？王經(jīng)理！

客戶：就是可能超出2000元左右的預(yù)算呀！

電話銷售人員：是呀！對了，王經(jīng)理，為什么您會有2000多元這樣一種預(yù)算呢？

（探索式提問，了解客戶預(yù)算背后的原因。）

客戶：說句不怕你笑的話，我現(xiàn)在用的是中國移動的卡，每個月的話費差不多在180元左右，你們公司預(yù)存的話費是分15個月等額返還，這樣每個月返還的話費正好和我的話費相差不了多少，這樣算起來才有2000元左右這個預(yù)算想法！

電話銷售人員：原來是這樣，事實上您的意思就是每個月返還的話費與您實際每個月所消費的話費差距不要太大，而不是具體某一個金額的限制，對嗎？

（確認式提問，改變兩千多的預(yù)算額度為平均每個月返還話費之總和，這完全是兩種概念。）

客戶：嗯！對！

電話銷售人員：如果我?guī)椭暾埛?4個月返還話費，那么您可以接受的預(yù)算額度可以達到4000元左右，而不是之前的2000元左右，可以這樣理解嗎？

（引導(dǎo)式加確認式提問，重新定義客戶對于可以接受價格的定義。）

客戶：可以這樣理解，如果能夠申請24個月返還話費，手機可以選好一點，反正話費是要用的。

電話銷售人員：那么我?guī)湍鲆粋€總結(jié)，您現(xiàn)在希望擁有的手機要其具備以下的特征：①拍照功能強大，最好200萬像素，這樣拍出來的照片才可以滿足您達到報銷時的拍照標準；②具備專業(yè)MP3播放效果，有專業(yè)的解碼芯片，如菲利浦，同時支持通用耳機插口，可以使用您的專業(yè)森海塞爾耳機，同時支持2G左右的存儲卡，就可以省下購買一部幾百塊的MP3的資金；③待機時間長，在正常使用的情況下，兩塊電池可以使用一個星期左右不用充電，出差也比較方便；④符合預(yù)算，具體定義就是每個月返還的話費與您的實際話費消費差距不要太大就可以了；⑤品質(zhì)穩(wěn)定，做工出色，最好是大廠產(chǎn)品，打電話的通話音質(zhì)一定要清晰，因為手機主要就是用來打電話的。這樣的理解可以符合您的要求嗎？

（確認式提問，讓客戶自己確認新手機的要求。）

客戶：非常好，這就是我想要的！

（現(xiàn)在可以對比一下，電話銷售人員已經(jīng)重新定義了客戶購買要求的定義以及調(diào)整了購買的優(yōu)先順序，并且得到了客戶的認可。）

電話銷售人員：那么根據(jù)您的要求，我覺得這款聯(lián)想××型……

（進入下一銷售階段。）