（從一開始加工一步步進(jìn)行引申。）

客戶：的確如此，如果又從初始工序開始加工，確實(shí)很麻煩，而且時間也來不及了，只好到市場上面買了一批現(xiàn)成的零件補(bǔ)救，也沒有什么其他的好辦法。

電話銷售人員：但是如果貴公司去采購一批零件，與自己進(jìn)行加工之間的成本關(guān)系好像有很大的落差，您說呢？

（引導(dǎo)式提問，進(jìn)一步引申隱藏問題為明確的問題傷害。）

客戶：是的，確實(shí)有著天壤之別，多花了將近十萬元的冤枉錢。

電話銷售人員：如果是這樣，老板應(yīng)該很心疼吧？

（確認(rèn)式提問，老板的心疼可以稱之為政績的影響。）

客戶：當(dāng)然，那可是十萬元白花花的銀子呀！誰都心疼！更加甭提老板自己啦！不過為了趕工期，再心疼也要出，只好罰款警告一下了事！

電話銷售人員：這么說，您都被罰款了？?。ú粌H僅關(guān)系到客戶的部門業(yè)績，還關(guān)系到其自身的實(shí)際利益。）

客戶：操作員罰款五百元，我是他的領(lǐng)導(dǎo)，罰款二百元。

電話銷售人員：這太沒有道理了！怎么能夠不分青紅皂白，隨便處罰好人呢！

（認(rèn)可客戶，建立雙方親和力。）

客戶：怎么說我也是深加工部負(fù)責(zé)人，也是應(yīng)該的，說到底我的工作沒有做好呀。

電話銷售人員：我覺得還是沒有道理，老板自己應(yīng)該知道西門子的設(shè)備難操作，總應(yīng)該有個合理的失誤率的！對了，順便問一下，鐘主任，現(xiàn)在您這邊有幾個人負(fù)責(zé)操作設(shè)備？

（探索式提問。）

客戶：一共三個人！

電話銷售人員：三個人？！好像有點(diǎn)不合情理呀，鐘主任，原則上一到兩個人就可以了，而且工資開支也要少一些，不是嗎？

（探索式加引導(dǎo)式提問。）

客戶：這個你就有所不知了，這套設(shè)備是老板花了將近百萬元從德國進(jìn)口的原裝貨，自然一刻也不能夠閑著，再說工廠現(xiàn)在的生意也非常好，出口供貨的壓力很大，所以其他車間都是早中兩個班次，我們深加工部是三班輪流倒，起碼也要三個人呀！

電話銷售人員：我明白了，看來工廠對您很器重呀，讓您負(fù)責(zé)這么重要的部門。

客戶：也算不了什么，盡職盡責(zé)吧。

電話銷售人員：不過照您這樣說，可是比較辛苦的，畢竟三班倒不是開玩笑的，我以前也有過同樣的經(jīng)歷，精力上面有點(diǎn)受不了，您倒是要保重身體呀。

客戶：謝謝，確實(shí)辛苦了一點(diǎn)，不過沒有辦法。

電話銷售人員：對了，有個問題我覺得很奇怪，您這邊是如何保證下面的操作員能夠熟練操作設(shè)備的呢？

（探索式提問。）

客戶：很簡單，在下面的三個操作員中有一個是老員工，他擔(dān)任組長的職責(zé)，如果有新人需要學(xué)習(xí)，我們會讓他幫忙帶一段時間，就像師傅一樣。

電話銷售人員：我明白了，很多工廠都是這樣做的，不過僅有師傅帶，就能夠保證新員工獨(dú)立操作上崗嗎？

（引導(dǎo)式提問。）

客戶：當(dāng)然不能，你也應(yīng)該了解的，西門子的操作涉及很多關(guān)鍵技術(shù)，每位操作員都必須獲得西門子公司頒發(fā)的操作許可證才可以正式上崗，否則因此產(chǎn)生的某些故障，西門子公司是不負(fù)責(zé)的。

電話銷售人員：也就是說，所有操作員都必須參加西門子公司的培訓(xùn)，而西門子公司的中國總部好像是在上海，是嗎？

（引導(dǎo)式加確認(rèn)式提問，引導(dǎo)客戶向培訓(xùn)費(fèi)用較大的方向思考。）

客戶：是的，雖然遠(yuǎn)了一點(diǎn)，但是我想每個西門子的客戶都是這樣的。

電話銷售人員：可是這樣做的費(fèi)用會比較高，因?yàn)橹虚g涉及培訓(xùn)費(fèi)用、交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、生活補(bǔ)助費(fèi)用等，您說呢？

（引導(dǎo)式加確認(rèn)式提問，讓客戶開始感受到培訓(xùn)費(fèi)用的壓力。）

客戶：是呀，全部加起來差不多要2萬元，實(shí)在是很貴。

電話銷售人員：對了，您這邊培訓(xùn)了幾個操作員呢？

（探索式提問。）

客戶：到現(xiàn)在為止，已經(jīng)培訓(xùn)了五個操作員呢！

電話銷售人員：五個，也就是說，您這邊在培訓(xùn)上已經(jīng)花了將近十萬元了？

（確認(rèn)式提問，將培訓(xùn)費(fèi)用定義為一個具體的數(shù)字。）

客戶：正是如此，確實(shí)很讓人難以接受，這也是我為什么與你談這么長時間的原因所在！

電話銷售人員：是嗎？非常榮幸，不過剛才您表示現(xiàn)在只有三個操作員，但是您卻表示已經(jīng)培訓(xùn)了5個人，這里面好像有些說不通？

（引導(dǎo)式提問。）

客戶：哎！這個你就有所不知了，走了兩個人！

電話銷售人員：走了兩個人？您不是開玩笑吧？

客戶:不是不是，是真的走了兩個人。

電話銷售人員：那問題可不小呀。

客戶：確實(shí)很麻煩。

電話銷售人員：為什么他們會走呢？是待遇的原因嗎？

（探索式提問。）

客戶:當(dāng)然不是，如此重要的崗位，工廠不可能給低待遇的，也不敢呀。

電話銷售人員：那就奇怪了，不是待遇是什么原因呢？

（探索式提問。）

客戶：跟你說說也沒有什么關(guān)系，主要是兩個方面，一個方面是剛才我和你講我們這邊是三班倒，總有一個人是上夜班的，就是從晚上十一點(diǎn)上到早上七點(diǎn)，雖然夜班有額外的補(bǔ)貼，不過你想一想，只有自己一個人在車間里面，孤零零的，而且每天都看不到陽光，自己上班家人在休息，自己休息家人又出去了，根本沒有時間和家里人一起生活，這樣的日子放在誰身上都不會好受。

電話銷售人員：是呀，聽您這樣說，如果讓我上這種夜班，只怕自己也受不了，完全可以理解。

客戶:還有一個方面是這套西門子的設(shè)備因?yàn)閷ν庹Z的要求很高，所以我們招聘的都是本科以上的大學(xué)生，而且是英文六級以上，這樣的人為了一時比較高的收入做車間工人可以，但是如果每天這樣做，又沒有什么發(fā)展空間，一段時間之后，離開也是正常的。

電話銷售人員：哦，也有道理，不過您在簽訂合同的時候可以在上面注明不到簽約日期不得離職呀！

客戶：小張，即使簽了合約，如果一個人要走，你留得住嗎？

電話銷售人員：留是留不住，不過可以設(shè)立違約金呀！