成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)之后，電話銷售人員所要做的主要事情就是趕緊進(jìn)行成交的試探動(dòng)作，因?yàn)榧幢憧蛻粼儆谐山灰庀颍埠苌儆锌蛻魰?huì)主動(dòng)和電話銷售人員講“那你送一臺(tái)過(guò)來(lái)吧”，客戶是付款方，總是會(huì)顯得比較猶豫不決的，電話銷售人員需要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，掌握多種成交方法，在不同的情景下熟練運(yùn)用。

下面就是在電話銷售過(guò)程中常用的十二種成交方法，大家可以對(duì)照學(xué)習(xí)，并運(yùn)用在自己的實(shí)踐中。

一、假設(shè)成交法

假設(shè)成交法是電話銷售人員先假設(shè)出現(xiàn)一種客戶希望出現(xiàn)的情景，激發(fā)客戶的想象空間，然后再作價(jià)值的對(duì)比，讓客戶明白他的付出和回報(bào)之間的對(duì)比價(jià)值關(guān)系，促使客戶明白做出決定是物超所值的，是一種很有效的成交方法。

假設(shè)成交法之所以非常有效的一個(gè)關(guān)鍵原因，就是你并沒(méi)有陳述某種事實(shí)，而只是在虛擬，這樣可以降低客戶的防范心理。

大家看下面的例子：“如果有一種方法可以幫助您解決令人頭痛的客戶資料收集問(wèn)題，您想具體了解一下嗎？”（想。）

“如果真的有效，是不是真的可以幫助您節(jié)　省大量的時(shí)間，并且可以大大提升銷售業(yè)績(jī)，賺取到更多的財(cái)富？”（是。）

“如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要找到的關(guān)鍵聯(lián)系人，有沒(méi)有可能提升銷售業(yè)績(jī)30%以上？”（有。）

“如果以每個(gè)月1 5萬(wàn)元的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)計(jì)算，那么一年下來(lái)，是不是可以幫助您增加18萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)？”（是。）

“如果僅僅投資980元，就可以一年增加18萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，這樣的投資您覺(jué)得值不值得？”（值得。）

“如果連980元都不要，僅僅需要680元，是不是更加物有所值？是不是更加劃算？”（是。）

“我們這套客戶資料收集系統(tǒng)……”

二、由小到大成交法

由小到大成交法是比較隱蔽的成交方法，它指的是讓客戶先做一個(gè)小的決定，然后再做一個(gè)大的決定，由于每次決定之間的差距不是很大，客戶容易做出承諾，當(dāng)一個(gè)個(gè)看起來(lái)連貫的小決定累積起來(lái)的時(shí)候，就成為一個(gè)整套的解決方案。

由小到大的成交方法就好比讓客戶爬樓梯，如果要客戶一口氣就爬到樓上，客戶覺(jué)得很高，擔(dān)心很累，但是如果你一次只讓客戶爬一兩個(gè)臺(tái)階，客戶就覺(jué)得很容易，這樣不知不覺(jué)就引導(dǎo)客戶爬到了樓上。

比如下面的例子：“劉經(jīng)理，如果按照您的要求，配置獨(dú)立的顯卡可能比較好，您認(rèn)為呢？”

“除了獨(dú)立顯卡之外，處理器的配置最好是選用64位雙核處理器，這樣速度才能夠保證設(shè)計(jì)的需要，您說(shuō)呢？”

“在顯示器的配置上，考慮到分辨率的要求，最好配置××品牌的高亮度顯示器，您看怎么樣？”

“同時(shí)在系統(tǒng)集成上面……”

三、直接成交法

既然客戶已經(jīng)發(fā)出了購(gòu)買的信號(hào)，并且沒(méi)有什么異議，電話銷售人員就可以直接、干脆地提出成交的要求，然后沉默，靜待客戶的反應(yīng)，再?zèng)Q定下一步的動(dòng)作。

實(shí)施直接成交法的前提是電話銷售人員必須確認(rèn)已經(jīng)激發(fā)了客戶的購(gòu)買欲望，并且在雙方的關(guān)系比較融洽的情況下才可以使用，否則有可能引起客戶的反感，并失去銷售的引導(dǎo)控制權(quán)。

比如下面的例子：“王經(jīng)理，早點(diǎn)解決早點(diǎn)受益，您說(shuō)呢？”

“不如我們定個(gè)送貨時(shí)間，那么下個(gè)星期您就可以使用了。”

“我現(xiàn)在將申請(qǐng)表發(fā)給您，您確認(rèn)一下就好了，等到明天上午您就可以使用這項(xiàng)新的服務(wù)了！”

“為了能夠讓您盡快看到效果，我現(xiàn)在就幫您下單,好嗎？”

“張經(jīng)理，按照剛才我們探討過(guò)的，使用這套節(jié)　電系統(tǒng)每月可以幫助您節(jié)　省3000元的電費(fèi)，反正您已經(jīng)確認(rèn)了，與其等到下個(gè)月，不如現(xiàn)在就定下來(lái)，這樣就可以多節(jié)　省3000元，您說(shuō)呢？”

四、附加利益成交法

客戶總是希望自己購(gòu)買的時(shí)候能夠享受到一些額外的附加優(yōu)惠，這樣可以讓自己產(chǎn)生一種十分精明能干、占到便宜的感覺(jué)，為了這種感覺(jué)，客戶愿意盡快付諸購(gòu)買行動(dòng)。

附加利益法本身就帶有誘導(dǎo)的性質(zhì)，就好比我們到商場(chǎng)看一件衣服，覺(jué)得還不錯(cuò)，但是又猶豫不決，這時(shí)營(yíng)業(yè)員告訴我們“如果您現(xiàn)在購(gòu)買，可以享受到……優(yōu)惠”，這種額外的優(yōu)惠會(huì)讓我們覺(jué)得物超所值，同時(shí)我們也給了自己一個(gè)購(gòu)買的“借口”，做起決定來(lái)心安理得。

比如下面的例子：“今天已是30日了，在這個(gè)月內(nèi)辦理可以享受到新品推廣價(jià)，也就是九折優(yōu)惠！”

“如果您現(xiàn)在確認(rèn)，我?guī)湍医?jīng)理申請(qǐng)一下，送給您一份精美的禮品！”

“如果滿足您的要求，再優(yōu)惠5%的話，您是不是馬上可以做出決定？”

“這是最后的機(jī)會(huì)了，上午公司開(kāi)過(guò)會(huì)，下周就要漲價(jià)12%，您可要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)呀！”

五、短缺成交法

物以稀為貴，越是不容易得到的東西，客戶越是覺(jué)得物有所值，越想要擁有。大家看看競(jìng)爭(zhēng)車牌的時(shí)候，那些特別的號(hào)碼總是能夠拍賣出讓人瞠目結(jié)舌的價(jià)格，就可以明白這一點(diǎn)了，作為人性的一種欲望，電話銷售人員要學(xué)會(huì)善加利用，將自己的產(chǎn)品塑造成一種稀缺的商品，就可以產(chǎn)生很好的成交效果。

大家請(qǐng)認(rèn)真回憶一下，自己出去逛街的時(shí)候，對(duì)于那些寫著“限時(shí)優(yōu)惠，僅剩最后一天！”的商店是不是有著特別的感觸，就可以明白這一點(diǎn)了！

比如下面的例子：“我們?cè)诿總€(gè)地級(jí)市只選擇一家加盟商，這樣可以最大限度地保證與我們合作的加盟商的利益，之前已經(jīng)有5位客戶打來(lái)電話咨詢了，我們正在詳細(xì)討論，如果您有意，希望您能夠盡快做出決定！”

“稍等一下，這款貨現(xiàn)在銷售非常好，我不知道還有沒(méi)有存貨，要先打個(gè)電話到倉(cāng)庫(kù)問(wèn)一下，確定有貨之后，才可以給您答復(fù)，您看這樣好嗎？”

“坦白講，現(xiàn)在供貨非常緊張，即使您現(xiàn)在下單訂貨，也可能需要自己支付送貨費(fèi)用，不過(guò)搶到實(shí)際上也就是賺到，您說(shuō)呢？”

“這套英文版的教材全國(guó)已經(jīng)只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已經(jīng)買不到了，我擔(dān)心過(guò)兩天就沒(méi)有了，因此，您最好現(xiàn)在就做出決定！”