客戶:違約金，從哪里收？國家規(guī)定不允許收一切形式的押金，頂多扣未發(fā)的半個月工資，不過沒有用處的！

電話銷售人員：那怎么辦？

（引導(dǎo)式提問。）

客戶：只好讓另外的人加班，再加緊找新人。

電話銷售人員：可是另外的人愿意嗎？

（引導(dǎo)式提問。）

客戶:短時間當然沒有問題，我們的加班工資還算比較高，而且他們也會為工廠利益著想的，但是如果時間一長，恐怕鐵打的身體也受不了。

電話銷售人員：那萬一工期又比較趕呢？

（引導(dǎo)式提問，這是關(guān)鍵的問題，在這種情形下，客戶只怕沒有好的解決方法，會加深客戶的痛苦。）

客戶：能夠怎么辦？只好請別家公司幫忙，或者采購現(xiàn)成的零件。

電話銷售人員：如果這樣，就和之前您所說的那樣，采購現(xiàn)成的零件一方面成本很高，另外還不一定出錢買得到現(xiàn)成的，而且怎么說質(zhì)量應(yīng)該都比不上自己做得那么放心，您認為呢？

（確認式提問，讓客戶自己認可外包采購的不利之處。）

客戶:當然，外包給別人始終不是好的方法。

電話銷售人員：照剛才您所說的，因為無法盡快解決西門子操作的問題，一方面，您每年要花接近10萬元去培訓(xùn)新手，這個費用很高；另一方面，由于人員流失不可避免，一旦有人流失，您這邊并沒有什么好的方法可以處理，即使花錢培訓(xùn)新人，也要到上海去，這里的時間成本很大；另外一方面，就是有可能您需要找外包合作廠商，成本非常高還不說，最怕的就是質(zhì)量和工期出問題。也就是說，這套西門子的設(shè)備操作問題給您可能造成非常嚴重的后果，所以您愿意和我談如何解決，是嗎？

（確認式提問，將問題點的破壞力和危害性做總結(jié)，給客戶總結(jié)確認。）

客戶：對，這個問題需要馬上解決，而且越快越好，你有什么好的建議呢？

（既然問題這么嚴重，當然越早解決越好。）到現(xiàn)在為止，這套西門子的操作設(shè)備帶給客戶的種種痛苦已經(jīng)遠遠超過20萬元的價值，也就是說，現(xiàn)在提出20萬元這樣的一個數(shù)字，客戶已經(jīng)覺得是物有所值了，自然而然，達成最后的交易也變成一種容易的事情。大家可以仔細對比案例5 2和案例5 3，分析電話銷售人員是怎樣一步一步讓客戶意識到問題的嚴重性的。