六、相同情形處理成交法

不管怎么說，客戶付錢總是有風險的，為了化解自己心中的顧慮，客戶總是希望了解到已經(jīng)有人和他做過類似的決定，并且這個決定是英明的，追隨者總是比出頭鳥風險要小很多。

因此告訴客戶，其他許多客戶也做過類似的決定，客戶就很容易放下心中的石頭，迅速做出購買的決定。

大家看下面的例子：“黎經(jīng)理，之前××公司、××公司（這里的××公司都是知名機構(gòu)），都遇到和您幾乎一樣的問題，后來使用我們的掃描軟件之后，識別錯誤率降到1%以下，節(jié)　省了大量的校對時間，所以我相信這套掃描軟件同樣可以幫助您做到這一點！”

“鄭主任，這套軟件迄今為止，已經(jīng)有超過一萬家的行業(yè)客戶使用過，其中就包括和您同行業(yè)的××公司、××公司，還有在美國上市的××公司，在可靠性方面已經(jīng)得到足夠的認可，您完全可以放心使用！”

七、小狗試用成交法

許多賣寵物的小商販都有這樣的銷售方法，如果某個熟人看見某條小狗，又一時不舍得花錢購買，這個小商販會慷慨地將小狗送給他養(yǎng)幾天時間，等幾天過去之后，客人已經(jīng)習慣有只可愛的小狗在身邊的生活，最后自然而然地將這只小狗買回家。

小狗成交法的本質(zhì)就是鼓勵客戶試用，尤其是在軟件行業(yè)，都會采取這種銷售方法，將軟件的某種功能屏蔽掉再給客戶試用，等客戶喜歡認可之后自然會購買，大家看看下面的例子：“韓老師，不如您先試用我們這款殺毒軟件一個月，到時您再做出正式的決定，好不好？”

“因為我們是初次接觸，您對我們公司還不是很了解，不如你這次只采購一小部分，看看效果后您再做是否大量采購的決定，您說呢？”

“至于網(wǎng)絡廣告的效果到底好不好，能不能找到您的精確目標客戶，您可以先投放一個星期，到時就知道效果了，對嗎？”

八、選擇成交法

有個家喻戶曉的銷售故事是這樣的，兩個賣豆?jié){的個體戶，在客戶買早點的時候，一個個體戶總是問客戶“要不要加雞蛋？”客戶大部分都說不加，另外的那個個體戶則是問客戶“您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”很顯然，無論客戶選擇哪種答案，都可以達到成交的效果。

選擇成交法就是給出兩個答案讓客戶選擇，因為答案已經(jīng)有了限制，所以客戶總是容易做出有利于銷售人員的決定，比如下面的例子：“如果沒有其他問題了，您是希望自己在家自行組裝還是派人上門指導安裝？”

“您是覺得單機版比較好，還是網(wǎng)絡版適合您現(xiàn)在公司的實際情況？”

“這次培訓課您覺得是單獨給銷售部門上比較好，還是銷售部門與市場部門一起參加比較好呢？”

“您喜歡哪一款呢？是去年推出的經(jīng)典款式，還是今年剛剛推出的流行浪漫款式？”

九、簡單成交法

簡單的事情總是容易讓人做出購買的決定，越是復雜的東西客戶越是想到應該謹慎地做出決定，當電話銷售人員告訴客戶辦理的方法非常簡單的時候，客戶在產(chǎn)生需求的情況下十分容易做出購買的承諾，尤其是那些金額比較小的產(chǎn)品應用簡單成交法更有效，比如下面的例子：“王先生，您只需要在電話中做個確認，到下個月1日您就可以享受到這項優(yōu)惠服務！”

“程總，您將地址告知一下，在3天后就會收到我們送給您的優(yōu)惠卡，以后在預訂酒店和機票的時候就可以享受超低的折扣！”

“等一會兒小李發(fā)個傳真給您，您簽名確認一下，回傳過來就可以免費使用這款產(chǎn)品一個月的時間!”

十、美好想象成交法

人的天性就是追逐快樂，逃離痛苦，如果電話銷售人員能夠激發(fā)客戶的美好想象，讓客戶深切感受到擁有之后的快樂，就可能讓客戶產(chǎn)生沖動的購買決定，等于在干柴上加一把火，點燃客戶的欲望。

大家看看下面的例子：“李經(jīng)理，您現(xiàn)在辦理該業(yè)務之后，資費和原來的一樣，卻可以享受到2M的帶寬，比您原來的速度快4~5倍，原來半天才能夠下載一部電影，現(xiàn)在一個小時就可以了，看網(wǎng)絡電視的時候也不會出現(xiàn)畫面卡死不流暢的現(xiàn)象，就好比是真正在網(wǎng)絡沖浪一樣！”

“江總，如果電話銷售人員能夠一開始的時候就找對人，而不需要在前臺或者不相干的人那里浪費大好的銷售時間，他們的業(yè)績一定能夠飛速增長，也就是您部門的業(yè)績飛速增長，您在公司的地位也會有很大的提高，所以，您不需要再猶豫了，早買早受益，您看呢？”

十一、對比成交法

成交的本質(zhì)就是價值的交換，只有顧客覺得具有高回報的時候，才容易做出購買的決定，而通過對比的方式，用一種產(chǎn)品作鋪墊，來提升自己產(chǎn)品的價值，是非常好的方式。

如果大家細心觀察電視購物廣告，就會發(fā)現(xiàn)幾乎所有的電視購物專家都會利用對比的力量，比如，現(xiàn)在非常知名的“×總”，在銷售產(chǎn)品的時候，總是會拿出精心設計的對手的資料，來證明“兩克拉、八心八箭”的鋯石戒指是多么有價值，最后取得非常好的銷售業(yè)績。

大家看看下面的例子：“張經(jīng)理，一款產(chǎn)品到底是不是物超所值，比一比就知道了，剛才您提到現(xiàn)在所使用的耗材是××品牌的，據(jù)我所知，它的彩色打印成本大約是每張兩毛錢，而我們的耗材平均每張打印成本是一毛五，而且在打印質(zhì)量上面，它們的打印清晰度是……，而我們的打印清晰度是……。用更少的投入，取得更好的打印效果，您說這不是更好的選擇嗎？”

“韓經(jīng)理，如果您這次安排三位朋友來參加課程，可以享受到八折的優(yōu)惠，以每張票價一千元來計算，總共只需要兩千四百元，即最后一位朋友只需要付出四百元就可以了，就等于幫您節(jié)　省了六百元的費用，所以小李覺得與其安排一兩位朋友過來，還不如安排三位朋友來，您說呢？”