“是不是負(fù)責(zé)上門安裝調(diào)試？”

“保修期是多長(zhǎng)時(shí)間？是送修還是上門服務(wù)？”2 當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品的具體使用方法時(shí)

想一想，如果是你自己，不是真正想要購(gòu)買產(chǎn)品，會(huì)有時(shí)間在電話中詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法嗎，比如這樣的表示：“操作復(fù)雜嗎？只看說(shuō)明書能夠掌握操作方法嗎？”

“是中文界面還是英文界面？”

“如果我運(yùn)行大型3D游戲會(huì)不會(huì)流暢？”

“有沒(méi)有配套的演示軟件？”3 當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)　時(shí)

客戶越是想了解產(chǎn)品的詳細(xì)情形，就代表著離成交越近，比如客戶有如下的表示：“你們的課程具體安排在什么時(shí)間？”

“上課的地點(diǎn)具體在哪里？坐什么車到？”

“課程表上面的內(nèi)容都會(huì)全部涉及嗎？”

“需要準(zhǔn)備什么樣的資料？”4 當(dāng)客戶不斷肯定時(shí)

客戶的肯定就是最好的認(rèn)可方式，這也是明顯的信號(hào)，比如客戶這樣的表示：“有道理！這樣做比較好！”

“問(wèn)題確實(shí)需要解決呢！”

“聽別人說(shuō)過(guò)，你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的！”

“很好，你的建議不錯(cuò)！”5 當(dāng)客戶主動(dòng)提出解決想法時(shí)

這是最理想的一種提交解決方案的情況，客戶會(huì)有以下類似的表示：“這個(gè)問(wèn)題怎么解決比較好呢？”

“同樣的情形，你們以前遇到并處理過(guò)沒(méi)有？”

“能夠保證達(dá)到想要的效果嗎？”

“之前也考慮過(guò)組織一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，但是又擔(dān)心沒(méi)有什么用處?！笨偠灾瑢?duì)于成交時(shí)機(jī)的把握，就如同男孩子向女孩子求婚一樣，如果女孩事實(shí)上已經(jīng)對(duì)你有些動(dòng)心了，任何時(shí)候你都可以做出求婚的動(dòng)作，但是如果你能夠抓住好的機(jī)會(huì)，比如情人節(jié)　、女孩子的生日等，求婚成功的可能性就大很多。