客戶：可以，小涵你說！

電話銷售人員：是這樣的，小涵相信這款產(chǎn)品可以幫助您解決現(xiàn)實的困擾，價錢也非常公道，完全是物超所值，這點之前您也這么認為，只是我覺得您好像還有什么想法不想告訴我，我可以知道您的真實想法嗎？（找到背后的原因。）

客戶：是有些地方還不是很讓我放心。

電話銷售人員：什么地方？是價錢、品質(zhì)，還是售后服務(wù)？（了解反對意見的真實定義。）

客戶：主要是你們的產(chǎn)品是基于新的技術(shù)，我擔心兼容性可能不夠好。

電話銷售人員：除了這一點之外，還有別的原因嗎？（鎖定客戶的反對意見。）

客戶：沒有了，就是這個地方。

電話銷售人員：明白，明白，其實之前有許多客戶和您有同樣的顧慮，不過他們在了解之后，就完全放心了，其實是這樣的……（用3F介紹法給出回復。）案例7 6

客戶：還需要考慮考慮！

電話銷售人員：是嗎？您可以慢慢考慮，不過有一件事情可能您需要盡快作決定?。ㄞD(zhuǎn)移話題。）

客戶：什么事情？

電話銷售人員：既然您都已經(jīng)決定來參加這次展覽，越早定下來，您就越能夠訂下好的展臺位置，這樣同樣的投入可以得到更好的參展效果！時間等人，可是位置不等人呀！

客戶：是嗎？

電話銷售人員：是呀，上次有個客戶就是這樣，一直等到參展前才確定，結(jié)果只能夠選到最后的展臺位置，結(jié)果……（讓客戶感受到考慮考慮后的后果，清楚考慮后可能帶來的潛在損失，將考慮等待的破壞力放大。）4 “我們已經(jīng)有合作伙伴了”

客戶非常客氣地告訴電話銷售人員“我們已經(jīng)有合作伙伴了”，這個時候很多電話銷售人員便做了一個非常巨大的錯誤，就是貶低對方的合作伙伴，而忘記了既然客戶愿意在另外的一個銷售人員面前表示他已經(jīng)有合作伙伴，就說明客戶對于他以前的選擇是滿意的，他認為自己作了正確的決定，而你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果是適得其反。案例7 7

客戶：對不起，我們已經(jīng)有合作伙伴了！

電話銷售人員：張經(jīng)理，沒有任何關(guān)系，像您公司這么有名的企業(yè)，自然有無數(shù)的供應商排隊來為貴公司服務(wù)，有合作伙伴是非常正常的（重復并認可客戶的反對意見）。不過我很奇怪的一點是，剛才您提到貴公司銷售人員一般是通過網(wǎng)絡(luò)搜索來尋找潛在客戶，同樣是通過網(wǎng)絡(luò)搜索，其實現(xiàn)在有一款免費軟件可以幫助您自動搜索潛在客戶的?。ㄞD(zhuǎn)移話題。）

客戶：什么？！現(xiàn)在有免費軟件可以自動搜索客戶資料嗎？

電話銷售人員：當然有，我就是通過這種方式找到您的呀！

客戶：什么軟件，你倒說說看?。ㄍㄟ^免費軟件搜索客戶資料，這是一個客戶從來沒有想到的爆炸信息，客戶的興趣已經(jīng)被激發(fā)出來，接下來的對話就可以進行下去了。）案例7 8

客戶：不好意思，因為我們已經(jīng)有其他的供應商了！

電話銷售人員：那非常好，能夠與您這樣的客戶合作，這足以說明他們的很多地方一定做得不錯(重復認可客戶的反對意見)。不過，有句話叫做多一個朋友多一條路。多一個供應商就可以多一個選擇，起碼您多一個報價的對象，可以談到更低的購買折扣，您說呢？（給出正面回復，沒有說自己是想要和客戶做生意，是幫助客戶多一個報價對象，取得更低的銷售折扣的。）

客戶：那倒也是，對了，你們的報價可以做到怎么樣？

電話銷售人員：是這樣的，……（轉(zhuǎn)移話題到其他方面。）5 “我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”

不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，每當電話銷售人員打電話給客戶的時候，客戶總是很忙，雖然不可否認有些時候客戶確實不方便接聽電話（可以在聲音之中感受出來的），但是大多數(shù)的時候則是一種借口而已，而且，此種反對意見大多發(fā)生在剛剛開場的時候，這個時候，電話銷售人員主要做的應該是馬上調(diào)整開場白，激發(fā)客戶的興趣。案例7 9

客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個星期再打過來?。撆_詞是你永遠不要再打過來了。）

電話銷售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情（重復并認可客戶的反對意見），您肯定在懷疑用幾分鐘的時間和一個陌生的朋友溝通是否值得，不過我向您保證，接下來的三分鐘時間對您是非常值得的，如果我所說的幫不到您，您可以隨時掛掉電話！而且從此以后您也不會再接到我的電話，您看這樣好嗎？（采用給予強力承諾的方式，是可以得到最后幾分鐘機會的。）

客戶：好吧，你說說，什么事情？案例7 10

客戶：我現(xiàn)在沒有時間，我的時間就是金錢！

電話銷售人員：很好，我知道您的時間寶貴（重復并認可客戶的反對意見），不過，如果我用三萬元來買您三分鐘時間，而且說到做到，您覺得怎么樣？（用三萬元來買三分鐘時間，是帶有很強幽默味道的。）

客戶：三萬元買三分鐘？！

電話銷售人員：是的！

客戶：你倒說說看，我看你究竟有什么把戲？！

電話銷售人員：是這樣的……（找到客戶的問題點，證明解決這個問題之后可以給客戶帶來超過三萬元的價值，就可以對應電話銷售人員開始時用的處理話術(shù)了。）

二、關(guān)于價格方面

關(guān)于價格方面的反對意見是電話銷售人員常見的反對意見之一，如“預算不夠”、“太貴了”、“打個折再講”等都是與價格有關(guān)的反對意見。

如果是在銷售的早期階段，客戶就關(guān)心價格，肯定有什么問題隱藏著沒有說出來，電話銷售人員要盡量不要與客戶就價格方面的問題進行討論，除非你的產(chǎn)品是十分簡單、客戶很熟悉的，否則絕對不要在沒有發(fā)現(xiàn)客戶的問題點和需求之前，通過減價等方式刺激客戶，這在銷售的過程中還為時過早，而應當運用之前所談到的轉(zhuǎn)移話題的方法盡快轉(zhuǎn)移到發(fā)掘客戶的需求方面。

如果是在銷售的后期階段，客戶提出價格方面的反對意見就是很正常的，不管你的產(chǎn)品或者服務(wù)價錢最終是多少，它永遠會超出客戶“愿意”支付的費用，每個人都試圖用最少的價錢買到最合適的產(chǎn)品，而且也十分擔心自己購買的價錢比其他人高，這是一種本能的反應。