作為一名銷(xiāo)售培訓(xùn)師，我已經(jīng)養(yǎng)成了一種習(xí)慣，就是即便今天我看中了某一款商品，內(nèi)心里面已經(jīng)做出了購(gòu)買(mǎi)的決定，而且這款商品在我看來(lái)事實(shí)上已經(jīng)是物超所值，也會(huì)顯得不動(dòng)聲色，反而會(huì)十分惋惜地告訴銷(xiāo)售人員“你的產(chǎn)品還可以，就是貴了?！薄捌渌胤蕉荚谧龌顒?dòng)打折。”等，讓銷(xiāo)售人員做出價(jià)格上的讓步，甚至?xí){“如果不優(yōu)惠我就不買(mǎi)了”，等到招式用完了，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了，也會(huì)想辦法讓他再多送一些禮品或者額外的服務(wù)，如“多加一塊電池就開(kāi)單”或者“有什么促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有？”當(dāng)然，最后如果一點(diǎn)多余的便宜都沒(méi)有占到，我也會(huì)買(mǎi)的，反正問(wèn)多一些也沒(méi)有什么壞處。

據(jù)我的理解，像我這樣的人還不少！

遇到價(jià)格方面的反對(duì)意見(jiàn)，電話銷(xiāo)售人員可以用以下的方法處理。

1 分解價(jià)格，將其縮小

處理價(jià)格的最好方式之一，就是將它分解再分解，縮小再縮小，以每年、每月、每周、每天或者每小時(shí)、每分鐘來(lái)計(jì)算，這一點(diǎn)正好與放大客戶的問(wèn)題點(diǎn)方式相反。案例7 11

客戶：你們的財(cái)務(wù)軟件還不錯(cuò)，就是太貴了，居然要五千元這么多，難以想象!

電話銷(xiāo)售人員：張經(jīng)理，單從表面看是高了一點(diǎn)（重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn)），不過(guò)我們的軟件是可以無(wú)限次升級(jí)的，不像其他軟件總有一個(gè)使用壽命，如果您連續(xù)使用十年，平均每年的使用費(fèi)用也就五百元，也就是相當(dāng)于每天一元多而已。再說(shuō)，只用一元錢(qián)就解決您非常頭疼的業(yè)務(wù)員對(duì)賬問(wèn)題，其實(shí)是很劃算的。（當(dāng)客戶聽(tīng)到每天一塊錢(qián)的時(shí)候，再想象一下與業(yè)務(wù)員對(duì)賬時(shí)候的種種麻煩與沖突，怎么說(shuō)也比只出一塊錢(qián)要痛苦，也就覺(jué)得劃算了許多。）2 重新定義價(jià)格

重新定義價(jià)格的定義就是我們所講的轉(zhuǎn)換定義法，將最終單純的一個(gè)價(jià)格數(shù)字定義為多種費(fèi)用的組合，如定義成為購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、安裝費(fèi)用、送貨費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、使用成本等，這樣就等同于將實(shí)際的價(jià)格分解變小。案例7 12

客戶：你們的價(jià)格不合理，看起來(lái)很高！

電話銷(xiāo)售人員：張經(jīng)理，我非常理解您對(duì)于價(jià)格方面的看法，其他客戶也有過(guò)類(lèi)似的看法（認(rèn)可客戶的想法），不過(guò)我想問(wèn)一問(wèn)，您所指的價(jià)錢(qián)具體是哪一方面？（了解具體的定義。）

客戶：就是購(gòu)買(mǎi)你們?cè)O(shè)備的錢(qián)呀！

電話銷(xiāo)售人員：我明白了，不過(guò)從實(shí)際操作的角度來(lái)看，應(yīng)該還包括送貨、安裝，以及售后服務(wù)費(fèi)用，您認(rèn)為呢？（轉(zhuǎn)換價(jià)格的定義，定義為多種費(fèi)用的組合，同時(shí)這種定義也合情合理。）

客戶：這倒也是。

電話銷(xiāo)售人員：通常像這樣的設(shè)備都需要安裝調(diào)試費(fèi)用的，行業(yè)內(nèi)的一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是三千元，而我們是免費(fèi)的；同時(shí)我們提供額外三年免費(fèi)上門(mén)保養(yǎng)，以一年四千元的合理保養(yǎng)費(fèi)用來(lái)計(jì)算，三年就需要一萬(wàn)兩千元，而我們同樣是免費(fèi)的；兩項(xiàng)合計(jì)就差不多一萬(wàn)五千元，就等于為您節(jié)　省了這筆費(fèi)用。張經(jīng)理，我可以這樣理解嗎？

客戶：可以這樣講。

電話銷(xiāo)售人員：也就是說(shuō)，您真正付出的費(fèi)用是購(gòu)買(mǎi)價(jià)格減去節(jié)　省的費(fèi)用，即五萬(wàn)元減去一萬(wàn)五千元，實(shí)際就是三萬(wàn)五千元，而這樣的價(jià)位購(gòu)買(mǎi)一套帶有全自動(dòng)操作的設(shè)備，已經(jīng)是相當(dāng)超值了。（這樣一算，就將價(jià)格縮水百分之三十，給出客戶滿意的解釋。）3 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

客戶提到價(jià)格比較高，應(yīng)該有個(gè)對(duì)比才行，而通?？蛻舳际呛湍愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，如果你很了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，與之相比也是很好的方法。案例7 13

客戶：太貴了！可能我們的預(yù)算不夠！

電話銷(xiāo)售人員：韓總，我非常理解您的感受，順便問(wèn)一下，您所說(shuō)的貴是和什么對(duì)比呢？（認(rèn)可的同時(shí)轉(zhuǎn)移話題，給自己尋找對(duì)比對(duì)象。）

客戶：與××公司對(duì)比，他們才需要三萬(wàn)，你們卻差不多要五萬(wàn)。

電話銷(xiāo)售人員：您說(shuō)得很對(duì)，我們的很多客戶都提到和您同樣的問(wèn)題。從表面看，我們確實(shí)高了差不多兩萬(wàn)元，不過(guò)這中間有一個(gè)很大的差別！

客戶：什么差別？

電話銷(xiāo)售人員：一套設(shè)備最主要的開(kāi)支其實(shí)是在使用成本上，就像買(mǎi)車(chē)一樣，買(mǎi)車(chē)的價(jià)錢(qián)很便宜，但是養(yǎng)車(chē)的費(fèi)用如汽油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)、維修費(fèi)等就很高，所以大家都說(shuō)買(mǎi)得起卻養(yǎng)不起，我們這套設(shè)備的年運(yùn)轉(zhuǎn)成本只需要兩萬(wàn)元，而據(jù)我了解××公司的產(chǎn)品，因?yàn)楹碾娏勘容^大，加上不良品率也高一些，所以每年的運(yùn)轉(zhuǎn)成本要接近三萬(wàn)元，這樣如果采用我們這套設(shè)備，每年就可節(jié)　省一萬(wàn)元的成本費(fèi)用，如果您連續(xù)使用十五年，我們的設(shè)備就可以為您節(jié)　省差不多十五萬(wàn)元的費(fèi)用，等于您現(xiàn)在用兩萬(wàn)元投資就可以獲得一共十五萬(wàn)元的紅利，物超所值呀！4 作出讓客戶開(kāi)心的適當(dāng)讓步

客戶提出價(jià)格方面的反對(duì)意見(jiàn)實(shí)在是天公地道，因?yàn)楹芏喙驹谂嘤?xùn)電話銷(xiāo)售人員的時(shí)候就留了一手，畢竟大部分的公司都希望能夠?qū)⑼瑯拥纳唐焚u(mài)出較高的價(jià)格，多獲得一些利潤(rùn)，所以給電話銷(xiāo)售人員留有底線，由電話銷(xiāo)售人員自行掌握。

即便是留有底線，如果遇到特殊的情況，為了最后達(dá)成交易，其實(shí)還是有一些讓步余地的。

想到這一點(diǎn)，越發(fā)覺(jué)客戶提出價(jià)格方面的異議是天經(jīng)地義的。

原本留有余地，給客戶作出適當(dāng)?shù)淖尣绞且患芎玫氖虑?，滿足了客戶想要優(yōu)惠的心理，但是如果操作不好，反而引起客戶的懷疑，認(rèn)為賺了他很多錢(qián)，造成負(fù)面的影響，將好事變成壞事。

討價(jià)還價(jià)原本就是一門(mén)很有意思的學(xué)問(wèn)。

對(duì)于這一點(diǎn)，這里用案例7 14的親身案例加以說(shuō)明，雖然案例7 14并不是關(guān)于電話銷(xiāo)售產(chǎn)品方面的，也具有同樣的借鑒意義。案例7 14

在2000年下半年的時(shí)候，我在湖北省荊州市江漢南路的電器店里做促銷(xiāo)員的工作，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有國(guó)美或者蘇寧這樣的大型家電賣(mài)場(chǎng)（明碼實(shí)價(jià)），實(shí)行的是自由定價(jià)、自由還價(jià)的銷(xiāo)售方式。

在顧客看中某款型號(hào)的彩電之后（當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)賣(mài)創(chuàng)維），自然首先需要給客戶做一番精彩的產(chǎn)品介紹，顧客也覺(jué)得十分滿意，接下來(lái)就進(jìn)入精彩的討價(jià)還價(jià)拉鋸戰(zhàn)。

比如一款29SF 8800佳音系列超平面彩電，標(biāo)價(jià)是3300元，可以接受的合理成交價(jià)是2800元左右，客戶看中之后，通常會(huì)面不改色地講：“少一點(diǎn)，多少錢(qián)？你說(shuō)個(gè)實(shí)價(jià)！”