雖然心中是有數(shù)的，但是我不會馬上做主，而是和顧客講：“您稍等一下，我進(jìn)去問問經(jīng)理！”然后跑到辦公室里去。（找出經(jīng)理，顯得爭取優(yōu)惠是很不容易的，是我真心付出努力的，如果自己就馬上做主了，讓步的價(jià)值就顯得不那么大。）

從辦公室里出來之后，很高興地告訴顧客：“因?yàn)榻裉炷情_張生意，而且您又這么有誠意，給您優(yōu)惠400元！2900元！”（即便是要優(yōu)惠，也要找一個(gè)很合理的理由。）

顧客聽了一般會很不高興，顯得非常不滿意（即使心中滿意也不會說），接著就挑一些小毛病出來，證明是還可以少一些的，比如這樣說：“小兄弟！你在開玩笑吧！3000多元的東西，你才優(yōu)惠400元！完全沒有誠意！真是辜負(fù)了我這么相信、這么支持你的工作！”

這時(shí)候我很誠懇地告訴客戶，現(xiàn)在生意很難做，這款彩電的功能有多么先進(jìn)，畫質(zhì)又很好，加上帶低音炮，已經(jīng)是物超所值了，并表示實(shí)在沒有辦法再優(yōu)惠了，同時(shí)加上一句：“已經(jīng)問過經(jīng)理了！真是沒有辦法了！”

顧客順?biāo)浦?，對我講：“你再去問問你們的經(jīng)理！再少一點(diǎn)就買了！”（客戶的順?biāo)浦垡彩怯幸庠O(shè)計(jì)的。）

我說“不行了”，顧客說“再問問”，才勉強(qiáng)說：“那好！我再去幫你問問！”（讓顧客意識到再次爭取優(yōu)惠已經(jīng)是非常困難的事情，而且我也站在他的立場，盡量幫他爭取優(yōu)惠。）

這次我在辦公室待的時(shí)間就比較長，再次出來后興奮地和顧客講：“終于幫您又爭取到了80元的優(yōu)惠！2820元就可以了！”

第一次作出的讓步是400元，第二次的讓步就只有80元。

即便是客戶要求再去找經(jīng)理，再優(yōu)惠一些，這時(shí)的價(jià)錢底線已經(jīng)不能夠再次動(dòng)搖了，直到經(jīng)過多次拉鋸，客戶開始露出不耐煩表情的時(shí)候，我才作出第三次讓步。（無論如何都不能夠傷害客戶的面子，客戶做了這么大的努力，于情于理應(yīng)該給些回報(bào)。）

“為了表示誠意，我自己就做一個(gè)小主，送給您我們公司的一條高清晰度電視天線，或者20元的零頭，您隨便選哪個(gè)都可以！”

從400元到80元再到20元或者一條天線，隨著每次讓步的縮小，就代表著已經(jīng)接近價(jià)格底線了，顧客也明白這個(gè)道理，然后就要求“20元要少，天線也要送”，而這正是我可以接受的結(jié)果，雙方都很滿意，皆大歡喜，客戶得到了一次成功還價(jià)的體驗(yàn)，我得到了銷售業(yè)績，公司得到了合理的銷售利潤。在案例7 14表達(dá)出的讓步策略中，我將之稱為“100 10 1”讓步法，即首先作一個(gè)大的讓步，如果客戶有要求，再作一次小的讓步，客戶如果仍然要求，最后再是一次微小的讓步。

同時(shí)在讓步的過程中，一定要讓客戶明白你的讓步是很不容易爭取來的，而且你是和他站在同一條戰(zhàn)線上的，因?yàn)槟闶窍胱龀蛇@單生意，為了自己的銷售業(yè)績，也希望公司能夠給予最大的優(yōu)惠。

千萬不要和某些銷售人員那樣，客戶要求優(yōu)惠后，第一次優(yōu)惠1000元，第二次還是優(yōu)惠1000元，第三次仍然是優(yōu)惠1000元，如果你是那位客戶，不知道心中會作何感想？這樣的讓步策略，無異于慢性自殺。

當(dāng)然，將價(jià)格的讓步以其他的形式如增加售后服務(wù)的年限、或者加送禮品的方式都是很好的，只是一定要注意讓步的策略，要讓客戶感到滿意、開心，讓客戶認(rèn)為自己是以最合理的價(jià)位買到最合適的產(chǎn)品。

客戶買的并不是便宜，而是占到便宜的感覺。價(jià)錢的實(shí)惠是客戶關(guān)心的，但是客戶更關(guān)心的是自己是否很精明、是否有占到便宜的感覺。